豪蝦創業日志之《活下來再說》

今天在到南京的動車上，一個朋友給我發來私信，說他的龍蝦店要關門了，我干凈勸阻，說龍蝦高峰期正要來臨呢，怎么這個時候關店呢？他說每天只能賣十多斤，還要丟一些，一個月賣的利潤，連他請的大師傅工資都不夠，看到店里這個生意，他實在絕望，想趕快脫離了。

這位朋友去年來找我說要做鹵煮龍蝦，因為他從來沒做過餐飲，我勸他不要做，先找個地方打工，到餐廳待一段時間，然后再開店，結果他今年再次給我發信息時，是問我要龍蝦供應商的電話，說店子已經裝修好了，打算做湖北的油燜大蝦，在湖北請了一個技術很不錯的師傅，做龍蝦都有十多年經驗。

沒想到這才過了三個月，他就堅持不下去了，我讓他把店里的菜單發給我看一下，結果我看到他們的價格居然賣的是88元一斤，我說這個價格明顯貴了呀，他說他周圍的龍蝦館全都這個價格（廣州），問他有什么配套的新店活動么？他說是吃兩斤送一斤，都沒人來吃。

我說既然你都決定關店了，那就不妨活馬當成死馬醫吧，直接把價格降低到比周圍所有的價格都低，把龍蝦采購成本和烹飪成本加起來，然后按照50%的毛利，重新計算出一個市場價格，然后就用這個價格來重新開始做，前提是請的師傅味道必須要足夠好才行。

結果呢？這位朋友來了一句讓我非常崩潰的話，他說，蔣哥，這么低的價格，萬一以后生意好起來，我漲價就很惱火了哦？唉，老實說，一聽到這個話，我就有點不想交流下去了，這家伙餐廳都快要倒閉了，現在考慮的不是當前的問題，居然還是以后生意好了怎么辦！

大家也別笑這位朋友傻，事實上，絕大多數餐飲新手都在犯這樣的錯誤，而且不只是體現在毛利的計算上面，還體現在很多方面，當你在餐飲行業待久了，尤其是與餐飲新手朋友多交流以后，就會發現，這其實一種非常普遍的現象，我以前一直有點想不通里面的道理，后來覺得，可能是認知盲點吧。

有朋友合作開餐廳，在第一家餐廳還沒有開業，就已經把后面要如何發展加盟連鎖的事情都想好了，當然，往好了說，這算是未雨綢繆，是一件好事，但問題在于：你一個連基本餐飲經驗都沒有的人，憑什么認為自己可以規劃生意好起來以后的事情?僅憑你以前在其他行業的經驗？

在餐飲行業的發展中，很多知名品牌，都不是規劃出來的，而是走到那一步水到渠成的事情，比如海底撈，張總和施總與他們各自的女朋友當年創建海底撈時，壓根就沒做過任何規劃，更不可能想象到某一天會成為國內餐飲的第一名，而是發展到某一個階段，團隊和時機到了后，自然而然的事情。

因此，對于一個新手來說，沒必要把精力浪費在“以后如何如何”這個問題上，而需要更多的是考慮：我第一個店怎么活下來？怎么找到第一個店的目標客戶？怎么為自己的店找到1000個回頭客？怎么能讓自己店里的菜品出品穩定？怎么讓店里的員工服務能更好一點，笑容能更多一點？

如果不能做到這些最基本的東西，就會犯一些事后看起來非常傻的錯誤，做一些事后看起來有點可笑的事情，比如今天這位朋友，自己的店鋪都活不下去了，卻還在死咬著毛利不妨，死盯著競爭對手的價格，而完全忽略了自己現在是要活下去，而不是以后怎么辦！

類似的情況非常好，有的是從最開始就要參照行業水平定一個高毛利，因為他們可能聽別人說高毛利才能有高讓利，才能在后期的活動中有空間和優勢，因此不管多么艱難，自己的菜品價格那是堅決不降價，盡是玩折扣的花招，捫心自問，作為一個消費者，當你遇到如下的場景會如何考慮：

一條街上兩家龍蝦店，在軟硬件方面都差不多，唯獨價格與差別：其中一家店售價就是55元，沒有什么折扣；另一家店售價100元，但是搞55折的活動，讓售價還是55元，最終的價格兩家其實都是賣55元，試問，你作為消費者，會如何看待和對待這兩家餐廳？

那些定價高然后打高折扣的餐廳老板，自認為這足夠吸引客人了吧？確實，對于不了解行情的消費者來說，他們可能會因為不了解行情，而完全因為貪圖高折扣而進來消費，但是，只要他們知道原來別人還有正常賣55元的價格時，對不起，可能瞬間把你拋棄，至少我會如此？

背后的原因是什么呢？一方面，站在消費者的角度來看，現在的消費主力都是年輕人，信息如此發達情況下，沒有多少消費者是傻瓜，尤其是對于喜歡吃龍蝦的目標消費者來說，他們可能到處吃，早就有對比；另一方面，站在商家來說，高折扣能吸引到的，幾乎全是本著折扣而來的占便宜的消費者。

因此，剛剛踏入餐飲的新手朋友，沒必要聽了一些餐飲課程以后，就死搬硬套的把那些東西當成金科玉律一樣去教條執行，而應該根據自身的實際情況來做，你老是考慮毛利必須如何，而忽略了新餐廳所要面臨的更重要的一些問題，豈不是本末倒置，舍本逐末的行為么？

除了價格之外，包括菜品也是一樣，如果開業了幾個月，菜品都無法吸引人，完全沒有任何回頭客效應，那除了價格，地理位置等因素外，很有可能就是菜品出了問題，首選是趕緊針對這個商圈的人群，更換更適合的菜品，而不應該是考慮自家現在菜品多么多么合適，再合適沒人吃你能怎么辦呢？

