文丨職業餐飲網 李珍
要說前兩年串串火鍋還只是被跟風炒作的新物種，那么今年它的絕對優勢就體現出來了。
在每開一家新火鍋店，就有兩家舊火鍋店倒閉的情況下，串串火鍋逆勢上升，僅在成都，店鋪就達到29%的增長率。
無需菜單、完全自助、運營成本低、開店門檻低的串串火鍋，近兩年成為餐飲創業的心頭愛。相比于已經廝殺慘烈、成為紅海的大火鍋市場，串串火鍋尚屬于增量市場。
今天我們給大家分享的這個案例，就和串串火鍋有關。一個在海底撈工作了多年的湖南小伙，開私房火鍋賺的盆滿缽滿，卻毅然關店轉做串串火鍋，兩年時間開到了102家店。
近日，職業餐飲網記者對大斌家串串火鍋的創始人大斌進行了專訪。
開私房火鍋8個月賺100萬 因不是高頻消費品類而放棄
大斌是餐飲創業勵志的典型，小學讀到六年級下半學期，12歲到廣州做油漆工，后在海底撈火鍋工作多年，習得一身火鍋武藝后，2014年回到長沙創業做私房火鍋，連桌椅板凳都是粉絲捐贈。
這個開在寫字樓11層的私房火鍋，每天只賣十桌，要想獲得用餐資格，還得先交100元成為會員。盡管如此，還是一鍋難求，提前三天都不一定預定上。
就這樣，大斌家私房火鍋的微信粉絲達到15000人，付費會員達到1000人，人均消費120元，8個月盈利100萬。
但是隨著朋友圈廣告開始泛濫，大斌漸漸感覺到，微信的活躍度和粘度在不斷下降。大斌被這個事情困擾了很久，直到偶然間聽到三個詞：高頻、低價、剛需。他才恍然大悟，私房火鍋定位中高端，人均消費100+，雖然有很多微信粉絲喜歡這個品牌，但不一定來消費，就算來消費，也是次數有限。
大斌開始思考，有什么辦法，能跟粉絲產生高頻互動，保持較高的粘度，于是走訪重慶，發現了串串火鍋這個更親民的火鍋細分品類。最終決定關掉私房火鍋，做大斌家串串火鍋，有以下原因：
1、做私房火鍋很辛苦，天天在外面找產品，找到也因為只有一家店，沒有上游議價能力；
2、辛辛苦苦找到的好的產品，每天只能服務十桌客人，產品價值沒有被放大
3、私房火鍋人均消費100+，小貴，非剛需；
4、串串火鍋是高頻、低價、剛需；
5、相比私房火鍋，串串火鍋跟傳統大火鍋差異化更大，更能突破市場。
三招打造爆款強化品牌記憶點
以往路邊攤的串串香，焦點都是很模糊的，消費者沒有什么記憶點。大斌家串串火鍋自開業以來，雖然生意都很火爆，但是也面臨這個問題，并不知道顧客到底喜歡大斌家什么？
大斌開始思考，消費者為什么選擇大斌家？因為好吃。那么究竟是什么好吃？是鍋底純正。除了鍋底純正以外，還有什么好？最終數據體現是泡椒牛肉有特點。找到了這個答案之后，大斌便開始了泡椒牛肉的全面升級。
實時朋友圈分享動態 顧客參與尋找爆款
大斌以微信朋友圈營銷見長，之前開私房火鍋積累了大量粉絲。這次給泡椒牛肉升級，大斌繼續把在全國各地尋找食材的過程實時公布在朋友圈。
朋友圈里的粉絲都能看到大斌每天到哪了，又找到什么了。產品還沒出來，就吊足了食客對的胃口，增強了對產品和品牌的認知。最終的泡椒選擇了云南一家老字號酸辣適中的泡椒，牛肉選擇每日現采的牛霖肉，顧客之前期待那么久，當然都愿意來嘗一嘗。
設牛肉明檔，360度無死角宣傳
門店設牛肉明檔，讓每個進店的顧客對泡椒牛肉都有一個具體的感知。同時，店內從門，到陳列柜，360度無死角進行泡椒牛肉宣傳。
每一個服務細節都植入泡椒牛肉
根據泡椒牛肉，大斌還做了全新的服務升級。
