餓了么商家懇談會：降低傭金費用，給消費者分級

圖 / 網絡

2019年第一個月，發生在外賣界的第一件事，竟然是傭金上漲！

上周末，外賣界熱議的話題莫過于廣西南寧商家因傭金上漲，退出平臺的消息。據央視財經報道，美團方面對此回應：提高傭金主要是因為公司運營成本及人工費用增加，至于有商家退出平臺，一方面是由于店鋪轉讓以及合同到期，另外就是一些商家本身競爭力不強，退出是市場優勝略汰的結果。一時間輿論嘩然。

湊巧的是，2天后，在上海餓了么總部，阿里本地生活服務公司總裁王磊，聚集十幾家來自全國各地的商家，表示，餓了么和口碑計劃在春節前后啟動“暖冬計劃”。

“我們要用實實在在的賦能和實實在在的讓利，幫助全行業過一個實實在在的暖冬。”

何為“暖冬計劃”？

會議室里，王磊透露了2個信息：讓利B端；加大C端投入。

 讓利商家：阿里不會增加費率

針對美團近期上調傭金事件，王磊直言不諱，“現在美團的take rate（商家費率）是13個點，我認為這不是特別健康，（商家的）增速在降，（平臺的）扣點在漲，這不合邏輯。”而阿里希望以更加合理的方式來調整費率。

一方面，數據顯示，2017年，口碑到店市場的滲透率已達55%；另一方面，3年的協議正好到期。口碑準備商業化嘗試，對平臺內商家收取傭金。針對商業化策略，口碑首先通過低利率策略穩住平臺用戶。收費最低仍然是競對的五折。

王磊明確表示，“餓了么費率我們不會漲，我們要想辦法怎么把效率提上去，怎么把服務創新這些東西做好，而不僅僅靠費率。粗暴地收流量稅不是長久之計。”

得到肯定答案之后，現場，不少商家提出自己在平臺抽傭上還面臨“保底分成”的困境。

“餛飩等小食的客單價一般只在十幾元，要拿到優惠的費率則需要達到20元一單，這導致吉祥餛飩基本享受不到KA的費率。”

“我們主要賣雞排，客單價只有十六七塊錢，但利潤率卻比到店低很多。外賣在營業額中的占比也不高，僅10%左右。流量競價的轉化率也很低，沒有達到預期。”

王磊回應稱，對這些問題，阿里的解決辦法是平臺提供更加精準的營銷服務，但前提是提升商家的數字化程度。

從戰略層面講，新公司在做B端的服務和解決方案，比如聯合阿里的業務，為商戶提供供應鏈和貸款等金融服務。今年春節前后，阿里本地生活服務公司還將聯合螞蟻金服，推出專門的“暖冬商戶貸”——單個商戶最高可以貸款20萬，平均可貸款額度比平時提高近100%。

此外，即將推出“全套數字化升級方案”和“切實降低服務費率”為核心的商家扶持政策，包括3個100萬：

其一，將幫助100萬個線下商戶新上線，共享互聯網；其二，賦能100萬商戶普及數字化升級方案，幫助商家進入“數字化紅利時代”；新增100萬就業崗位，推動區域經濟持續發展。這是未來一年內要實現的事情。

投入C端：分級營銷和渠道下沉策略

? 對消費者進行分級

餓了么和口碑的合并，覆蓋了“到家”和“到店”兩個場景。王磊表示，正在推進的事就是將兩者作為一個整體，以餐飲為主體推動本地生活服務公司進行全面數字化和互聯網化升級。

不僅要為商家賦能，王磊表示，按照目前的用戶增速和需求來看，補貼還將持續上漲。要讓C端用戶更多使用口碑和餓了么，不僅僅只做紅包補貼這樣的打法，還要對消費者進行分級。

以餓了么星選為例，阿里計劃通過對商家分群，進行消費分級。以消費者自己的選擇意愿劃分，即愿意吃正餐、吃好一點的可使用星選；而愿意吃即時消費品的則被劃分為另一類。王磊強調，“我們現在是要把消費者和商家分開，仍然會加大消費者的投入，但不是現在忙著找商家提高扣點。”

? 拓展三四線城市的渠道

王磊在現場分享了他去三四線城市的感受。三四線城市的繁華程度遠超想象，當整個經濟形勢低迷時，餐飲更顯現出“口紅效應”。

“餓了么和口碑，在大城市、頭部城市，訂單量不小；但在三四線城市，做得不好。因為以前不重視。”

現在三四線城市的用戶結構發生很大的變化。盡管三四線城市被美團點評“把守”更多，但2019年這步棋對王磊和阿里本地生活服務公司而言，都是最佳時機。

對標淘寶的各種直播和營銷活動，用戶不可能天天買，但飯每天都需要吃。

下沉三四線城市，王磊也算了一筆賬，他分享道，一打就是全家，拉來一個餓了么新客戶，起碼多了一個支付寶的新客戶、一個手淘的新用戶。加上口碑，又是一個口碑的新客戶。這筆錢投下去，一箭多雕，必須做，也值得做！

結語

按照王磊的說法，餓了么和口碑經歷了兩個月的磨合期，配合度已經成熟。口碑的業務方向和餓了么的融合在戰略上也已經確定。新公司正在準備中，包括籌備新logo和技術，未來可以看到有實質性升級的本地生活服務。

他還透露了集團更長遠的目標：期望到2036年成為初步建成服務20億消費者，創造一億就業機會，一千萬家盈利的企業。而一千萬的盈利企業，其中有五百萬商家可能是來自本地生活。

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