這是火鍋餐見為您分享的第 178 期內容
“
今年5月份，一家新火鍋店在離老王的“巴蜀辣韻”50米不到的地方開業了。
看著鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴的場面，老王心里不由一陣顫抖，回去便著手制定了各種打折、促銷方案。
經過7個月的“猛攻”，順利“搞死”對手！
但奇怪的是，店內營業額并沒有明顯上升，反而隨著氣溫降低有萎靡的趨勢……
老王納悶，到底是哪兒出了問題？
在今年火鍋餐見商學院的一次沙龍活動中，針對“你在開店過程中遇到的問題”這個話題展開了討論。
90%的火鍋店老板提出“周邊競品太多競爭激烈”是店面經營過程中遇到的最大問題。
很多時候，面對競爭對手推出的一系列“搶客”政策，大部分老板或店長不清楚該如何應對，面對被搶走的客戶也是一籌莫展。
“不采取動作客戶會不停流失，采取對著干的態度又讓店面沒有盈利。”
面對這樣的苦惱，作為火鍋店的老板或店長該該如何應對呢？且往下看。
了解競爭對手存在的階段
在“搞死”對手前，我們要明白，這個對手是不是真的需要“搞死”。
我們都知道，想“搞死”競爭對手無非是要占領市場，但是，占領市場的前提是得有市場。
一個新的商場、一條新的美食街，市場都需要培育，而一家店的影響力往往是遠遠不夠的，都需要和競爭對手一塊來培養市場。
只有顧客消費市場起來了，才能更好的占領市場。
一個市場的發展一般要經歷五個階段：
市場發現→市場培育→市場成熟→市場飽和→市場過剩
了解競爭對手出現在市場發展的哪個階段，對于店面整體經營戰略有著至關重要的作用。
明白“搞死對手”的目的是什么
其實，“搞死對手”的真正目的是為了擴大市場占有率，在市場中站穩腳跟。
要想在市場站住腳跟，就要想辦法讓市場飽和，讓外人看來這個市場沒有機會了，只有這樣才能讓想進入這個市場的人望而卻步，避免更多的競爭。
作為一個老板得有這樣意識：到底是狼來了還是豬來了？他既然拔了刀，你就得亮劍，不管你接不接招，都會有個清晰的結果。
隔壁火鍋店生意火爆很顯然是狼來了，面對這樣的情況，作為老板的你就要重點關注了。
但另一方面來說，其實隔壁開個火鍋店并不一定是壞事，因為做了這么久餐飲，大家都應該知道，餐飲適合扎堆開店，能吸引更多顧客來附近消費。
和這樣的火鍋店相鄰也是好事，它為你解決了吸引客源的問題，你省去了客戶引流的錢，這樣兩家生意都要好。千萬不要打價格戰，否則兩敗俱傷。
而無論如何，面對新的競爭對手入局并且正風聲水起，絕不能無所作為，坐以待斃。
如何“搞死”競爭對手
做餐飲，毋庸置疑競爭是非常激烈的。面對競爭對手，很多老板會心生疑問：我都這么努力了，為啥就不能把另一家干死呢？想徹底干死對方，到底該怎么做呢？
01
了解對手改進不足
要想“搞死”競爭對手，首先你要了解對手，針對對手的優勢，改進自己的不足。
建議你盡快花最少3天全天了解競爭對手情況以及把自己的問題了解清楚。兩家進行對比，然后，才能進行下一步的調整建議。
要分析幾件事：
a.顧客為什么來你這兒吃？你有什么拿的出手的好產品？
b.顧客為什么去那個地方吃？人家比你多了什么就吸引了顧客？
c.至于健康，放心，挺好吃又說不出來具體的哪里好吃，來自哪里，空運等等，這些都是問題都要細細研究。
先用中醫的方法來觀察自己的火鍋店，望，聞，問，切。
你看到了什么？是不是干凈的用餐環境？員工精神飽滿？物品擺放是否合理？設備設施是不是都處于優良的運轉？聞一聞餐廳味道，食品的味道，是不是新鮮的，合格的，足量的？問一問管理人員，員工是否有改進的地方？工作生活情況？所有貨品是否充足而不擠壓？
收集所有訊息，做出判斷！
所有你能發現問題和不足的地方，在可改進的前提下都要進行改進。
02
做些改變很有必要
