溫馨提示：本文約7612字，燒腦時間21分鐘，筷玩思維獨家特約作者錢多多發于上海。
我經常會被沒用過易石軟件的客戶問：你們的會員營銷系統到底和其他公司的軟件有什么區別？
我說，本質上的區別是最大的：我們的會員營銷系統是原生性的系統，而且我們是幫餐飲企業建設屬于自己的系統。
為什么這兩個本質性的問題這么重要？我先說后一個問題：
餐飲企業在長期經營過程中會產生寶貴的經營數據，最流弊的鄉村教師馬云老師很早就說過：未來是DT的年代，這個觀點我是同意的，數據是企業寶貴的資產，如果再加上優秀的管理顧問和優秀的軟件，就能不斷的提高企業經營決策能力，如果團隊執行力又比較好，企業自然會越來越好。
在這些寶貴的經營數據中，會員相關的數據又是企業更寶貴的核心資產！
如果手握幾十萬甚至百萬級別的會員資料庫，又能輕松的、零成本的、隨時的、精準的觸達這些消費者，那么，即使遇到加盟商反水，惡意的謠言被廣泛傳播了，甚至是你的店遭遇了火災…你都不至于束手無策，甚至，憑借企業自身積累的龐大會員（常客）資料庫和觸達能力，你還有可能力挽狂瀾，將壞事努力變成好事。
只可惜我們這個市場中，充斥的絕大多數會員營銷類軟件，無論是不要錢的還是收費很貴的，這些軟件都不是在幫你的企業建設屬于你自己的系統。
這些軟件廠商往往在遇到你的時候，大吹特吹他們的SaaS軟件有多先進，以及他們的營銷活動有多么的花樣百出，但是他們通常對本質的問題避而不談：到底，我的數據在誰那里？
有些公司干的明火執仗，壞是寫在臉上的：他們的軟件安裝在你的店里，客人在注冊會員的時候，居然是要關注他們軟件公司的公眾號，成為他們的會員，哦天，不是你的！
這種情況問都不用問了，會員資料和會員消費數據當然不在你這里，而且，所有的交易數據也不在你這里啊。
假如有一天你不想用他們的軟件了，呵呵，那不是你的歷史數據留著有沒有用的問題，而是你什么數據都沒有哇！
大概這樣的公司，仗著背后的老爸有名又有錢，覺得只要搬出老爸的名頭，全天下的餐飲老板就應該仰慕的跪下朝拜，哪里還用得著理性思考呢？
所以，用你的店收集我想要的所有數據，還用得著遮遮掩掩么？這些驕橫的面孔，讓我不由自主的想起嵩山派那一個個左冷禪式的人物。
還有些公司，做壞事就隱蔽了許多。從表面上看，用了你的微信公眾號作為面向你客戶的窗口，但是卻用隱藏的方式連接了他們自己的公眾號，在他的會員數據庫中，把你的客人身份（微信Openid）以他的公眾號產生的身份保存起來。因此，從表面上看，你會覺得會員系統是用了你的公眾號啊，可是實際上，你的公眾號只是一座通向他的數據庫的橋，有一天你不想用他們的軟件了，那么，你還是一個數據都沒有！
即使你和這樣的公司打官司贏了，拿回了本該屬于你的數據，呵呵，我會說也沒什么毛用…
因為你的客人的身份，是根據他的公眾號產生的，和你的公眾號其實并沒半毛錢關系，你得重新和這些客人建立起連接…
嗯，這樣的公司，有沒有華山派君子劍岳不群的既視感啊？
無論是左冷禪還是岳不群，在你企業經營過程中，由于這些本質上存在的問題，都無法為你帶來實質意義上的幫助。
納尼？
就算你忍了有一天和他們撕破臉，一個數據都得不到的風險；就算你無視他們拿了你的客戶數據，想著法兒的各種在其他地方去變現的風險。但是，你還是失去了建設會員營銷系統最根本的作用！
那么，什么是建設會員（常客）營銷系統的根本作用？
也許很多老板對于做這件事兒的出發點，有點懵懵懂懂，還有很多老板的動因千奇百怪，我替大家把這個問題定義的深刻而精準一點，建設會員（常客）營銷系統的根本作用在于：在生意需要的時間和地點，能夠主動觸達會員常客，想辦法請他們來店消費！
如果非要加個前提條件，那就是要精準!時間地點精準、規則條件執行精準以及目標客戶對象群體精準。
我就不再啰嗦普及以下營銷基本常識了：
