4月8-10日2018中國連鎖餐飲峰會在北京召開，福客麻辣燙創始人郭亮在餐飲O2O主辦《新餐飲新消費》論壇上進行了分享。
在麻辣燙競爭紅海，福客抓住行業痛點，把握健康風口，升級品牌，將麻辣燙開進購物中心，客單價做到40元，福客有著怎樣的邏輯?
福客創始人郭亮最早是做手機行業的，2008年轉行做餐飲，最早是做關東煮的，然后轉到麻辣燙行業。
郭亮提到傳統麻辣燙有五個特點。
門檻低，此前做麻辣燙的大多是推個小車就出來了，開水加點辣椒花椒進行燙菜，很多的形式是這樣出現的。
環境差，在街頭放幾個小凳子，可能很多吃過的人都有這樣的體驗。
食材不安全，哪種食材便宜就采購哪種。
大鍋亂燉，從早燉到晚上收攤,甚至有的第二天還接著燉。
口味單一，最早的麻辣燙是只有麻辣口味，厚厚的一層油飄在上面，口味非常重。
這是傳統麻辣燙的幾個痛點，再來看麻辣燙的品類有什么特點。
1、麻辣燙品類受眾廣。
福客最主要的客群是年輕女性，但是在我們的客群當中，老人，甚至媽媽帶著孩子都非常多。
甚至麻辣湯在全中國每個城市，無論是南方還是北方都非常受顧客的歡迎，消費人群非常廣，群眾基礎很深。
2、平民餐飲，高性價比。
不會像小龍蝦要一兩百塊，麻辣燙現在基本上客單40塊錢，40塊錢可以吃得非常好、非常豐富。
比如：鮑魚和很新鮮的海蝦，在我們店都可以吃到，所以相對來講是比較平民餐飲的代表。
3、產品線很豐富。
其實麻辣燙的來源是從火鍋延伸出來的，麻辣燙有一個詞叫無可不燙，什么都可以燙。
所以福客現在整個產品線，門店保留的產品有80幾種，顧客可以有非常多的選擇，所以它是一個非常豐富的產品特點。
4、區域壁壘低，淡旺季不明顯
福客從事十年的麻辣燙過程中，沒有遇到過夏季或者是冬季的營業額大幅度的變化。
冬天吃非常的溫暖，大家知道冬天的火鍋非常的火爆，夏天的時候依然有非常多的顧客，長期當做一種工作餐或者平時的餐飲消費。
地域，無論在北京、上海、廣州、深圳，乃至于四川，很多的城市都誕生了很多的麻辣燙品牌。也有很多夫妻經營的家庭作坊品牌，非常多。這是地域的特點。
美團的數據報告顯示，麻辣燙現在在網上被大家指認為是國民小吃的品類。
整個麻辣燙在快餐領域的占有率一直都是領跑，米飯也好、面也好、米粉也好，它的占有率極其高，但是全國從事麻辣燙這種品類的從業者是非常廣的。
01
從街邊小攤到連鎖餐飲
消費升級倒逼品牌升級
這是福客最早的店，2008年，郭亮正式進軍餐飲業。
郭亮曾開過20多家手機連鎖店，之所以舍棄之前的行業，一是通訊行業利潤越來越薄，二是麻辣燙有著做連鎖的可能。
一開始是做的關東煮，就是一個小攤，一做就是10年，但是經過了10年的蛻變，福客已成為麻辣燙連鎖品牌，并拿到弘毅的頂級投資。
福客雖然已經歷十年時間，但其實真正進入購物中心才出現快速的發展，到現在為止才一年時間，福客2017年4月份進入的購物中心。
在此之前九年，基本上是做街店以及與商超合作。為什么會進入購物中心呢？
消費升級導致消費場景發生了非常大的變化，年輕客群不在那里消費了，在街邊商超不好混了，
在2016年的時候，出現創業八年來第一次虧損。
這是一個非常現實的事情擺在面前。并且沒有其他出路，只能想出來要朝年輕人堆里扎，讓品牌升級，進駐購物中心。
當時進購物中心還是很難得，從2016年開始溝通，，策劃新的福客形象。
到2017年的4月份，差不多經歷了大概7個月時間，福客才正式進入購物中心。
記得有個購物中心的朋友，一句話是“咱們哥們兒還可以做，但你總不能看著我掉飯碗吧”，意味著麻辣燙要進到購物中心，他的飯碗都沒有了，就是這樣的情況。
所以進購物中心的過程經歷了非常多的調整，不斷地升級。
02
把握健康風口
開發鹵湯，食材對標火鍋品牌
福客的特點就是改變原有麻辣燙的口味，麻辣燙口味單一，并且是非常重油、重辣、重麻的口味，不健康。福客就從這幾個點進行切入和改變。
