深度丨讀懂了主食沙拉，或許我們就讀懂了新餐飲

來源：青竹新消費

中國人從來不會以冷菜作為一頓飯的主食，冷菜通常只是一個前奏，或者是下酒的零食。但近幾年，越來越多的人愿意花三四十元，甚至八九十元，一頓飯只吃一盤“草”。

2014年開始，主食沙拉這陣風刮到了國內。短短兩三年時間，國內主食沙拉這個垂直領域從藍海漸漸變成紅海，雖然某些企業依靠先發優勢，發展速度領先，但投身主食沙拉市場的創業企業依然不少。

不得不說，這兩年沙拉的風頭慢慢褪去，資本趨于理性，但部分沙拉品牌仍然堅挺，穩步擴張。

沙拉的風靡被稱為“正餐文化的升級”，且有人預測“這一趨勢在未來的5至10年內不可逆轉”。在此，我們整理了一份主食沙拉的行業報告，為你宏觀分析主食沙拉這塊“蛋糕”有多大。

快餐橫行時代，沙拉更全方位地傳遞了一種健康的生活方式。每一份沙拉，包含了十幾二十種最新鮮的食材，經過營養學家精心的稱重、配比、測算，不僅營養而且能有效控制身材，對減肥的人來說簡直最好不過了。

標準化、模式化的單品品牌更具競爭力。為何資本瘋狂追逐小吃輕餐飲？標準化程度高，簡單易復制是主因。

（相比之下，可“去廚師化”的沙拉制作更為簡單）

與其他餐飲業態相比，單品品牌更易于實現標準化、模式化，擁有較大的競爭力。而且門店方面實現標準化，既能簡化采購等運營環節，提升效率、降低成本，又能保證產品質量處于較穩定的狀態，有助于門店形成規模化經營。

沙拉對食材新鮮度有較高要求，得益于近幾年的物流和冷鏈運輸的進步，無論是食材的供應，還是外賣的配送，都有了堅實的基礎。

“她經濟“時代，人們愿意花更多的錢享受體驗上的升級。精致的包裝、鮮艷的色彩，即使是外賣，也讓人覺得“逼格”滿滿，尤其對女性更有吸引力。

拍個照上傳朋友圈逼格滿滿

雖然在前幾年收到資本和輿論的熱切關注與追捧，但經過幾年的發展，沙拉領域仍然沒有一個強勢品牌產生，不免讓人有些唏噓。

更糟糕的是，2016年4月，極客沙拉關閉了北京的兩家門店，開始嘗試 “店中店”+ 線上配送的新模式；今年初，“沙拉日記”宣布倒閉，創始人留下一句“有單量，沒利潤”，便暗淡退場。

深究個中原因，不外以下幾點：

沙拉其實和健身房很像——健身的人還是少數，沙拉也是一樣，它的消費人群除了素食主義者，更多是深度健身愛好者、減肥人士和追求健康的白領，他們會堅持吃沙拉或健身一段時間，可一旦沒有需求了，就放棄了。

許多沙拉品牌推出針對瘦身、健身、減脂等沙拉，并與健身房合作

除了沙拉本身的消費門檻已經圈定了一二線城市的小部分中高端人群外，辦公室午餐屬性加上季節性影響，似乎也使得沙拉無法成為“四季常青”的爆款。

許多主食沙拉品牌在異地擴張后，普遍面對這一問題——要覆蓋更廣的范圍，食材統一性和穩定性的管理難度更高，同時也意味著高昂的運輸成本和食材損耗。

當然，沙拉需要的冷鏈配送流程也的確比一般的外賣要復雜一些。這一點使得消費人群被進一步削減。

在北京的 Easiest 訂餐須知中，它僅支持白領集中的國貿 CBD、三里屯、建國門、建外和華貿地區。即使是在這些地區，也需要至少提前 2 小時訂餐，否則在中晚餐的高峰時期，需要等待的時長為 1 小時，在外賣平臺上，這并不是一個有競爭力的條件。