絕大多數餐廳都不可能在任何日期、任何時段生意都很好。生意好到排隊的高峰時段，還在執行大力度的營銷活動，那是腦子不開竅，如果服務員還在推薦第三方平臺的買單優惠，那是又丟錢又丟人，腦袋進水了；生意不好的日期和時段，成本也都是要付的，賣便宜一點是合理的，營業低谷生意提升了，少虧錢就是多賺錢…
餐飲企業建設會員常客營銷系統最主要的意義在于：設計好有吸引力的營銷活動，主動觸達合適的目標客群，拉動營業低谷生意，以備不時之需啊！
So，主動觸達客人的能力，是一個會員常客營銷系統最基本也是最重要的能力。
我要告訴大家一個不堪的現實：那些左冷禪和岳不群之流，給你搞的系統，都沒有這個最基本的能力，也就是主動觸達你客人的能力。
就算你和他們某個老總私交很好，他也做不到。因為從底層機制上，他們沒法做得到!我講給你聽：他們把你的客人信息，保存到他們的數據庫中，他們對每個客戶都這樣，不光是你的。
只要是這樣設計的，他們會洋洋自得的叫自己大會員營銷系統，營銷系統的底層是社交軟件的騰訊微信。前面講了，客人的身份識別ID，是因不同的公眾號而產生的不同ID，他們存下的客人身份ID，不是因為你的公眾號而產生的，是根據他們的公眾號而產生的ID，這樣，在搞了很多個商家之后，他們的數據庫里面的確會有很多很多來自大家的客人信息，數量級達到數百萬，甚至數千萬…
這對你來說絕對不是什么好消息，因為作為底層社交軟件的微信規定：每個公司的微信公眾號，每天最多可以發送50萬條模板消息！
50萬條/天，對于一個餐飲企業做營銷來說，應該是足夠用的了，可是，如果用了這樣的所謂大會員模式的軟件，呵呵，你覺得可能會夠用么？
就算你和他們某個老總關系好，他們偶爾的發一次善心，幫你主動推送一把消息，能把屬于你的客戶過濾出來么？就算過濾的出來，能精準么？
客人收到來自某某某軟件公眾號推給他的消息，不會覺得莫名其妙么？
這就是那些所謂大會員軟件最不靠譜的地方，用著這樣的軟件，你啥時候才能做一次沉睡顧客喚醒活動啊？
不信？！你按我的說法試試：搜索出超過90天沒來你任何一家門店，同時歷史消費能力超過150元/人的所有客人，然后推送一張“澳洲雪花和牛”菜品抵用券，并規定只有周一到周四的午市在上海地區的門店以及消費滿300元才可使用。
呵呵，我敢說，他們的系統，第一個要求就做不到!更不要說，想要讓一個營銷活動真正的幫助公司提升財務指標，是需要具備各個環節的硬功夫的！
嗯，這次我不打算藏寶，可以仔細闡述一下我們易石軟件相關各個環節的硬功夫，以及我們的微信會員系統的設計原理。不擔心，他們即使真心想學，也肯定比學海底撈還難…
嗯，在我們這個領域也是：易石軟件，你學不會！
我們易石軟件的定位是做餐飲業核心業務交易系統，點菜收銀系統是一種交易處理，會員CRM其實也是，那是面向老客人的交易；進銷存和中央廚房供應鏈管理也是一種B2B的交易。我們認為，核心業務交易系統如果被人為的斷開分成了幾套系統，那長期來說，用戶一定會痛苦不堪的。因為這些交易之間存在著千絲萬縷的關聯關系，互相之間不通，或者該通的很多地方只是通了一點點，都很難發揮協同效用。
再加上企業經營所牽涉的流程和管控節點，都必須不斷優化進步，必然會帶來相應功能模塊的軟件跟著升級迭代，如果是多家公司拼湊出來的方案，勢必不能站在企業整體優化效果的高度來對自己所涉及的軟件加以動態調整，時間一長，大家都卡死在那里了…
所以，這就提到了文章一開始講到的原生性系統這個重要的差別了。
你的會員常客營銷體系想要發揮作用，必定要經過活動設計環節、活動信息（客人好處）發送環節、活動在店內執行的環節，以及活動過程中和結束后的評估環節。每個環節都是高關聯的、一環扣一環的，任何一個環節出問題卡殼，都會破壞整個活動的效果。
在活動設計環節，我認為最重要也是最常見的出發點應該是：提升企業的盈利能力！如果再加個條件，就是長期的、穩定的、健康的，而不是以短視的、飲鴆止渴式的傷害客人消費滿意度為代價的。