有老板餐廳還沒開業就開始懷疑師傅，對師傅像防賊一樣小心提防，甚至安排“奸細”去監督和偷學師傅的手藝，我問他們為什么要這樣？他們理直氣壯的說，技術不在自己手里，萬一哪一天師傅撂擔子了，他們也不至于沒有后路，結果呢？這反而成為很多師傅離開的理由：誰愿意被當成賊一樣的防范？

對于很多出門打工的師傅來說，在老板的生意沒有做起來之前，只要老板不惡意拖欠工資，一般是不會離開的，這有幾個方面的原因，其中一個原因是當你生意沒做起來時，他工作很輕松，既然工資都是一樣的，何必要跑到更忙的餐廳去上班呢？因此，即便是最耍滑頭的師傅，也不至于說在生意最開始時冒然離開。

因此，對于老板來說，沒必要從一開始就把師傅當賊一樣防，相反，是把工資給夠，讓師傅安心把自己的菜品做好，你作為老板，把所有精力和心思放在營銷和管理上，爭取找到自家餐廳的目標人群，先把生意做起來再說，這才是你作為新手老板，最應該去做的事情。

生意起來了廚師要鬧脾氣怎么辦？那還不簡單呀，先評估一下師傅的要求是否合理，如果合理就給人家，畢竟你已經在賺錢了，讓最辛苦的師傅享受一點餐廳賺錢的紅利，有什么不好呢？如果能綁定的更深，豈不斷了后顧之憂？如果師傅要求不合理，沒關系，先答應他，自己暗地里再慢慢物色人品和技術都過關的師傅。

要知道，在你沒有生意，天天虧本時去找師傅，與你現在店里生意很好，能看得見效益的情況下去找師傅，完全是兩個概念：在你剛起步時，師傅的每一分工資，你都會精打細算，因為人工成本越高，意味著你的經營成本越大，經營難度越大；但是當你餐廳都在正常盈利，甚至在快車道上，比市場價格多一兩千的請更好的師傅，豈不是輕而易舉的事情么？

所以，在每個階段，都有每個階段問題的相對應解決辦法，沒到那個階段，就不要去太耗費精力考慮那個階段的事情，更多的應該吧精力和時間放在當前的問題上，當然，這需要有一個前提條件：那就是分得清什么是當前應該考慮的問題，什么是以后應該考慮的問題。

從去年到今年，在全國有很多購買我們鹵煮龍蝦調料的合作伙伴，有些人不管不顧，買去就直接先煮出來賣了再說，不管我背后有什么目的，也不管我這樣做到底是圖啥，他們在乎的是這個味道在他們當地能不能給他們帶去客流，帶去利潤，以后我要如何，到以后再說。

而也有一些朋友呢？總是先揣摩我的動機，我這樣什么費用都不要的行為，讓他們心里忐忑，擔心我現在是不是在利用他們摸索當地的市場？我會不會以后去搶他們的生意？當他們以后做好了，我會不會停止給他們供應調料？這些疑問讓他們十分焦慮，為此猶豫不決，十分糾結。

遇到這樣的朋友，我直接勸他們放棄，當然，不只是這樣的朋友，絕大多數來找我的外地合作伙伴，我都是采取先拒絕的態度，能拒絕的全都拒絕掉，實在拒絕不了，那種決心非常大，態度非常堅決的，那就給大家一個機會吧，如果心有顧慮，做事情肯定做不好，所以凡是有顧慮的人，我全都拒絕合作。

但這里，作為一個走過很多坑的餐飲人，站在完全置身事外的立場來說的話，我覺得這些朋友就比較傻，為什么呢？你現在擔心這樣擔心那樣，這門生意就壓根不會啟動，但是如果像有些朋友一樣管它那么多，先拿回去測試和做了再說，如果做不好，那至少證明自己努力過了，萬一做好了呢？

退一萬步說，萬一你某一天在當地把龍蝦生意做好了，我蔣毅真的不再給你提供調料，那你有什么損失？無非也就是無法靠這個味道繼續賺錢而已，但是第一，你已經賺了一斷時間的錢，有了豐厚的利潤和回報；第二，你已經積累起了從零開始做一個產品和品牌的經驗，這些收獲與完全不敢開始相比，是虧是賺？

當然，我這輩子不太可能干出如此愚蠢的事情，這里沒有用違背道義，而是用愚蠢，是因為我認為，愚蠢比違背道義更可怕，如果我現在在全國找合作伙伴推廣我們的鹵煮龍蝦，目的就是為了以后去搶占別人的市場，就僅僅是讓別人為自己以后的品牌進入當炮灰，老實說，我覺得這簡直是對我智商的侮辱呀。

這個問題就不多說，回到今晚的主題，差不多把該表達的意思都表達的差不多了，在最后，還是需要把話題落到最根本的問題上來，餐飲新手朋友，在你不具備足夠多的餐飲經驗情況下，請盡量只考慮當下的問題，把精力和時間放在解決當下的問題上面，不要去考慮生意火了怎么辦，因為按照現在的餐飲競爭格局，70%以上的餐飲，從開業到淘汰出局，都沒火的機會。

要想讓自己脫離那70%（甚至更高），唯一的追求就是先活下來，請相信，在餐飲發展的每個階段，都有每個階段的問題，你再能干，再聰明，經驗再多，都無法事先解決后階段的問題，與其浪費精力在前面做那些無用功，不如壓根就不要去想，聚焦精力于當下，對于餐飲新手朋友，需要明白的是任何新餐廳：

先活下來再說其他事情！