一年開店超百家，這家互聯網餐企都有哪些運營思考？

溫馨提示：本文約3000字，燒腦時間10分鐘，筷玩思維記者陳嘯發于北京。

互聯網+，早已經是個過度泛濫的概念；互聯網餐飲，也在紅極一時后不斷有幾顆流星劃過。筷玩思維（ID：kwthink）認為，能沉淀下來的餐飲外賣品牌，賺錢是硬道理。

中國餐飲O2O市場，可謂利薄如紙，險如刀鋒。根據餐飲業資深人士預計，在餐飲外賣市場至少會有60萬不合格餐企將被擠出，占到總數的15%以上。喧囂之余深處其中的餐企創業者，到底應該如何游刃有余的玩轉其中?一個靠譜的餐飲品牌應該怎么做？

兩周前，筷玩思維專訪了KAO鋪的創始人呂強。2015年7月，呂強創建了KAO鋪烤肉飯，在2016年7月曾獲得2000萬元A輪融資，不到兩年時間完成開店120多家，不久前其還到歐洲跑馬圈地，將英、德、西三國劃入自家的“外賣帝國”版圖，并繼續“拓荒”。

呂強賺錢的招數及對餐企的理解和一般意義上的餐飲創業者完全不同，這是專訪后筷玩思維能明顯感受到的。

做餐飲不能跟風別人的爆品，烤肉飯背后的品類思考

呂強在做KAO鋪烤肉飯之前曾做過其它外賣品牌，那段創業經歷讓他對快餐外賣這塊市場有了更多的經驗總結。2015年7月，他創立了新的品牌“KAO鋪烤肉飯”。

為何選擇餐飲眾多細分品類里的烤制類？呂強說：

1)、餐飲業的爆品具有生命周期，很難超過5年，但是烤制品是個長期有市場的品類。因此，做餐飲不能跟風別人的爆品，但自己可以創造烤制品爆品。

2)、烤制品之所以是個長期有市場的品類，是因為外賣的命運掌控在配送時間上，時間長了，不少品類的味道是要受影響的。但是，烤制品不論從外形還是從味道上講，受到時間的影響是最小的，所以它最適合做外賣。

米飯套餐是中式快餐外賣中最常見的，烤肉飯的生命力會很強。

3)、中國經濟空前發展，有越來越多的中產階級正在“進化”，中國人消費升級是存在的事實。這個事實，形成了第二輪外賣的新氣象和特征，消費者更關注口味和性價比，也更關注品牌影響力了。

現在，據說KAO鋪的門店中午訂單平均可達200份以上，出餐很快，一分鐘可以出12份餐，除了恒溫恒濕柜的高科技功能外，優勢主要就是選對了“飯種”。

KAO鋪省錢第一招，把房租降下來

干餐飲，房租是老板的噩夢，長期居高不下的房租，平均約占到營業額的16%以上，很多餐企老板直言，開餐館簡直就是給房東打工。

在專訪中，呂強透露，KAO鋪的房租平均只占營業額的5%，有些“極端”的店，房租才占到1.4%，也就是說，每月7000元的房租，一個月的營業額能做到50萬。

上述這兩個數字對比確實有點讓人吃驚，問題是怎么這么能省？呂強認為主要是這家店光外賣就占了80%，也就是說，每個月40萬的流水是外賣貢獻的，剩下10萬是顧客到店里吃飯的堂食貢獻的。

“既然主要是靠外賣賺錢，那么在選址上向外賣傾斜，只需堅持兩個原則——最好地段、最差位置和100平米左右就足夠了。”

KAO鋪掙錢第二招，顧客流量變現

如何做好80%的外賣，是一大重點。KAO鋪的運營核心就是玩轉高流量。什么是流量？這里指的是KAO鋪的50萬有效用戶，KAO鋪要做的就是這50萬名顧客的生意。

據記者了解，目前，KAO鋪的高流量變現主要分為兩大形式，第一種是正常的流量變現，有三種方法：

1)、開辟API接口安排訂單

這個做法就像快遞公司的派單，當接收到訂單時，會根據訂單地址分配給離顧客最近的門店，由此門店派送。

2)、ERP管理系統內部優化

ERP管理系統是餐企老板都不陌生的系統，它是一個在全公司范圍內應用的、高度集成的系統，覆蓋了客戶、項目、庫存和采購供應等管理工作，通過優化企業資源達到效益最大化。KAO鋪的目標是做現代化的企業，所以很早就有意識通過自己的內部優化來提升運營和管理效率。