高明的活動設計和策劃，應該是站在企業長久競爭力提升的高度，通盤考慮企業自身的薄弱環節、菜品研發推陳出新的需求、自身的獨特定位和優勢，結合時令季節和節假日的變化，創造性的揉捏出某些客群強烈的來店理由。
對，營銷的核心價值是拉動顧客來店，要不就是想辦法讓新客人進來，要不然就是讓老客人增加來店的頻次，嗯，還必須都是高高興興的來、舒舒服服的走。只有這樣的營銷活動設計，才是最重要的。
可是，我們看到太多太多的營銷活動，都是怎么想方設法給員工搞激勵、打雞血，發了瘋一樣給客人推銷充值卡，全然不顧自身菜品、消費體驗差的問題、定價虛高問題…這些江湖郎中搞的洗腦式的會場營銷，忽悠一個個頭腦簡單的老板前赴后繼的搞儲值活動，全然不顧綁架式的儲值活動帶來偉哥般的短期特效，不過硬的身板承受了最后的重擊。
當大多數客人終于把一時沖動沖卡的錢花光了，忍受了過程中多次不滿意的消費體驗之后，心中暗暗下定決心：特么的我再也不來了！
于是我們就看到，無數該死的、不該死的餐廳，在這種實質low B的不得了的營銷活動之后，終于嘩啦啦的倒下一大片…
我們易石軟件不反對餐廳可以適當的搞些儲值營銷活動，但不能搞成大金額事實上綁架客人，更不能去刺激服務員去主動推銷。可以在通過我們提供的掃碼自助結賬時候，讓系統幫你這樣詢問一下客人：
這樣的拿捏是站在客人立場的，不是強推的，提供額外小的好處的，通過菜品本身的吸引力（產品券），不求大額資金沉淀而是勾下一次來店消費的…
這樣做，才能在保證客人滿意度的前提下，悄悄的實現了餐廳長期生意的穩定性。
我們高度建議：在設計營銷活動之前，一定要通過我們的后臺數據分析決策系統，了解清楚餐廳自身的優勢之處和薄弱環節，在活動設計時做到心中有數。
嗯，現在，基于我們的核心業務交易系統，我們推出了餐飲業也許是首個人工智能決策系統“錢多多大管家”，我們把多年的分析決策經驗設計到產品中，老板們用自己的手機，更加了解自己的企業。
所以，優秀的營銷活動設計不在于天馬行空、不在于花里胡哨，在于知己知彼、巧妙設計；不在于怎么算計已經來店的客人，而在于怎么吸引客人來店…
缺乏收銀系統支撐的獨立會員系統，在活動設計環節，是缺乏餐廳經營中那些不足之處的詳細數據依據的，亂拍腦袋做決策，往往會讓存在的問題變得越來越糟糕。
活動信息發送環節，也許是你最難啃的硬骨頭…
有人說：互聯網已經進入了下半場。我覺得這樣幼稚的講法很可笑，任何一個行業都是隨著科技的發展、社會的演變而不斷發展的，從高一點的視角來看，大行業不會消失，消失的只是失去價值的公司。
自己的公司進入了生命周期的下半場（下坡路），還很矯情的說行業進入了下半場，弄得自己還很得瑟的好像得到下半場的入場券似的。
但是，這樣的說法也的確反映出一個客觀事實：互聯網上的流量已經觸碰到了天花板，而且，流量本身已經很昂貴了，甚至會貴到你的業務盈利還不足以支付購買流量的費用…
所以你會發現，創造消費本身的實體企業，比如酒店住宿、餐飲外賣，都在品嘗不得不購買流量、銷售管道被第三方綁架的苦果…
雖然有難度，其實是有解的：
因為餐廳經營活動中，本身就是自帶流量的。一個活過一年的餐廳，所有來過店里吃過飯的客人，數量加在一起，都是可觀的。
如果性價比出色，綜合消費體驗更優秀，那么，口碑式的老客人帶新客人，其實是最低成本的營銷模式。
但是，好壞是相對的，強中更有強中手，餐廳的周圍競爭環境一直再變，高頻的餐飲本身又不可能是獨占式的（不像奢侈品對顧客產生的品牌忠誠度），而自身菜品的穩定性和推陳出新上的拿捏，都會使餐廳在不同的客群心目中，產生一個個消費頻次的提升或下降的決定…
所以，餐廳一定要利用自身經營過程中產生的流量，努力最大化的采集這些流量，形成屬于自己可以掌控的、可以反復利用的常客數據庫！