沙拉和火鍋一樣，制作技術難度較低。沙拉要的是食材原料健康、營養搭配，但最終口味差異不明顯。本來冷淡的沙拉就不符合國人的胃口，即使是追求瘦身的白領有多么習慣西式餐食，連續幾天午餐都吃沙拉后，也會覺得寡然無味，因為它不是一個常規的飲食習慣。

“喜新厭舊”的消費者對于品牌的忠誠度并不高，即使這幾年涌現了眾多大大小小的沙拉品牌，但細看大家的菜單和食譜相差不大，如果哪家搞優惠活動，消費者很可能就倒戈到哪。

在美國，人們消費一頓 Sweetgreen 不便宜（售價從8美元到15美元不等），但人們愿意花費15美元去吃一頓沙拉。美國的沙拉風潮能刮得起來，歸根結底，是出于消費者對沙拉的文化認同。

但在國內，在35元-45元一份的沙拉比一般的快餐要貴一些，很多人覺得花45元吃一盒“草”很不值。

事實上水果和蔬菜確實比米飯貴很多，但對很多人來說，沙拉更像是一個嘗鮮品的存在，很多人吃一兩次，就不吃了。

換句話說，就是獲客成本很高、顧客留存卻很差。如果消費者沒有形成沙拉消費文化的認同，那么潛力始終沒辦法形成盈利，更別提爆發了。

主食沙拉進入中國后，品牌大多數選擇從線上切入，先做外賣，再慢慢走到線下門店；也有少數選擇先開門店，再打通線上渠道。

無論門店堂食還是外賣模式，其上游和中游大同小異，只有下游差異較大。以下，具體分析：

在食材供應上，大多數品牌選擇和有機農場合作，也有部分品牌會有自有農場，但訂單量大了以后，需要配以和有機農場的合作。

對于一些產品質量、價格浮動很大的品類，例如西紅柿、胡蘿卜、土豆等，他們會去當地農戶進行源頭直采。

例如甜心搖滾沙拉的食材來自國內最大的蔬果供應商亞太蔬菜，保證每一只南瓜、每一棵生菜、每一批次的產品完全相同。

新鮮食材采購回來后，進入加工環節。一般來說，標準流程是：新鮮蔬菜→整理（去掉不可食部分）→洗滌→預煮→冷卻→切段、塊→洗滌→過秤→裝袋→封口→成品(貯藏在冰箱中)。其中，過秤、裝袋、封口在無菌操作間進行。

整個過程，許多品牌會選擇和加工廠合作，也有品牌選擇自建凈菜加工廠，例如米有沙拉，顯然后者在門店擴張和體量上升后更具優勢。

產品標準化是主食沙拉最具互聯網基因的元素，其標準化流程達到了近乎苛求的程度。食材抵達廚房之后，南瓜被切成了精確的2乘以2厘米的方塊，烤箱的規格、火力、時長完全一致。等到擺盤時，每一塊蔬菜經過精確稱量，多少克、多少片，如何擺放，分毫不差。

每份沙拉都根據人體所需營養素進行科學搭配食材

大多數沙拉員工上崗前不需要接受專業的廚師培訓，他們的工作很簡單——只要將蔬菜、水果、雜糧、堅果等食材按標準拼配在一起就行。

※ 線下門店：

門店經營模式一般從沙拉食材采購開始，食材進行洗切加工后，再制作成沙拉提供給門店的消費者。

約30平米的廚房選餐區內擺著二十余種食材。它們已經在中央廚房經過統一的處理，無需店員再做加工。一家店只需要7到8名全職店員就能忙得過來。與傳統餐飲企業相比，這種操作模式能在很大程度上降低食材的加工成本和人力成本。