3)、用CRM系統管理和服務客戶

CRM系統指客戶關系管理，企業建立這個系統的目的就是提高客戶滿意度、忠誠度，能幫助企業更高效地為客戶提供滿意、周到的服務。說到這個，KAO鋪的做法總結來說就是喚醒玩法：維系老顧客、喚醒新顧客。

維系老顧客的方法就是將其變成自己人，比如KAO鋪有一規則是給訂餐的人返現10%，這是有點兒類似分銷概念的做法。喚醒新顧客的方法就是各種贈買消息“勾搭”，KAO鋪的CRM系統為顧客建立了很多群，同時還有具體的級別制。目的就是將所有的顧客都培養、吸引成為忠誠顧客。

KAO鋪經營第三招，無“外財”不富

KAO鋪有一些收入是普通餐飲人想不到的，可以說是高流量的特別變現，掙各種額外收入。這一點值得廣大餐飲人好好琢磨下。

1)、與合作伙伴有錢大家賺

具體說目的就是為了導客，KAO鋪會給訂單達到一定金額的顧客贈送彩票、應季票務如滑雪票等。KAO鋪會與這類型的票務公司長期合作，通過合作獲得給顧客的贈品，同時也等于為這類電商進行了導客，如果發生交易，則按返點額外收費。

2)、植入“廣告”變現

跨界植入廣告已經成為各大企業品牌營銷的標配，這里不再展開具體講。不過，餐飲企業跨界綁定玩營銷的實踐案例不多見，KAO鋪在跨界營銷層面的植入，主要是“資金+資源”兩大類。這里舉兩個例子：

一個例子是KAO鋪套餐中的飲料（果汁/酸奶）的合作，資源方提供一部分資金+實物，通過套餐，銷售的同時也推廣了品牌；另外一個例子，KAO鋪與北京國安足球俱樂部合作，拿到了坐墊的制作權和廣告權，零售價僅5元，但可以在坐墊上打KAO鋪的廣告，通過該合作，KAO鋪有的門店儼然成了球迷主題餐廳。

可以說，第一個植入合作讓KAO鋪得到了“利”，第二種植入合作讓KAO鋪得到了“名”，好幾名國安球員都是KAO鋪的簽約代言人，包括一球成名的于大寶。

效仿麥當勞、肯德基，快速拓店背后是標準化和供應鏈

可以說，麥當勞、肯德基是地球上的快餐榜樣，出餐快，口味標準，不論去全國哪家店，漢堡和薯條的口味都是一樣的。KAO鋪能在一年多的時間內，開出120多家店，很大程度上的原因也是因為像麥當勞、肯德基一樣，提前做好了標準化和供應鏈建設。

據悉，為了做好標準化工作，KAO鋪也花巨資建了自己的中央廚房，在中央廚房，只生產核心產品——醬汁。KAO鋪全國各地的店，一個店的標配是2+4或1+4共5、6名員工，每個店都有4名普通員工，按照標準化程序配菜、配飯、裝盒、打包。其余則是門店管理人員。

KAO鋪門店沒有收銀員，一切訂餐都是通過網絡平臺或手機來完成，因此，所有的財務管理、用戶分析、菜品分析等都是由總部來統一管理。門店管理人員其實主要是做執行，即使沒做過餐飲也完全能搞得定。

當然，這一運作模式的前提是，KAO鋪總部的管理部門有專門的大數據分析，會對各門店進行營業指導，教大家怎么做。

在供應鏈方面，KAO鋪以前就有這個資源，現在呂強通過F2C的方式，自建工廠配送直達門店，省去了中間環節的經銷商差價。由于采購規模很大，所以采購價就比較低。測算下來，各地門店從KAO鋪總部得到的供應價，比自己在當地采購還要便宜。

筷玩思維分析認為，采用加盟模式拓店的餐企，如何最大程度的降低品牌風險？其中很重要的一條就是，讓加盟商賺到錢。當運營涉及到的環節，如上文提到的“各地門店從KAO鋪總部得到的供應價，比自己在當地采購還要便宜。”，這種情況下，加盟商在采購環節就不會動歪心思，而采購在餐企運營中是非常重要的一環。

持續不斷為餐飲業貢獻深度硬干貨。筷玩思維于4月5日發布了全新品牌形象“伴伴”，由專注餐飲上中下游產業鏈的深度報道媒體向餐飲產業服務集團轉變。各種形式合作請聯系：蘇先生 18518677068（同微信）。