3月22-23日，300多家餐飲連鎖企業的500余人參加了在廈門舉行的“第15屆中國餐飲業連鎖發展戰略研討會”，餐飲O2O自媒體也受中國連鎖經營協會的邀請作為合作單位。
百勝、王品、西貝、外婆家、鹿港小鎮、東方餃子王、音樂廚房、很久以前、飛果、俏鳳凰等餐飲品牌大佬，傳統與新銳餐飲品牌如何理性穩健地發展？以下為會議整體概括。
對中國餐飲業發展歷史和現狀的觀察
原百勝中國餐飲集團董事會主席兼首席執行官—蘇敬軾
做品牌離不開研究消費者需求，剛剛摸清楚了消費者變化又改變了，所以要不停的了解。我們相比零售業無論在變化還是預包裝的產品上要慢很多，未來餐飲還有很多空間可以發揮。
品牌不是想做就做的，必須要結合消費者的需求，有內容。但是要把這個做好要做很大基礎建設，大家這些年搞了什么連鎖，標準化、甚至用科技的方法去解決一些問題。也需要一些很好供應商的配合，這些供應鏈打造等等。光是這樣不夠，還要跟消費者溝通，交流。還需要時間、資金、還需要機會的掌握才有可能成功。
中國經營環境在不斷的改變，我們前面辛苦了那么多年，可以到二三四線城市快速的復制，全國開個上萬家店都是可能的，現在看來不太靠譜。
過去我們講豬放在風口豬都可以吹到天上，現在風不吹了，豬掉下來了，本身支撐它的力量是泡沫的，類似這樣的品牌也是不靠譜的。
很多時候前兩年還是新品牌，現在就成老品牌很容易被人認為是過時了，實質是跟不上消費群體的需求了。
餐飲的需求是非常復雜的，有可能高端，有可能中端，有可能低端，對自己定位要清楚。該修整的要修整，不該修整的不需要修整，我們不一定都追求大眾品牌，現在中國市場這么大，小眾品牌也可以做很大。
所以，所有人要做的一件事情就是建立一個強大的品牌，品牌存在的可能性是無限的。
下山經營是從量到質的轉型，再登3座山：顧客、員工、社會
日本船井綜研集團董事總經理—中谷貴之
所有行業都有一個生命周期：導入期、成長期、成熟期。中國餐飲業已進入成熟期向下山發展，要提前把握趨勢。
在導入期和成長期，如果按照登山來比喻就是登山經營，是追求量的時期。要追求的是營業額，追求的是利潤，追求店鋪數量。勞動力富余，只要選址好，就可以非常短時間內鋪開十幾家店，幾十家店，但開心的只有老板一個人。
當行業進入了成熟期的時候，游戲規則發生了翻天覆地的變化。只有重視品質，重視員工滿意的公司才能生存下來。以前開門時間越長賺錢越多，到這個時期你開的時間越長，業績越差，新顧客很難吸引。
未來，我們可能光爬量的山夠了，應該從這個山下來爬下一座山。下一座山是什么呢？我覺得這就是CS，CS就是顧客滿意度第一的山，第二座山就是員工滿意度第一的山，還有最后一座山就是社會滿意度的山，后面三座山就是我們放長眼光爬的山。
也就是我們要把公司經營成一個對顧客、對員工最好的公司。
傳統連鎖餐廳的趨勢與挑戰：小規模，限城市，多品牌
王品集團董事長—陳正輝
傳統連鎖餐飲品牌過去的成功是因為走在趨勢的浪潮上。但是現在碰到的品牌的老化，有可能是因為你沒有跟上趨勢了。趨勢已經走在你前面，你沒有跟上。
過去是先做大，再做強，我對這個是有疑問的。我在大陸13年的時間經常看到先做大，再作強的餐飲業垮掉，但是我很少看到先做強再做大垮掉。
未來3個比較重要的關鍵戰略：第一個是小規模，第二個是限城市，第三個多品牌。王品的策略是區域市場多品牌。
小規模：把面積縮小，在最適合規模下八折開店法。菜單優化，讓你廚房和人力下降。營運優化，最終實現利潤最大化。
限城市：現在我們在37個城市開了130多家店，這37個城市占了中國的GDP52%。這37個城市我能夠拿下來，就等于拿下一半的中國市場。經測試我們已經開發城市里面開新品牌失敗率也是最低的。聚焦在37個城市讓管理最優化。
多品牌：王品在日料、西餐做了14個品牌，這些品牌全是單一價格套餐的模式。也就是前臺呈現有西餐，日本料理不同的產品，但是后臺的管理模式是一模一樣的。這樣有什么好處？管理非常簡單，第二個人才訓練非常簡單，第三個你財務也簡單。
掌握市場的趨勢變化，考慮品牌是否要再造，小規模、限城市、多品牌是我們目前三個比較重要的戰略，人才的訓練和培養將是落實戰略部署的關鍵因素。