流量采集的工作是一個細水流長的重要工作，光靠搞運動是沒什么用的，依賴員工去推廣也是難以長期穩定執行的，而無論你用任何獎勵或懲罰手段。
我們易石軟件創造性的將您公司的微信公眾號、你的點菜收銀系統，以及您的會員（常客）營銷管理系統無縫連接起來，在自助點菜或自助結賬的流程中，通過客人手機掃碼，自然而然的采集客人的身份（根據你的公眾號產生的微信Openid），通過系統自動友好的發出加入會員的邀請，不需要服務員做任何事兒，就可以幫您積累下這些流量。
這就是營銷中關鍵的留存。
這也是幾乎任何第三方獨立會員系統，不可能幫你做得到的事兒！
留存和流失之間的比例高低，不是取決于你的員工執行力，更不是管理壓力或績效獎金，而是取決于系統是否足夠優秀，點菜和收銀的方案做的是否合理。
你一定要在點菜或結賬的流程中，想方設法的讓你的客人很自然的、很愿意用他/她的微信掃一下我們系統提供的二維碼。這個二維碼展現的方式，應該取決于你的業態或消費檔次，無論這個二維碼是印在桌貼上的，還是打印在消費單或者傳菜單上的，效果都會是點菜收銀流程和會員系統的無縫結合。
客人掃一掃之后，系統幫你自動彈屏來問：
雖然你會額外給點小好處，但是你能大概率的勾起客人下一次來店消費，更何況，你有新的產品或活動的時候（有借口了），你可以大批量的通過你的微信公眾號通知到這些客人！
調好這樣的點菜收銀流程，配置好這樣的開卡有禮活動，你不僅會很穩定的留存客人信息，日積月累之下，常客會員資料庫的數量會很客觀，而且，因為成為會員的前提條件之一是必須關注你餐廳的公眾號，如此，你不費吹灰之力，就會擁有一個粉絲過萬、甚至幾十萬的公眾號！
這個額外的價值如此之大：你的公眾號一個月可以向所有的粉絲推送4篇文章，如果文章中嵌入一些營銷送券活動，呵呵，這樣的文章閱讀量輕輕松松的10萬+。
要知道，一篇文章10萬+，放到自媒體營銷廣告領域，收你10萬、20萬的，算是客氣的，更何況你的粉絲都是你精準的客人！
你擁有這樣級別粉絲量的公眾號，是那些每天絞盡腦汁寫公眾號文章的自媒體團隊（俗稱公號狗）無比艷羨的結果…
嗯，我們通過改造你店內點菜收銀流程，加裝客人自助掃碼系統（自助點菜效果最好），自動的把你的客人留存到你的常客會員數據庫中，還送你一個寶貴的無比龐大粉絲量的公眾號！
有了這些條件，我們想發布活動時，就可以有各種各樣的姿勢：
你可以使用我們營銷系統后臺再次升級之后的強大營銷推送能力，而且是可以極為精準的。
最近更新的新版本，不僅讓過濾器多了“按城市”搜索、按“門店”搜索、篩選出“意見領袖”級買單人（按帶客數搜索），我們還大幅強化了優惠券的底層使用規則設置，讓我們整個主動營銷活動的設定，變得更清晰、目標更精細…
甚至，老板，你都不需要任何專業營銷人員的協助，通過我們的活動設置向導，可以自己設定好你想要的流弊活動，并且推送給千千萬萬你想通知的客人。
嗯，小輝哥35萬微信會員（常客）、大咀茶餐廳45萬微信會員，他們都是采用了易石自助點菜收銀系統+微信會員系統，通過短短一年多時間，從零快速累積出會員常客數據庫！而且你知道，這個成績是基于沒有服務員、收銀員為此額外多做一件事兒、多說一句話就實現的成果！
其實我們的系統觸達會員常客的方式還有很多，比如：系統自動送券類型的，“開卡有禮”、“生日有禮”、“充值有禮”、“消費滿就送”等等，你只要按照我們系統的規則，將活動內容配置進去，那么，在客人來店消費過程中，只要觸發了你設定的條件，系統就自動幫您將券送給相應的客人，這期間無需任何服務員、收銀員參與進去。
對，直接送到客人的卡包，杜絕以前紙質優惠券的發放漏洞，因為發放是要通過服務員的，所以造成了很多私藏優惠券，最后充到客人的賬單中，把你辛辛苦苦賺來的錢給偷走了…
你也可以發起優惠券搶購活動，設定優惠券搶購的總數量和單價，把這樣的活動二維碼嵌入到你公眾號每月4篇的文章中，也可以發布到你自己個人的朋友圈、微信群，讓大家來搶購…
