開家龍蝦店之十二：龍蝦貨源

要開一家龍蝦店，首要考慮的就是貨源的問題，不管是幾年前在四川開分店，還是現在面向全國推廣四川鹵煮龍蝦，我問大家的第一個問題，也基本是“本地有穩定的龍蝦貨源么？”，結果，這成為很多想要進入龍蝦行業的創業者最為頭疼的問題，正好，借今晚的日志，把我們在龍蝦貨源上的經驗，分享給其他創業者。

目前國內來說，龍蝦貨源地主要有湖北、江蘇、安徽、江西和湖南這五個地方，其他有些地方雖然也出產龍蝦，比如我們四川，在簡陽，資陽地區就有“很多”龍蝦，但不管是產量還是品質，都不入流，在全國市場來看，幾乎可以忽略不計，即便是前面所說的中國五大主要龍蝦產區，其產量也存在巨大差異。

江蘇是小龍蝦在國內的發源地，也是龍蝦走上市場化和經濟化最早的地區，因此，在龍蝦行業的地位非常高，相對應的，江蘇也是全國龍蝦品質最好的貨源地，個頭大，肉質飽滿不說，最主要的是以青殼蝦為主，所以吃起來肉質好到讓人抓狂，但遺憾的是產量相對有限，它主要是輻射江浙滬和周邊直線距離比較近的大中小城市，其他城市銷量非常有限。

湖北是全國最大的龍蝦貨源基地，其龍蝦產量讓他們占據國內龍蝦供應的半壁江山，甚至連出口上，湖北都遙遙領先于其他所有龍蝦產地，在整體品質上，湖北蝦稍次于江蘇蝦，同一個時間階段，市場上青殼蝦比例明顯少于江蘇市場，但因為其產量超級龐大，所以借用飛機和火車，這里的貨發往全國市場，只要通航班，基本都可以發過去。

其他一些龍蝦產地，諸如安徽，江西和湖南這些地方，雖然也出產龍蝦，但因為產量有限，他們一般是滿足當地以及周邊的銷量需求，而且季節性非常強，很難像湖北和江蘇的龍蝦一樣銷往全國，至少，到我們經營豪蝦傳這幾年的情況來看，這些地方的龍蝦，沒有成熟的外銷渠道和通路，局限于當地市場的銷售。

弄清楚了龍蝦的貨源地以后，大家要開龍蝦店就應該明白：你如果不是上述這些龍蝦產地，那你必然會在以后遇到龍蝦貨源難題，量小的情況下，你可以在當地做龍蝦生意的販子手里購買，無非是代價高一點，但是一旦你的需求量稍微大一點呢？那就要涉及到去哪兒確定穩定的龍蝦貨源這個問題。

根據我們的經驗，東北，西北，西南等地方，從江蘇發蝦的可能性不是很大，雖然也可能有通路，但價格會比湖北市場貴2~3元一斤，因為青殼蝦的緣故，路途中的死亡率也會明顯高于湖北蝦，因此，我這里給大家的第一個建議，如果鐵了心要做龍蝦，在本地沒有貨源也決心要做的話，那可以將貨源地鎖定在湖北，看是否自己所在城市是否與武漢有直航航班。

確定了龍蝦貨源地以后，就涉及到采購環節的具體工作，下面我將可能發生的情況給大家做一一介紹，考慮到篇幅，每一個方面的介紹可能比較簡單，大家以后在采購中適當注意即可。

第一個問題是采購商，在武漢的白沙洲批發市場，有幾百個做龍蝦批發生意的批發商，這里面有些人非常誠信，有些人則可能是唯利是圖之人，你如果錯誤的選擇到一個唯利是圖之人當采購商，那后期很可能三天兩頭的在貨源上出問題，要么價格上給你弄虛作假，否則，就是在價格一樣情況，龍蝦個頭上作假。

第二個問題是采購數量，在批發市場，很多老板一天的銷量都是按噸計算，因此，你如果每次只是采購幾十斤，或者一百多斤，人家可能壓根不會搭理你，因為與給遠方的你操心相比，他們不如直接把身邊的客戶照顧好，反正一年四季不愁生意，何必對一個遠方的陌生人操心呢，尤其是在你剛進入市場，還沒有基本信譽度，也看不到你的市場環境。

這里需要特別提醒的是，千萬不要在這些供應商面前去吹牛，動輒號稱自己以后如何如何，要知道，常年在批發市場做生意的龍蝦販子，他們每天就是與各類龍蝦老板打交道，他們見過太多開始言辭鑿鑿，結果沒過幾天就偃旗息鼓的龍蝦商家，因此，他們對于你的空口許諾，在開始時純粹當耳邊風，不會當真。

對他們來說，最重要的不是你說什么，而是你現在能拿多少貨？如果你一開始就能拿幾百上千斤，那可能用不了多久就可以建立起很“深厚”的經濟捆綁關系，但是如果你嘴上說的漂亮，結果十天半個月下來，還是每天幾十斤，對不起，過不了多久，你可能就被他們列為次等考慮的對象，一會兒要么沒貨了，一會兒有價格不對頭了，反正不把你的流失當回事。

第三個問題是采購價格，不要試圖去給別人談一個什么全國統一供應價，這是徒勞，因為龍蝦行業的價格在不同的月份有上下波動，而且環比和同比都沒有參照性，比如今年8月份，突然性全國缺蝦，短短半個月內，龍蝦價格由18元飆漲到28元，而去年的8月份，龍蝦最高也沒超過20元。

