開家龍蝦店之十六：售賣方式

龍蝦敢于論只賣的，在全國只有少數城市的少數餐廳敢這樣干，其中尤其是以北京簋街為代表，三者比較而言，論只賣是相對來說性價比最差的一種方式，很多店家不僅論只賣，還有其點量，比如你最少一次點20只，否則店家直接不給你做，因此，在相同食量情況下，人均消費最貴。

比如北京5元一只的龍蝦（起步價），是5、6、7錢的蝦，取中間值按照6錢計算，意味著一斤有16只，乘以單價5元的話，一斤的售價就高達80元；如果是一兩以上的龍蝦，一斤只有8~10只，每只單價在12~15元，折算到斤上面，一斤的實際售價就在120~150元之間了。

論只賣的好處在于背后有價格漲跌的防范彈性，比如原本8元一只的龍蝦是789標準，隨著供貨價漲價，龍蝦店在保持8元不變的情況下，可以通過把龍蝦個頭降低到567標準來充數，同樣賣8元一只的情況，龍蝦采購成本變相的節約了10~15元左右，這可以一定程度上抵御源頭漲價的風險，消費者可能并不知情就應付過去了。

在沒有對比情況下，消費者習慣了論只賣以后，對此不會有什么意見，但其風險在于，一旦市場上有人以更具有性價比的銷售方式來售賣龍蝦，那論只賣的低性價比就會立即顯露無疑：同樣的吃20只龍蝦，在你這里需要100元，而在其他龍蝦餐廳，味道甚至更好的情況下，可能只需要60元，有多少龍蝦愛好者會愿意繼續當你家冤大頭？

論只賣原本沒什么大問題，只要當地消費者能接受即可，但它經不起市場其他銷售方式的比較性沖擊，一定階段內，當市場沒有出現有競爭力的對手時，受影響不會太大，但是一旦出現實力很強的競爭對手，就鎖定在性價比上做文章，那論只賣的店家不管多牛逼，其消費者都會被分流，無可阻擋。

因此，我建議剛進入餐飲行業的新手朋友最好不要論只賣，一方面是論只賣相對于市場其他售賣方式而言，缺少價格競爭力，很難形成性價比優勢，會讓你的起步更難；另一方面，就算是你很厲害，獲得了市場成功，證明龍蝦很受歡迎后，勢必引起很多市場跟風者，你給了他們從性價比角度來實現彎道超車的機會。

全國來看，論份賣是目前最普遍的方式，也是很多龍蝦店最喜歡的售賣方式，但要提請大家注意的是：它主要適用于那些提供多個味道的龍蝦店，并不適用于做單一味道的龍蝦店，論份賣是主動弱化和模糊消費者對龍蝦實際數量的概念，為龍蝦價格波動所帶來的價格漲跌留下足夠的回旋空間。

論份賣也有對漲價風險的防范彈性：比如，龍蝦采購價便宜時，原本一份龍蝦是2斤，但是隨著采購價上漲，論份賣的店家，為了不將成本反應到售價上，會采取減少龍蝦數量的方式來保證利潤率，比如把2斤降低到1.5斤，短信內消費者同樣不會太敏感，這也就是大家有時候覺得有些龍蝦店分量越來越小的主要原因之一。

但，這僅能應對價格的小幅波動，一旦價格出現大幅波動，論份賣的劣勢就會非常明顯，我們豪蝦傳在創業前三年就一直論份賣，開始一直沒什么問題，因為當時成都還沒有龍蝦消費觀念，除了龍蝦一絕和三多里盆盆蝦，就我們一家專做龍蝦的餐廳，采購價一直也比較便宜，因此，價格波動幅度比較小。

但是到了2012年下半年，因為我們的持續火爆，成都龍蝦供不應求情況下價格猛漲，每斤龍蝦的采購價漲價都超過8元，我們當時的大份是4.5斤龍蝦，賣的128元，面對成本上36元的漲價，我們十分尷尬：要么減少分量保持128的價格；要么把采購商漲的36元成本加到售價里，讓消費者承擔。