你甚至可以利用你的餐廳高峰時段的客流量，在排隊或點菜時候，讓系統幫你提醒客人，要不要搶一張優惠力度很大的券，在你營業低峰時候可以來店使用…
這不就是傳說中流弊的營銷能力：用自己的流量，自己給自己導流么？
營銷活動能發揮好的效果，還需要活動在門店落地執行的環節很順暢，對大家都很方便，財務上還沒有很多漏洞才行，要不然還是功虧一簣。
幾乎所有的第三方會員系統，都沒有系統級的優惠券核銷能力。因為客人在使用優惠券的時候，都是需要收銀系統把優惠券當成像人民幣一樣的結賬科目給核銷和收納起來的。如果和會員營銷系統、收銀系統是斷開的，那么，只能由員工在收銀系統里手工記錄一筆。
好吧，這個手工記錄一筆優惠券，問題大了去了…
比如說：你怎么知道，這券真的是客人給的，還是收銀員私藏的？你怎么檢查，這張券在這家店、這個時間以及券使用的規則，在這張賬單中，到底能不能用？該不該用？
如果營銷系統發出來的券，不能和收銀系統共享一套使用規則，那么后果不僅是帳臺賣單速度奇慢，還會造成優惠規則無法被準確執行，收銀員借此營私舞弊，后端財務稽核工作繁重，效果卻很差…
所以，營銷活動天馬行空又能如何？也許你前面想的再好，只要收銀系統核銷效果不好，都會失去意義。
得益于原生性的營銷系統設計，我們易石軟件不僅能精細的設定不同的活動對于優惠券的詳細使用條件，而且我們的收銀系統都能按這些條件精準的識別，那些不符合使用條件的優惠券，我們的收銀系統是不可能核銷的。
而且，為了達到最佳的營銷效果，勢必需要向客人提供有誘惑力、有力度的優惠，但餐廳也必須要讓營銷產生財務價值（太多人為了營銷而營銷，反而傷害了餐廳的正常盈利水平），因此，勢必對優惠券的使用規則進行多個條件的組合設定，比如：哪些店能用？哪些日期和時段能用？發放的當天能不能用？消費滿多少才能用？
這樣才能將餐廳閑置的但是一樣發生成本的資源給賣出去，而且又保證公司整體收益變得更好了。
我們推薦客人使用掃碼自助結賬模式，就是把這么復雜的優惠券使用，讓系統自動判斷能否可用，并以非常簡單直觀的方式，讓客人都能自己操作用掉！
即使是最傳統的收銀臺面對面結賬模式，只要客人在手機上展現優惠券的二維碼，收銀員拿掃描槍一掃，系統自動來判斷能不能用，不需要收銀員煞費腦筋了！
活動效果評估往往會被老板們忽視，但是效果評估和活動設計應該構成您企業營銷體系的閉環，否則就很容易產生想的很美、做的很慘的結果。
實際上，營銷活動的設計能力是在一個個活動效果評估的過程中逐步優化出來的能力，想到一出是一出，或者心血來潮的搞活動，都很難形成有良好財務結果的營銷體系。
這其中，離開收銀系統的大數據分析能力，光靠一點點營銷券發放數量和回收數量的統計，缺乏餐廳整體營業數據支持，那么，這樣的評估也是不準確的。
這又是獨立第三方會員系統的普遍性問題。
我們易石軟件不僅提供豐富維度的活動效果評估報告，還能以曲線圖的方式持續跟蹤活動執行的效果，同時，依賴所有交易大數據的“錢多多大管家”，更能使老板站在公司財務整體收益的高度，更全面、更準確的評價營銷活動對公司的貢獻。
結語
在餐飲業市場競爭高度激烈的當下，菜品功底固然不可或缺，但酒香不怕巷子深的經營思路亦不可取。營銷體系的建設已經成為有生命力餐飲企業的剛需，也成為老板們的必修課。
花錢多少也許不是問題的核心，關鍵是你要找對戰略合作伙伴，考量清楚對方的產品、顧問能力和服務用心程度。
判斷的標準也很簡單：
你能不能最終不靠任何人，自己運用和掌握對方提供的營銷軟件和工具，實現一個個有價值的營銷活動落地？
你能不能最終擁有一個隨時可以觸達的、龐大的常客會員數據庫？
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