10億人口規模，三四線城市的火鍋應該怎么做？

這是火鍋餐見為您分享的第130期內容

近日，趣頭條在美股上市，首日漲幅近129%。

聚焦“下沉”三四線城市的拼多多和趣頭條分別用了“3年”和“2年零3個月”，赴美上市成為中概股中的兩匹黑馬。

無論“五環內”人群多么不屑，這就是中國的客觀現實。

三線以下城市人口數量達10億左右，是互聯網公司亟待開發的寶地，同時也將成為火鍋行業新一輪跑馬圈地的焦點。

火鍋做的是“人”的生意。在火鍋經營區域方面，流動人口聚集區就是戰區。人口流入、人均收入、服務業占比等是判斷增長潛力點的基本依據。

一二線城市火鍋競爭充分 、激烈，增長潛力點下沉趨勢明顯，三四城市優勢顯現。從GDP增速來看，非一線城市普遍高于一線城市。

從商戶規模來看，本城市報告選取的18個城市中，僅長沙、杭州、東莞、西安、昆明5個城市的商戶數量比2016年增加。其余13個城市整體商戶數較2016年下降，18城商戶規模13降5升。

總商戶數比2016年減少約10.59萬，而全國商戶數仍在保持較快的增長，這說明2017年的增量主要來源于非一線市場。

逃離北上廣深不僅在應屆生和白領之中存在，火鍋行業同樣也存在這樣的現象。

一線城市高租金、高人工、高競爭，相比之下逐漸發展起來的三四線城市簡直就是一個待發掘的“藏寶洞”。

于是，布局三四線成為很多大火鍋品牌重要的規劃。

但是，現實卻讓很多創業者啪啪打臉。

不久之前，某報道以浙江的溫嶺市為例講述了三四線城市的餐飲發展情況：“火鍋店開一家火一家，但是火不過半年都關門大吉了。”

為什么呢？是市場潛力不足嗎？

不是，同質化競爭嚴重和惡性競爭才是火鍋的致命傷。

同樣地，一直在三四線城市經營的火鍋品牌澳門豆撈，主打產品海鮮火鍋新穎、門店裝修非常時尚、品牌定位中高端，在全國有170多家直營店和150余家加盟店，門店不僅覆蓋全國24個省市，更把店開到了迪拜、越南。

但是前段時間傳出濟南的直營店停止營業，之后又被爆出半數直營店都關門了。

那么，三四線城市就真的沒有市場呢？

并非如此，隨著經濟發展速度提升，三四線城市的消費水平已經接近一線城市，甚至在餐飲消費方面，價格直逼大城市。

而海底撈、朝天門、澳門豆撈等火鍋店近些年頻頻在三四線城市發力布局，就足以證明這些城市的市場潛力還在。

賣人氣,哪里火開哪里。

和大城市相比，小城市的租金可能會較低，有一定的經營優勢。因此，根據自己的資金和選擇的餐飲品類可以考慮“小而美”的餐廳和千百坪不等的大店。

以年輕消費群體為主開在購物中心或者商場區則考慮小而美為主，宴會或者大型聚餐為主則選擇大店。

小而美特色火鍋店

小而美的特色火鍋店，部分城市還沒有流行起來,有賣點，可以吸引眼球，能直觀有效地集中顧客的注意力，吸引顧客就餐。

年輕的消費群體對于休閑類快時尚餐廳比較感興趣，容易打入當地年輕群體。

商超和購物中心人流比較大，但是租金比較貴，小而美比較符合實際。

千百坪大店

大店的迎賓廳相對寬敞，商務請客、聚餐顯得有面子，容易進入店內。

小城市的顧客不喜歡等位，如果店太小，餐位不夠的話就會流失客流，大店能夠讓更多顧客愿意停留，提升客流量。

大店選址在社區、商圈、寫字樓周邊等流動人口多的地方，才能保證有充足的人流量。小而美特色火鍋店則可以考慮在購物區周邊。

賣流行，流行什么賣什么。

跟牢當地流行趨勢,適當創新

在小城市開火鍋 一種保險的做法是跟牢當地的美食流行趨勢。因為小城市不像大城市外來人口多，口味雜，菜品品類包羅萬象。

小城市的地方特色明顯，群體固定，口味穩定，當地什么菜品形式最受歡迎，你可以考慮做同樣的品類或者相似的品類，但是記得一定要有創新，這個創新可以是品種上的，也可以是裝修或者服務上的。

品種不宜過多

在小城市開火鍋店，菜品的種類不可過多過雜，否則既會使火鍋店顯得沒有特色，無形中會加大采購成本，加大后廚的工作量，降低翻臺率。

選擇利潤較大的品種

對于小城市的火鍋店而言，既暢銷利潤又高的菜品是最好的，必須作為組合核心， 而對于雖暢銷但利潤低的菜品，屬薄利多銷，一般是大眾菜點，但是小城市的人口有限，消費能力也有限，應慎重選擇。

價格實惠，物美價廉為主。

整體原則，物美價廉

在小城市，親切的味道和親民的價格一定程度上決定著餐廳的生命力。因為小城市的顧客習慣精打細算，一般來說人均消費在30-50元是最理想的，不宜太高檔。

熟悉菜品低價，新奇菜品高價

消費者懂原材料成本的菜品，價格一定要比市場價更低更實惠。消費者不懂原材料成本的菜品，價格可以貴一些。

舉個例子來說，同樣是豆腐，“凍豆腐”賣10元，而“有機養生黑豆腐”則可以定價到20元。

小數點定價法

在定價上可以用小數點的形式，一來可以讓消費者覺得餐廳是認真核算后才定價的，不是瞎要價，二來在結賬的時候便于給顧客抹零，順理成章地賣個人情，讓他們“感覺很劃算”。

賣口碑，做省錢的營銷。

在所有餐飲營銷策略中，口碑營銷是成本最低、操作性最強、效果最明顯的營銷方法，尤其在小城市，人口穩定，口碑傳播快。

“消費領袖”是口碑營銷的關鍵。

在小城市，消費領袖一般都是個人交際廣泛、經常需要應酬或接受宴請、有一定的社會地位和影響力的人。比如政府機構人員、單位領導，甚至是一個小區里面人緣好的老太太等。

只要抓住部分這樣的消費領袖，將他們組織起來，去正面傳播你的產品和服務，就很快能抓住一批忠誠的消費追隨者，形成領袖示范的作用。

贈送超乎消費者意料的小禮品

不論哪里的消費者都喜歡占點便宜，如果在就餐之后有意外收獲，他們常常會非常愉悅，并會向別人展示自己的物有所值。

因此，和你的產品相關的副產品或者是印有品牌標志的小產品，甚至一些消費者喜歡的小禮品，比如鑰匙扣、特色日歷等都是非常好的口碑營銷的工具。

在逃離北上廣的今天，即使在三四線城市，不只是人活的有滋有味，火鍋也可以做的風生水起。

不少火鍋人對于三四線城市的火鍋市場都有一套自己的實戰打法，不妨將自己的經驗分享到評論區，大家交流一下吧~

統籌｜巖巖

編輯 | 殷明

值班編輯 | 殷明

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）