每個品牌只開100家店，冷靜下來練內功！
外婆家創始人—吳國平
去年經濟和餐飲行業比較浮躁，到了下半年，波動比較大，我覺得就是大環境的問題。終于讓我明白：我們的發展告一個段落了，這個段落是從2015年底開始。
其實這是我們供求關系到了這個階段。因為原先，我們是店少客人多。特別是互聯網的催化，使我們腦子更發熱了，大家都在加速開店，但利潤下滑。
外婆家旗下任何品牌只開到一百家，有幾個理由，我非常贊同陳總的說法：品牌肯定會老化，特別是外婆家，以前靠人口紅利，這樣勞動密集型企業即將成為過去。
做好一百家店，不斷的滿足客人需求，把不好的店淘汰。因為你8年前，10年前的店我們還有。那10年前的餐飲跟現在的餐飲無法比較的。那你還能生存下去嗎？必須淘汰，這意味著你往前走。
目前大環境，供大于求要踩剎車。去年計劃開70個店，后來踩到48個店。今年你問我要不要開店？可以違反合同法我一個不開，所以我們今年還有32個店要開。明年合同我一概不簽，我要稍微休息一下。
我覺得應該蹲下來，好好練練內功的時候。人工比例上漲，日本人均產值到5萬才能活下去，我們現在就要抓這個點。我們從5千塊一個餐位的投資額已經漲到了2萬塊。在關鍵的結骨眼上，我想要冷靜。
我爭取今年每個店跑3-5趟，現在公司叫我開會我都會跑掉，跑去看店，靜下心來，多到一線看看，我覺得跑店是非常重要的。
在我心里真正滿意的產品，模式還沒有出現。為什么？不同的時期，我覺得應該做不同的產品。
一個有夢想的吃貨的好吃戰略
西貝莜面村創始人—賈國龍
我是一個吃貨，一頓飯吃不香，三天不高興。在西貝別的都可以容忍，只要在自己店里面發現菜不好吃，我真生氣。而且我會追查，就是一直會順藤摸瓜找到這道菜不好吃的原因，是我們原料不好還是廚師不好還是設備有問題。
西貝2014年開始提出好吃戰略，我們給顧客一個承諾：閉著眼睛點，道道都好吃。從2015年開始，我們全公司所有的資源都往這一個點上匯。從供應鏈到人的培訓、到設備的提升，一年下來，我覺得還是有成績的。
我還是一個偏執的吃貨。西貝對客人承諾：我們菜不放雞精、味精，是天然派。在這個路上，我們走了至少有5年了。我們今年會做得更絕，真正做到零添加。雖然有難度，但我覺得我們把這個事情做好，最終還是會得到消費者的回應。
我還是一個有夢想的吃貨。西貝的愿景是全球每一個城市，每一條街，是顧客最愛的餐廳，因為西貝、人生喜悅。我相信念念不忘必有回響，有一口氣就點一盞燈，希望西貝的1萬名員工每個人去開一家店。
專注、執著，27年保持業績雙增長
日本物語餐飲集團執行董事—岡田雅道
日本物語30年營業額持續增長，全集團的銷售額達到527億元，員工740名，在日本有10個品牌。重要的就是開發能力和人財力能力。
開發能力并不僅僅是開發新業態，而是我們一旦開始新的業態，開始了以后一定要做到底。在日本主要選擇了市場細分規模比較大的細分市場，這個經驗很重要。第二點才是在哪里開店？開多大規模的店？如何設計？同時菜單的改善，環境的改善，我們都會嚴酷競爭環境下毫不動搖去做。
第二點人財力，這個是SMEL的經營理念。就是我們要書寫自己的故事，而且這個故事只有自己書寫，就是自己要對人生負責，勾畫自己人生夢想。通過SMILE LEXY，也就是我們在實際工作里面給部下非常大的權限，我們信任他們，部下也會回應我們。那我們如何培訓人才，我們公司主要用七步培養人才，三年一個循環。
上海4千家日本料店鋪，沒有一家店是主蟹店鋪。之前上海徐家匯第一家店，開得業績不好，月銷售額50萬人民幣。我變成蟹的岡田屋海鮮蟹店以后，每月銷售額達到170萬元，翻了三倍。最大的特點可以看到就是它的外觀，一秒鐘看出來這個店賣什么菜的。我們非常注重外觀的沖擊感。
我們非常重視旺店的開發四原則：
第一點人要有夢想，店要有崇敬，要有文化和和注重本地化和歷史性。我們蟹這家店有一個日本氛圍，對中國顧客有吸引力的。
第二點就是差異化。如果是蟹的特色店，我這里帝王蟹，也是考慮了中國的本地，如何讓中國的顧客喜歡。我們用帝王蟹為主打菜，而且刺激食欲的一些演繹，包括加上其他日本料理都是差異化。
