文丨職業餐飲網 王依
短短7個月，700平米的火鍋店，日流水從一開業的5000塊錢做到了8萬；
接客量從每天只有十幾桌客人，到一天光排隊拿號的就超過400人；
在周邊新開的火鍋店，3折、4折等大幅度折扣襲擊下，他家店從創立到現在5年，堅持不打折、不促銷、不辦會員儲值卡；
他不僅不擔心會被搶客流，店長甚至還會親自將顧客，領到對面商場海底撈去吃火鍋；
……
這家火鍋店就是位于武漢的小糖人火鍋，從2013年起，已經開出4家直營店。
近日，職業餐飲網的記者就前往武漢，采訪了小糖人火鍋的聯合創始人阿勝，聽他講述，團隊如何在創業初期，把一家位置不好的店做火？同時，在火鍋競爭進入白熱化的階段，怎么樣保持持續競爭力？
兩個失誤，導致餐廳門可羅雀，一天只能賣到5000塊
在開小糖人火鍋店之前，創始團隊并沒有餐飲行業的從業經驗。
也因為這一點，直接導致了第一家小糖人火鍋店，在一開業就遇冷，700平米的店好的時候，一天也只能賣到5000塊錢，而當時的盈虧平衡點是至少每天營業額要達到2.5萬左右。
如今分析起來，阿勝說當初至少犯了兩個錯誤：
1
“當時，我們取名小糖人，是因為我們小時候對小糖人的記憶很深刻，代表了一種歡樂，所以試圖通過這一名字來引起情感上的共鳴。
但是，實際上，小糖人和火鍋是沒有關聯的。當時很多顧客就說，很難通過這個名字，聯想到我們是做火鍋的。”阿勝說。
2
小糖人火鍋第一家店，位于武漢中南路的一個商場的三樓拐角的位置，首先這個商場是新開的，對面還有一個老牌商場，本身就沒有什么聚客能力。加上當時一樓、二樓連招商都沒招滿，大部分的商鋪都沒營業，所以，商場里幾乎就是零流量。
選到這樣一個冷鋪中的“戰斗機“，對于本身就是新品牌的小糖人火鍋店來說，更是雪上加霜了，門店生意冷清，也就是意料之中的事情。
“當時，我們團隊每天都在苦思冥想，到底怎么樣才能把生意做起來，甚至做夢都夢到門店坐滿了客人。”阿勝回憶道。
7個月后，門店開始排隊，日流水最高做到8萬
因為，缺乏餐飲經驗，小糖人火鍋開業就遇冷，但是創始團隊沒有放棄，而是通過一起努力，一步步的把店做了起來。
7月后，原本門可羅雀的小糖人火鍋，突然就開始排隊起來。
“當時由于排隊的人太多，甚至都排到了別家商鋪的門口，一天的流水最高做到了8萬塊錢。”阿勝至今還能想起當時的排隊盛況。
那么，小糖人火鍋團隊到底是怎么把這家位置這么不好的店，做火的呢？
其實，不外乎兩點，一是，外部拉客。二是，內部留客。
1
商場沒有流量，團隊去外部拉顧客進店，采用的辦法就是，去周邊發傳單。
除了隨機的抓取路人之外，還有把附近的寫字樓和商場都跑遍了。
就是靠著這樣最笨的方式，小糖人獲得了第一批顧客。
2
無論是發傳單，亦或是其他更高級的營銷、獲客手段，解決的都是顧客第一次進店的問題，而一家店想要長久活下去，關鍵就在于留客。
阿勝和團隊深知，想要留住顧客，最關鍵的還是看服務和產品。
小糖人火鍋為自己找了兩個老師，一個是海底撈，另一個是巴奴。
1、服務上：向海底撈看齊，設計“愛你四句”
在服務上，小糖人火鍋的學習對象是海底撈。
“都說海底撈你學不會，尤其是他們的感動服務，但，不代表就不去做，不去學了。”阿勝說。
所以，在門店的服務上，阿勝要求員工要向海底撈看齊，尤其在服務的細節上，更為注重。
比如，要求鞠躬，具體到45度和90度的區別，在顧客進店、離店或者服務的過程中發生了失誤，引起顧客不滿的時候，都需要鞠躬90度，其他的時候可以鞠躬45度。
再比如，在服務的話術上，設計了“愛你四句”，分別是“對不起”、“我錯了”、“謝謝”、“我愛你”，根據不同的場合、情景來說這四句話。
2、產品上：找差異，提煉出“骨湯”+手工產品線
1）主打現熬骨湯
“雖然，在服務上，我們強調和海底撈看齊，但是心里很清楚的知道，我們是不可能做得過海底撈，所以，就學巴奴，從產品上找差異。”
于是，在巴奴有“服務不是我們的特色，毛肚和菌湯才是！”