當自己的店面已經不再是新店時，有競爭對手出現，做出一些改變是必要的。
可以更新環境，讓它更年輕化，更現代化；也可以更新菜單，放大自己的特色的產品，尤其是獨一無二（略夸張）的產品。
甚至將部分產品進行口感，觀感，器皿，吃法都進行調整。
如果近期沒有裝修，那么，不管哪種方式，最后肯定還是要裝修的。否則顧客對你的改變基本看不出來。
整店重新裝修，對外打造店面升級，重新亮相的口號，這是所有老店新開，老商場重新運營最常用的招數。
購買網絡關鍵詞，擴大網上顧客互動，建立顧客公眾號上互動，微信微博互動，增加免費區的產品，讓免費區的產品無可挑剔，而且很難復制；建立標準化的服務方案，特色產品制作工藝和講解必須達熟練，更新員工工裝，菜單，讓它們更加貼近品牌，更新品牌顏色等。
03
促銷≠營銷
很多老板應該有過這樣的體驗，做營銷的效果越來越弱。
其實這個時候，作為老板的你已經犯了一個錯誤，你所有針對競爭對手而做出的行為不是營銷，而是促銷。
“一做活動顧客爆滿，活動一停顧客驟減。”幾乎所有的火鍋店經營者都遇到過這樣的問題。
那是因為你所做的活動都是店面促銷活動，針對顧客“占便宜”的心理，這種活動無非是靠優惠來獲得顧客，一旦優惠沒有了，顧客也許就不再光顧了。
進店消費飲料免費；周二進店餐費5折；招牌菜買一送一……
用這樣的店面活動來吸引顧客進店消費，損失的是店面的整體營業額。
這樣的做法，久而久之，別說搞死對手了，自己能存活多久都是未知數。
04
維護顧客做硬體驗
在競爭對手出現的時候，首先要保證自己的顧客不被競爭對手搶走。
如果可以做到維護自己顧客的同時搶占到競爭對手的顧客，那打敗你的競爭對手就是早晚的事。
維護客戶，做顧客硬體驗是最直接有效的。
<上下滑動查看服務模范——海底撈的顧客留言>
所謂硬體驗，就是通過在與顧客的關鍵接觸點上，給予遠遠超過顧客期望的體驗來滿足顧客，繼而提升品牌價值和顧客價值。
一家在鄭州做重慶老火鍋的店，將優惠券、打折等活動可以省下的費用，直接用在顧客硬體驗上：針對店面的所有老顧客，推出重慶三日游免費體驗活動，而且是每月都挑選3名顧客。久而久之，自己的顧客越來越忠實，別家的顧客也被這樣的活動吸引而來。
值得注意的是，在維護客戶做硬體驗時，需是保證自己火鍋店的產品和服務不比競爭對手弱，如果連做火鍋店最基本的味道和服務都無法達到的優秀，所有的硬體驗都無從談起。
05
“搞”不死對手就“熬”死對手
如果你做了一系列的改變和動作，你的競爭對手還做的“風聲水起”，不要為此苦惱，你怎么知道他不是在硬撐著和你對抗呢？
這個時候，作為火鍋店老板的你唯一能做的就是“堅持做自己”，做好自己的品牌，做好自己的產品，做好自己的服務，做好自己的顧客維護……
就是“熬”，也要把對手“熬”死。
但有一個前提，如果在這個過程中你的店面一直處于虧損狀態時，且有長期處于虧損狀態的趨勢，就要好好思考：你是不是被競爭對手干下去了。
“搞死對手”，你就能活嗎？
馬云曾經在一次IT峰會上說過“對手死了，你一定活不好，一定需要有一個對手，才會發展的越來越好。”
沒有永遠的敵人，只有永遠的利益，競爭不是為了消滅對手，對手也是消滅不完的，你怎么可能“搞死”所有的對手，不要相信一家獨大的說法。
都說商場如戰場，但其實商場和戰場上有巨大的差異，戰場上只有敵人死了你才能活，商場上是敵人死了你未必能活。
所以，競爭的目的是為了增加自身的抵抗力，跟別人競爭的目的是讓自己更強大、更好地面對未來，而不是消滅對手，因為這個對手“死”了，還會有新的對手進來。
End
統籌｜巖巖
編輯丨阿寧
視覺丨李青超 馬亞丹
法律顧問丨李欣華
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