這家火鍋店辦促銷居然虧了50萬！

如果你以為這是一家新晉網紅，那可真是想多了。在火爆11天后，這家店雖然收了20萬會員費，但是總體還虧50萬。這活動要是真做一個月，火鍋店至少虧200萬。所以，商家只能趕緊叫停，并公示會員客戶可將會員卡轉為折扣卡或者分批退卡。

想必各位在看到“120元吃1個月火鍋”時都笑了：要不就是“人傻錢多”，要么是做慈善。通常一個人一頓火鍋也能輕松吃掉100塊，何況還是吃一個月。所以大家爭先恐后來辦卡，有些人辦卡后天天來吃，還有人一張卡借給親朋同事輪流用，更有甚者，拿著別人的卡來白吃就算了，還私自打包帶走。

最終，大家活生生地把這家火鍋店吃垮了！

第一步：積累用戶、獲得口碑。

第二步：獲得行業話語權、降低商品價、增加商業合作。

這是這家火鍋店老板打的如意算盤，第一步他們做到了，短短11天，辦卡會員數達到1700多人次，會費入賬20萬元。可惜還沒邁出第二步之前，就因為負債50萬變得難以為繼了。

規則須明確，監管要到位

火鍋店老板其實做好了虧損的準備，但沒想到虧成這樣，他們很明顯低估了人性的貪婪。

這個會員營銷最明顯的漏洞，就是辦卡無需身份證，商家也未作人臉系統驗證，也沒有一一核對持卡人信息，所以才出現了“一卡多人用，眾人免費蹭吃”的局面，“反正便宜正當前，不占白不占”。

其實，就算一人一卡、每次使用核驗持卡人員信息，這個會員營銷也有明顯漏洞——沒有限定使用次數。

商家以為自己的目標客群是上班族，就算辦卡了，忙于工作的他們一個月也吃不了幾次火鍋，卻沒想到很多閑著沒事兒的大爺大媽天天來排隊。就算是針對上班族，這個活動也可能招致重大虧損。白天上班沒時間，很多人晚上也會來吃吧。

分孰輕孰重，不可本末倒置

火鍋店老板說其實會員卡營銷只是整個營銷系統的第一步，真正目的是希望通過聚集客流、獲得忠誠客戶后，憑著門店的火爆和影響力降低酒水采購價、增加一些商業合作。

家門兒火鍋開著餐廳，卻賠著餐飲的錢想著謀其他的利。這種打法在互聯網行業很常見，甚至先免費給你用，再通過長尾效應賺錢。在餐飲行業也有很多人效仿——以餐廳聚集人氣，把餐廳變為“流量平臺”，再通過其他渠道賺錢。

當然成功案例也有很多，比如木屋燒烤全國門店線下日客流2萬人，他們就充分利用這個流量，與滴滴合作讓其付費在門店嵌入廣告。

但是這種打法，如果沒有足夠的資金在背后做支撐，一般餐廳是很難吃得消的。一旦沒有足夠的現金續命，門店自然難以為繼。

那一般的會員營銷怎么做呢？大家不妨參考下海底撈、西貝等企業的做法。有些會員無門檻，有些要付費，相對應地，可享受的回饋也不同。

會員消費可積分

要成為外婆家、海底撈的會員，不用交錢，直接掃碼就能注冊。不過門檻低，回饋也少，消費者只能通過積分獲得獎勵或返現。

會員消費可返現

有些商家的會員門檻很低，比如19元可以辦理羲和烤鴨的會員，每次消費返還10%的金額。

還有商家兩種會員都有，比如全家便利店，注冊即可成為會員，每次消費可積分，積分可兌換禮品或抵現。全家還有一種集享卡會員，購買100元會員卡后可參加門店各種消費滿減或返現活動。

會員消費可優惠

西貝今年也推出了VIP會員卡，年費299元。

西貝新菜單有兩種價格——原價和會員價。比如189元的烤羊腿，VIP會員價179，整體優惠力度3~10元。此外還有“滿20送1元”、“滿100返30代金券”、“60元生日禮券”、“包間優惠活動”、“親子套餐”、“網絡商城優惠”等。

雖然西貝說有不少顧客升級成了VIP會員，但是299的年費對于很多顧客來說還是偏貴，何況優惠力度并不大。

無論是免費還是付費會員，不管是積分還是返現，會員營銷都能在一定程度上增加顧客粘性、提升消費頻次，尤其是付費會員，對于提升復購率的作用更為突出。

此外，付費會員還有利于企業迅速積累資金，便于經營周轉和規模擴張。

雖然會員營銷有諸多好處，但是商家在策劃時還須謹慎核算成本、全面考慮可能發生的不良狀況，切不可貪圖一時火爆。