1）將WiFi密碼更換為：“泡椒牛肉不好吃不要錢”的首字母；
2）顧客進門之后，迎賓的話術變更為：歡迎到大斌家吃泡椒牛肉；
3）顧客離店時，話術變更為：歡迎再回大斌家吃泡椒牛肉。
通過各個環節加深消費者對泡椒牛肉的印象。現在，泡椒牛肉成為大斌家每桌必點菜品，也強化了消費者對于大斌家的記憶點。
動線、服務、環境全面升級提升顧客體驗
事實上決定做串串火鍋，大斌自己心中也充滿不確定，串串火鍋是一個比較低端、Low的品類，到底能不能做成品牌，他心里打鼓。最終他還是堅信自己對于市場的判斷，開始給串串火鍋這個品類進行升級。
動線升級：優化陳列設備 提升顧客體驗
傳統的路邊串串香根本沒有動線可言，即使現在，很多串串火鍋門店最大的痛點就是陳列柜，就是簡單一個托盤，很容易亂串，還會經常有簽子掉在地上。
大斌在開店之前就意識到這個痛點，他認為串串火鍋沒有菜單，陳列設備就是串串火鍋的核心，所以對陳列柜和擺放都進行了升級。
定制三角鐵框，防止簽子亂串
在大斌家，放簽子框是定制的，特意做成三角形，由于深度足夠，簽子既不會亂串，又方便了顧客自取。
柜子下方抬高45公分，提升顧客體驗
一般串串火鍋店的冰柜是直接落地，最下一層很矮，一方面，顧客彎腰或者蹲下去拿很不方便，另一方面，菜品太靠近地面也給人一種不干凈不衛生的感覺。所以大斌特地把柜子抬高了45公分，提升顧客的體驗。
數據分析顧客行為，按照顧客喜好擺放菜品順序
跟一般餐廳菜單需要設計一樣，大斌家串串火鍋每種菜品的陳列也都是有講究，根據顧客的習慣進行擺放。
為此，大斌特地讓一個員工專門坐在店里，記錄每一位顧客進店后，眼睛是第一時間看向左邊還是看向右邊，走到冰柜前面手抬到哪個高度，先拉哪個門，首先拿哪個菜……用了一個月時間進行數據統計，把消費前十名的、顧客最喜歡吃的，放在最方便拿的地方。
150萬年薪從海底撈聘CEO，學習海底撈服務
大斌擅于營銷，可以在初期為門店吸引流量，但是他承認，“我可以解決顧客第一次進店的問題，但是顧客第二次第三次進店的問題我沒有辦法解決，需要交給更專業的人。”
他口中更專業的人，指的是最近剛用150萬年薪從海底撈聘請過來的CEO，學習海底撈的服務，提升大斌家串串火鍋整體的服務質量和運營。
以前顧客進到店里，除了門口迎賓，沒人理你，空蕩蕩的，但是現在進去有人給你打招呼，有人把你帶到位置上，選菜有人主動給你遞框子，選好菜有人主動給你拿上來，告訴你怎么吃，走的時候也一定是送到門口，保證每一個節點都有人理你。
服務升級后，以總店為例，共18張桌子，以前一天接待65桌左右，現在能接待95桌左右，一個月就多了1000多桌。
小結：
串串火鍋流行于2015年，雖然因為沒有什么技術壁壘，經營成本低、進入門檻低，一窩蜂涌進來大批串串火鍋創業者。但在前兩年不乏觀望者說風涼話，認為這就是個路邊攤，只是被炒作起來，成不了什么氣候。
而數據和事實證明，在大火鍋行業整體低迷下，串串火鍋的確是一匹黑馬。
大斌作為率先將串串火鍋升級的創業者，趕上了這波紅利。同時他也是清醒的，在采訪時他反復強調，一個品類能不能長久存在，取決于有沒有人持續為這個品類做貢獻。他說：“我就是那個愿意為串串火鍋品類持續做貢獻的人。”
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