第三個里是用餐流程和服務流程的差異化。我們專注設計員工容易操作的系統，比如菜單來了以后我知道幾分鐘之后出什么菜。第二個還是要易客戶點餐，讓客戶容易看得懂，這個蟹過來需要沾哪個醬。
第四點是大家都知道的，市場容量大眾化，普遍性。
加盟優質品牌，區域為王策略
廈門音樂廚房CEO—曾立斌
2015年的餐飲行業，大家都說業績下滑了，門店數減少了，不管國內品牌還是國際品牌。
我覺得塑造一個品牌是挺難的，可能要兩到三年。但是有可能，就是兩到三年的時候又走下坡路了。
對于象廈門這樣的二三線城市，缺乏營銷、研發，企劃，甚至供應鏈方面的人才。所以我們一個品牌去創新的時候，我們會遇到很大的瓶頸，而且我們不能只是模仿，其實是越來越不容易了。
我們尋找品牌加盟策略，是本地沒有的，或沒有主導品牌的，或者帶有很大的地方特色的，或者在很多大都市如香港、臺灣有的，廈門沒有的，我們陸陸續續引進了好幾個品牌：面包新語、鮮芋仙、徹思叔叔、美國冰淇淋品牌中國總代…
。
品牌方跟加盟商的優勢是分層的，我們做的更多的是別人生了孩子我們幫他們帶的角色，但我們要把區域優勢體現出來，比如選址、本地資源、團隊培養等。
優化產品、控制成本，應對銷售危機
鹿港小鎮CEO—顧捷
在整個大勢下行的情形下，我們不是要去有很多的IDEA。這些IDEA可能已經在你腦子里，但是你要知道你自己是什么。所以，變革但是不要亂創新，你要知道自己能做什么。
中式正餐轉型要順勢而為，量力而為從企業內部出發，最重要的是優化結構：一個是產品結構做優化，另外一方面是組織架構要去做優化。
我們有一個菜單優化策略，用九宮格的方式對毛利率的產品。60或者80個產品的時候，只有9個或者20個產品的時候你做四宮或者9宮都可以，這個紅色的部分這個產品可能是對企業利潤率最高的東西。
比如今天到你餐廳出一份肉的，他要一個蔬菜作為搭配，這個點購可能在它的旁邊，今天不是賣蔬菜的餐廳，今天可能賣牛肉的，這個需要搭配的。有些看上去毛利很差，銷售也很差。往往會有這有的客群，雖然非常小眾。就是你可能是一個紅線，就是紅線以下的產品。建議是要把它去掉的，這樣的話有機會去改善你的食材成本的。
重塑供應鏈效率，著眼長效業績基礎
東方餃子王CEO—周游
東方餃子王，23年老品牌。我們的定位不僅是餃子大王，還是東方影視文化的傳播者。這樣的一個梳理為我們企業的未來發展提供了很大的空間，也是某種程度上回應消費者的發展的趨勢。
打造爆款—黃瓜鮮蝦，這款產品一年銷售額將近1個億。里面主要食材是蝦，這個蝦和我們市場上同類餃子的企業，價格相近的產品里面，我們的蝦一噸比其他的人貴將近一萬塊錢。形象一點說把我們蝦剪斷了，跟別人的是差不多的。
在供應鏈端：1、簡化品類實現集采。之前采購項目有150、160個SKU，到目前我們精簡到120個，接下來要壓縮到90-100；2、外包。過去我們直接買來自己洗切，現在進菜直接到門店；3、精簡菜單品類管理。原來70多個菜品，通過精簡以后壓縮不到50個。4、供給側改革。未來企業和企業之間競爭就是系統和系統之間的競爭，背后的供應商和你的價值一致的，才能在競爭中有一個好的位置。
供應鏈的優化，應該是建立在持續的深挖消費新需求的。我們以消費者為中心，專注核心業務。這樣才能保證我們的持續穩定的盈利。
打賞顛覆服務業管理模式
很久以前創始人—宋吉
實施打賞后三個變化：1、服務員工資突破了7千元，相當于別人家店長工資。2、去年打賞突破300萬，差不多是經營很好的店一年的純利潤。3、員工流失率降低至30%。人員減少20%。
最重要的是在打賞之前，只有6家店五顆星到現在31家都是五顆星。
打賞顛覆了幾百年所用的顧客、老板、員工的三角形管理模式，進化到了員工與顧客的二元對話模式，打賞讓顧客當了大爺，員工自己給自己干。
一年打賞就有300萬，我想如果這樣的話可以讓中國的服務員今年多賺30個億。我覺得有這一千家帶來的蝴蝶效應會讓中國的服務員變成再也不是讓人瞧不起，不愿意干的行業。
用創意打造潮流街飲
福來聚斯創始人—顏程
我是餐飲新兵，接觸餐飲只有一年。但是潮流老炮，在潮流圈工作了8年，用創意把潮流嫁接到街飲上。我們就是人人都愛的FLY JUICE。