而在小糖人火鍋就有了，“服務不是我們的特色，現熬骨湯才是！”
“在武漢，有喝骨湯的習慣，所以我們就提煉出了現熬骨湯，作為一個區別于海底撈特色的點，為了讓特色的骨湯深入人心，我們堅持每天在門店現熬骨湯，目前特色骨湯和改良版的川味鍋底，在門店銷售占比能做到5:5。”
2）增加純手工產品線
一個好的火鍋，包含兩個方面，好的湯底和好的食材。
湯底上，小糖人火鍋主打的是現熬骨湯。
在食材上，小糖人火鍋則突出手工產品線，門店里，丸類的產品、糍粑小吃類型的產品等全部堅持在門店手工制作。
就因為這樣一條純手工的產品線，小糖人火鍋的后廚的人工至少要多出7到8個人。
那么，為什么要花這么高的成本來做純手工產品，而不用標準化的產品呢？
“因為，目前的火鍋市場，產品的同質化非常嚴重，幾乎很難再做出差異化了，而且，一旦你家什么菜品賣的很火，轉眼不到一個星期，別家火鍋店也上了，壁壘很低，純手工產品線雖然成本高，但也就意味著有壁壘。”
也因為這樣一條純手工產品線，小糖人火鍋在產品上，獲得了顧客的認可，其中一款招牌手打蝦滑，幾乎就是每桌必點。
三不原則，讓門店保持持續競爭力
在第一家店順利的實現扭虧為盈，兩年后，小糖人火鍋開出了第二家分店，而恰好武漢的火鍋市場迎來了大爆發。
“去年一年內，在我們店500米的范圍內，新開了18家火鍋店。”
但即使是這樣激烈的競爭情況下，小糖人火鍋的生意卻沒有受到影響，反而開出了第三家、第四家新店，發展的步伐并沒有被打亂。
之所以，能夠在激烈的競爭中，保持持續的競爭力，還得得益于小糖人火鍋的“三不”原則。
1
從小糖人火鍋店創立到現在，基本沒有做過促銷，沒打過折。
即使在周邊火鍋店，開業3.8折、4折等大幅度的折扣襲擊下，小糖人火鍋依然堅持，不跟風，不做促銷，不搞價格戰。
因為，在阿勝看來，企業要想長久，就必須保證品質，而想要做品質，就不能在價格戰里煎熬，當顧客認可你的品質以后，就不會在乎是否給他便宜了幾元錢。
2
在武漢，問問十家餐廳，基本有九家都在做會員儲值業務的，但是，自開業那天起，小糖人火鍋就堅持不做會員儲值。
這一點也曾經讓很多顧客都不理解，有不少老顧客，主動跟阿勝提議辦會員卡，但都被拒絕了。
主要有兩方面的考量：
一方面，如果辦了會員卡，員工犯錯的幾率就會變大，他會想反正你都辦卡了，錢都存我這里了，那我不熱情服務你，你也得消費，在無形之中，就會放松對自己的要求，就退步了；
另一方面，就是一旦通過做活動來辦會員儲值所帶來的業績，并不是你的門店運營的很好而帶來的客流，很容易麻痹自己，掩蓋已經出現的問題。
3
在小糖人火鍋，有一條不成文的規定，就是過點不“留”客，具體是什么意思呢？
“因為我們店在晚上10點之后，就不接待，但是，往往會有一些顧客會因為排隊太長，而吃不上，這個時候，我們會選擇把顧客帶到對面的海底撈樓下，因為海底撈的門店是24小時營業的。“
別人都恨不得把顧客牢牢的綁在自己的門店里，他怎么還把顧客往競爭對手門店里帶呢，就不怕顧客被搶走了嗎？
“顧客當天的第一需求是吃火鍋，你滿足了他的第一需求之后，不僅不會失去他，還會留下一個非常好的印象。如果哪一天，我們的顧客流失了，只可能是我們自己做的太差了，顧客才不愿意再來了。”阿勝解釋說。
職業餐飲網小結：
“做餐飲，沒有敵人，只有老師，最大的敵人永遠都只有自己。”
在采訪的過程中，阿勝反復強調這句話。
尤其，在如今競爭如此激烈的火鍋行業里，大家都說，市場上基本是既有品牌在收割紅利，那么，沒那么知名的火鍋店，又該如何自立呢？
我想，小糖人火鍋就是一個最好的例子。他曾經也遭遇過低谷，卻靠著不斷的學習和良好的競爭觀，穩扎穩打，最后摸索出了一條適合自己發展的路子。
（本文作者王依，微信WYbeijing13，如對文章有探討，請加微信。）
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