2010年福客開發出了以廣式鹵味為主的鹵湯，通過30種以上的香料，并且湯底是沒有雞精和味精，這正是福客鹵湯工藝的特點，也是福客的獨有競爭力。
雖然福客現在已經有了五款不同口味，但是鹵湯仍然保持在40%的顧客點餐率。
2、堅持品質，注重食材
福客是最早開始做新鮮自種，找第三方供應鏈來解決菜品問題。
在最早做的時候都是自己切、自己洗、自己穿菜，這么一個非常繁瑣的過程。在2010年的時候福客就找了專業的供應鏈公司解決這個事情，做凈菜的開發及配送，凈菜到了門店里是可以直接陳列，不需要任何的二次加工。
這是按照火鍋的標準，福客有十款調味產品，顧客可以自由搭配。這湯底現在長期保有的五個口味，相對來講都非常受歡迎，因為湯底用的非常真實的材料。
有一個西紅柿湯底是兩塊錢的售價，但成本已經到三塊錢了，即便如此，到現在仍然不敢漲價。
門店的小吃產品，全是純手工現做的產品，沒有一個是二次加工的，全都是在現場現制現做的。
最關鍵的點是品質，在品質上下了非常多的工夫。最早開始做麻辣燙的時候，食材成本可以控制在20%，但2017年就已經到了31%，實際到了2018年定的是33%。這個過程中還不包括我們整個采購量的增加以及整個溢價能力的變化。
食材成本為什么會越來越高？因為不斷地在換掉原來稍微低品質的產品，現有一大部分的產品，30%的產品跟海底撈是同供應商，并且是同等級的產品。
我們有三個采購員，在全國各地東奔西跑，找全國的火鍋類名氣比較大的品牌，他們在賣什么產品，有什么特色的東西。
我們怎么找到這樣的供應體系。一直都是這樣去為品質找方向的。
3、一人一鍋，手工現包
放棄一鍋燉，采取每一個客人一個鍋，福客是第一個開始做單獨燉的麻辣燙品牌。
這跟火鍋沒什么區別了，唯一的區別就是火鍋自己燙，就像呷哺呷哺。福客從2009年開始干的事情，一直到現在。
光爐子的迭代，至少迭了十次，現在公司堆的從2009年到現在的爐子像山一樣的。
福客還有一個特點就是陳列，傳統麻辣燙給別人的感覺就是亂糟糟，沒有任何的體驗。
2010年做了L形柜子，2017年年底又開發出的新的陳列的方式。以前的柜子比較高，可能一些女孩子選菜的時候不太方便，現在又開發出了矮柜，就像日本壽司的柜子的基礎上開發出來的，并且我們的產品是全包裝的產品。
現在又開始做創新，就是按照每一根菜都包裝的方式。
包菜，我們嘗試過很久，每天要用四個員工，只要銷售過一萬五的店，接待400個客人，就要有四個員工在包菜，光耗材一天就要400塊錢，意味著我們一個月光耗材還要一萬多塊錢。
為什么要做這個事情？就是因為顧客越來越注重產品的衛生。
這個事情的時候也是全國沒有任何的麻辣燙敢做。這是我們堅持做得越來越笨的事情。
03
發力外賣，打造街區小吃車
提高營業額解決剩菜痛點
堂食由于店面面積、翻臺以及在生產，在服務環節有很多的制約，營業額會有瓶頸。要想提高營業額，必須尋求突破的方法。
1、發力外賣，讓顧客自煮
這是福客現在開發的自煮外賣的產品。外賣講究兩點，一個是速度，一個是溫度。
為保證上面兩點要求，福客會將食材和煮食材的鍋送到顧客手中，讓顧客自己煮，就如同火鍋界的方便鍋。
2、打造街區小吃車
門店的產品晚上剩下的產品去哪里的問題，現在主要的店晚上都會剩產品，如果第二天繼續用就會造成不新鮮，即便是產品品質把控得了，它也不是當天的產品。
所以要把剩下的產品轉化為熟食，到小吃車銷售，然后解決門店每天賣新鮮產品的問題。
其實，小吃車在國外是一個很成熟的商業模式，只是中國有很多法制的問題需要磨合。
當問及福客拿到融資后如何發展，郭亮表示今年要開50家店在整個廣東省，2019年要完成200家直營店。
– END –
作者 | Lilo
來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
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