潮流是一個流行的趨勢，創業一年做了很多概念，從店鋪設計，到產品，到品牌跨界，與SSUR、NEW ERR、MLGB等10多個潮流品牌發生過“關系”。
從不標準小店到后面標準化，引入了標準原料，規范化道具。現在開一家店只要20天，只要把基礎裝修完，然后道具什么一拼就可以成為一家店。面積只需要7-15平，最小的一個水吧。因為我們自己，短短一年我們革了自己的命，所以叫A NEW WORDE OF THE AGES。
美學餐飲設計的五覺體驗
俏鳳凰創始人—吳天真
俏鳳凰2011年創立，到2015年共有10家店。每天每平米貢獻營業額是151元，單月最高日均平效255元，單日最高平效350元，最高日翻臺次數21.9次。
經過3次的迭代，我們已經打造一個非常完整的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺的“五覺”體驗。店內有大量刺繡、銀飾、蠟染代表鳳凰苗族的元素，沱江邊聽水的感覺也帶到我們餐廳，桌子中間有一個流水槽和水幕墻。這些都是通過美學重新設計的。
苗家酸湯肥牛粉，是我們的招牌產品。特色是每一家餐廳清晨熬湯。我們覺得現在工業技術雖然可以把湯的味道調出來，但是調不出真才實料新鮮的口感，新鮮調不出來。這個雖然是非常細微的差別，但是我覺得在這個時代，千萬不要低估消費者的分辨能力。所以真的好，才能真的好。
90后喜歡的火鍋是什么樣的？
二人鍋創始人—梁靜
二人鍋品牌的定位是高逼格+極致產品。如果一個餐廳只有好的產品，沒有非常出色的形象，90后不會進來的。極致產品是包含了除了產品本身，還有服務、營銷等等一切。
二人鍋做的是90后什么內容呢？是適合90后的超預期。海底撈的超預期是什么？是80年代以前的免費服務、變態服務，你要什么都給你服務。90后的超預期是什么？來這里有了一個明星的感覺，我吃飯好像當演員，我拿出來手機自拍每一個鏡頭把我拍得非常漂亮。
產品屬于顛覆性創新的。我們找地道韓國的廚師，是韓國非常知名的連鎖企業研發和工廠生產類的一把手，把他挖過來了。團隊一年里每個月飛首爾一趟去考察。我們主流的產品也不是韓國傳統的產品，而是在韓國85、90后吃的產品。
我們搭建主流的美女社區，以85、90后女性為主，占比70%。新品評測我們會做，這個都不是新潮的，去年雙11我們做活章魚現場制作PARTY。
韓國明星，名模來給新店做活動，吸引了1600多人，拍照分享影響上萬人。還有活章魚的小視頻轉化量也是非常高的，達到一萬多人。
餐飲不僅是簡簡單單的吃飯，娛樂文化加上吃才是我們8090后對餐飲的需求。韓劇的拍攝就是娛樂文化的玩法，今年1月1號還引進了韓國劇《神廚秀》，跟我們有一個IP強連接，同時門店進行神廚火鍋套餐。這些都是跨界的玩法。
品質生活改變商業模式
中國連鎖經營協會副秘書長—楚東
在中國，產生了1億中產階級，他們的生活狀態是追求是什么？品質化生活。品質生活包含的物質層面已經在做，現在更多是精神層面。供給側改革最重大一個特點就是調整結構，消費升級。調整結構是我們所有餐飲企業要面臨的，所以我們要為中產階級服務。
給大家的商業模式的幾點建議：
第一個就是我們的消費者定位不能錯位。你真正的競爭對手就是你的消費者，從消費者導入進來的而非同行。一個產業必須要有更多的企業一起來做才行，要不然太孤單了，你做不大了。
第二個是我們吃的是樂趣而不是價格。精神消費已經是現在這個階段大家需要滿足的，大家要思考。跟價格已經沒有關系了。但是，這個價格并不是你高，而是大家對品質生活有兩個要求，就是品質生活。
第三個是互聯網。目前有一點過于依賴互聯網，其實最重要的是和消費者的互動。如果互聯網依賴了，就是跟客戶遠離了。所以我們要不能過于依賴。
第四個是供應鏈。不管早期還是中期，供應鏈是可以持續發展、可盈利的最重要的環節。
—END—
作者：羅華山，來源：餐飲O2O
合作/投稿/咨詢等，歡迎騷擾O2O君！
電話/微信號:13332662349
原創文章，作者：餐飲O2O，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/53951.html