在店內討論取舍時我們兩頭為難，一方面我內心非常排斥通過降低每一份的龍蝦凈重量來降低成本；但另一方面，我們如果把漲價部分直接加到售價，原本128元的龍蝦，突然漲價到165元，其后果將會非常嚴重，可以想見的是不管我們如何解釋，都難以阻擋消費者的快速流失，甚至帶來謾罵。

最終我兩個方法都沒有選，而是直接更換售賣方式，也就是直接由論份賣改為論斤賣，然后一直堅持到現在，并且，從現在回頭來看，我非常慶幸自己當初的這個決定，并且以后再也不會用其他任何一種售賣方式：我愿意這樣明明白白的把價格漲跌對消費者公開，不玩背后的貓膩。

論只賣的貓膩在于可以通過降低龍蝦個頭的方式來降低菜品成本，達到不大幅漲價的目的；論份賣的貓膩在于可以通過降低龍蝦數量的方式來降低菜品成本，達到不漲零售價目的；但論斤賣則是對消費者全透明的銷售方式，你沒有貓膩可玩，20只是一斤，那裝盆也就必須是20只，少一只就意味著店家短斤少兩。

因此，朋友們首先要明白，一旦你決定論斤賣，那就意味著以后沒有貓膩可玩，需要老老實實的把自己的所有價格透明公布給消費者，如果捫心自問做不到的，建議放棄這種售賣方式，否則以后會很痛苦，但是你如果覺得完全沒問題，那論斤賣的好處你也才能繼續去體會到，下面同樣以我們豪蝦傳舉例：

當年論份賣時，我們4.5斤的大份龍蝦賣128元，平攤到每一斤的售價才28元，如果以我們現在55元的售價來看，與2012年底相比，我們的零售價已經翻番，如果我們當初沒有改為論斤賣的話，當年相同的一個大份，現在相當于要賣256元一份，大家試想一下：原本128元就可以吃的龍蝦，如果以256的價格銷售，你會接受么？豪蝦傳可能早就死了。

但是，因為我們當時變為論斤賣，直接把龍蝦定價為38元一斤，并明確告訴大家，與以往相比，我們確實貴了差不多10元一斤，但這增長的10元不是我們多賺了，而是源頭漲價導致的漲價，實際上我們作為店家，沒有多賺大家一分錢，因為市場價格是公開的，有質疑的好吃嘴自己會去市場求證，所以大家很體諒的就接受了。

再后來，隨著成都龍蝦市場的全面爆發，龍蝦價格年年都漲價，我們先后漲價三次，價格由2012年8月以前的28元漲價到38元，再于2013年9月底漲價到45元，中間持續了兩年后，我們再次于今年的8月份漲價到55元一斤，每一次漲價，我們都把原因公之于眾，最終也全都獲得了好吃嘴朋友的體諒和理解。

好吃嘴為什么愿意體諒我們？是因為他們自己也非常清楚我們是迫于無奈，因為他們自己到菜市場去買龍蝦，都已經漲到離譜的程度，比如曾經在青石橋10元一斤的龍蝦隨便挑，現在呢？你給30元都買不到好蝦了，中間這接近20元的漲價，消費者可以看到，感同身受，所以能發自內心的體諒。

因此，我強烈的建議和我合作推廣四川鹵煮龍蝦的合作伙伴，以后賣龍蝦就論斤銷售，不要論份賣，更不要論只賣，這兩種售賣方式雖然有其優點，但對于我們經營單一品種和單一味道的龍蝦店來說，非常不合適；對于那些想創建龍蝦品牌，做大龍蝦生意的朋友來說，更是不適合。

如果我們鎖定了論斤賣，那么接下來面臨的問題是：怎么定價？賣多少錢一斤？受限于篇幅，明天再來分析定價的問題哈！