因此，最好的方式是找到個靠譜的龍蝦供應商，在保證貨量的情況下，與對方建立完全信任的合作關系，內心要認同的一個道理，就是一定要讓供應商有錢賺，只有他們有錢賺，才會心甘情愿的與你長期合作，在生意場上，凡是有一方吃虧的合作關系，一定不長久；只有在大家互惠互利的情況下，才可能建立起基本的信任與合作關系。

因此，價格上不妨就采取隨行就市的龍蝦供應價，尤其是在你需求量比較少的情況下，不妨先放下戒備心，完全相信自己的供應商，只要供貨價不高的離譜，哪怕比市場貴一元錢也無所謂，畢竟，你數量少時沒議價的資格；如果你的采購量起來了，那就分給兩家同時供貨，在對比彼此價格和品質的情況下，做出采購數量的偏重，做到價格的透明和制衡。

第四個問題是龍蝦個頭問題，在貨源地，龍蝦一般是每三錢一個規格，比如1~3錢，4~6錢，6~8錢，8~10錢，一輛以上等。我們豪蝦傳只用兩個規格：普蝦用的是4~6規格，只是我們比市場多給了2眼前的采購成本，讓供應商去掉4錢的龍蝦；極品用的是8錢以上的標準，龍蝦個頭越大，價格越貴，所以你要根據當地的消費水平和你的餐廳檔次來選擇使用什么規格的龍蝦。

這里需要特別說明的是，因為批發市場源頭的龍蝦分揀都是人工挑選，因此，各個規格之間的界限不是很明顯，比如4~6標準的龍蝦，里面一定有不符合4錢標準的蝦（但基本不會有6錢以上），道理就在于手工和肉眼，無法準確有效的判斷出每一只蝦的準確重量，那怎么來防止供應商作假的情況，導致給高價買了低端貨？

我們豪蝦傳的做法是，在采購4~6標準的龍蝦做普蝦時，我們多給2元錢左右的價格，讓對方把4錢的龍蝦去掉，我們只要5~6錢的龍蝦，并規定，低于5錢的標準的蝦不能超過5%，如果在這個比例以內，算是人工挑揀的正常錯誤率，可是一旦超過這個比例，那就是供應商源頭的問題，我們要作為損失從貨款里面扣除這些超出標準范圍的款項。

因此，在你與供應商談判時，就應該預先商定一個不合格比例，盡量控制在5%以內，大家都同意的情況下再合作，接下來的合作過程中，就可以參照這個標準作出相應的檢測和損失彌補，當然，偶爾出現那么一兩次超過比例的，可以說明的情況下體諒對方，事事計較的話，可能面臨破壞合作關系的危險。

第五個問題是別以為采購量越大價格越低：龍蝦批發源頭的利潤本來就不多，比如我與供應商已經就每天采購1000斤蝦達成每斤他只賺5毛錢的長期合作協議，那么哪怕是你以后的采購量翻十倍，他們也還是會每斤賺5毛，意思就是說，采購量達到一定標準化，價格就會跌落到合作的最低限，然后不管你增加多少量，都不可能有傳統意義上的“薄利多銷”。

甚至，市場往往是相反的：當大家的采購量增加了，導致市場供不應求時，不僅價格不會降低，還會因此漲價，甚至暴漲，尤其是在市場飽和以后的繼續增加量，那只能是反面的漲價效果，只有市場不飽和情況下的增量，才可能實現傳統意義上的量多議價權，這一點大家一定要有清晰的認知。

第六個問題就是合作關系的維系問題，在批發市場，龍蝦商販之間其實很多都認識，因此，你不要以為這個供應商不行，我就換另外一個，反正那么幾百人可以隨便換，事實上，當你和超過5個供應商都關系破裂，那么你很可能進入黑名單，甚至，“你這個老板不好合作”就會傳遍全批發市場，以后就沒人搭理你。

因此，不要以為自己有采購量就是大爺，對于批發市場的那些商家來說，你采購量大，他們當然會非常在惜，希望和你長期合作，但是他們一則不愁合作商，再則也希望和好說話，好溝通的老板合作，而不是成天指責他們，懷疑他們和跟他們斤斤計較的老板，一旦他們覺得你不好伺候，就會開始應付了事，甚至到最后隨便給你幾句話敷衍過去。

……

龍蝦貨源方面，其實還有很多講究和貓膩，和大家所想象的有很大出入，比如你可能認為自己有采購量后就不用操心，不怕別人不合作，事實可能相反，你采購量越大，操心的越多……，受限于篇幅這里無法一一說明，只是給大家一個小小的提醒，免得大家對龍蝦貨源一竅不懂的情況下，也急著開龍蝦店。

最后，還是衷心的奉勸朋友們，想開龍蝦店，一定要確定本地是否有龍蝦貨源，如果本地不夠，外地是否有供貨渠道，如果這兩個答案都是否定的，那我建議你暫時放棄開龍蝦店的想法，別說什么越沒有的市場機會越大，那并不適合所有商業領域，至少，餐飲美食領域就不行。

除非，明年我們出口歐美的凍蝦研究能成功，那你在全國任何地方，都不用擔心貨源問題了哈！

這是專門為那些將要與我合作開龍蝦店，推廣我們四川鹵煮龍蝦的合作伙伴，以及潛在合作伙伴寫的創業實戰日志，我將把自己創建豪蝦傳，借鹵煮味道打開四川的龍蝦消費市場這個過程中，所積累起來的經驗和教訓，全部毫無保留的分享出來，供朋友們參考，希望能讓大家少走彎路，避免不必要的損失。

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！