※外賣：

外賣經營模式從采購食材到洗切加工，再制作成沙拉后物流配送給消費者。整個過程中，產品備貨等后端的調配至關重要。

比如，好色派沙拉通常會在當天晚上8點之前把訂單收集打包給中央廚房，以供備貨。第二天凌晨3、4點開始進行制作、加工和包裝，直到早上8點，再配送到各個物流站點。

相比之下，甜心搖滾沙拉的食材主要從傳統供應商（原菜）及半成品供應商（凈菜）處拿貨，產品以半成品為主，中央廚房主要負責裝罐、質檢等最后一道加工流程。為保證沙拉的新鮮度，人員配備上采用了 24 小時、三班倒的工作制度，以保證用戶收到的食品都是當天完成加工制作的。

作為O2O餐飲企業，主食沙拉的服務流程完全為配合線上外賣而服務，專門的外賣結算通道、專業的客服運營、專業的外賣平臺對接，不僅保證了送餐速度，更能讓餐品在一路顛簸之后，打開時仍然擁有油畫般的美感。

門店存在與否，導致了主食沙拉門店經營模式和外賣經營模式形成差異，這些差異往往也是創業者選擇主食沙拉經營模式的重要依據。

※消費方式：預定外送更利于控制成本，降低經營風險

主食沙拉的目標消費者多數追求健康的生活方式，對生活有規劃，因此普遍能夠接受預訂模式，甚至為了配合健身、輕體等需求，會預訂針對性的沙拉周套餐。因此多數主食沙拉外賣品牌在門店即點即食和C2B預訂外送之間選擇了后者。

門店很難實現C2B預訂，一般都是即點即食，因此只能根據以往的單日營業情況，進行第二天營業情況的判斷和預估，再根據預估的單量進行食材的采購備貨。但必定會存在一定偏差，因此為了保證食材供應充足，每天都會存在食材剩余，形成更多貨損。

如果是外賣預訂模式，根據第二天的預訂單量，可以實現準確的食材采購，準確的備貨量能夠最大程度降低貨損和冷藏成本。

主食沙拉品牌“甜心搖滾沙拉”和“Colormore沙拉”均采用預訂模式

※消費體驗：外賣讓吃飯這件事降格了

但也有人說現在的餐飲O2O，說白了就是送外賣。從線下到了線上，改變的不僅僅是點餐方式，還改變了就餐體驗。沙拉的主要消費群體之一是白領，把辦公桌當成餐桌，無形中把吃飯這件事降格了，順便也把自己降格了。

食物作為一種對自己的饋贈，沙拉也應該是一件需要在特定環境下好好品嘗的食物。

中午叫一份沙拉外賣，成為了許多女性白領的選擇

“中國人過于焦慮了，焦慮到沒有時間真正去品味一切美好的東西。更可悲的是，中國人把這種焦慮解釋成忙碌，以提高效率為由將生活變得越來越湊合。”米有沙拉創始人王令凱說道。

※擴張方式：在確保產品穩定性前提下，實現高速擴張

很多新的餐飲品牌傾向選擇外賣模式而不是門店堂食模式，主要基于高速擴張考慮。的確，外賣覆蓋區域的擴張比一個一個門店的擴張來得更快。

外賣服務想要覆蓋某個城市的主要城區，一般只需建立一個產能較大的中央廚房，配合區域微倉或者配送站點，加上物流，就能基本實現主要城區的覆蓋。其中微倉或者配送站點，還有物流，都可選擇外包給第三方服務公司。

而門店擴張若想覆蓋主要城區，至少需要開設幾十家門店。

但外賣模式也不是百利而無一害，以冷鏈配送流程為例，普通的冷鏈快遞中轉和搬運的次數太多，包裹里的溫度也無法保證，依靠加冰袋解決不了實際問題，好的物流絕對不止時效快那么簡單，對于即食沙拉而言，品質更為重要。

要想在中國“吃貨”市場的廝殺中殺出重圍，并不是那么容易。最近，一些網紅沙拉品牌因經營不善而敗下陣來。但是，依然有一些沙拉品牌因為選對了切入點，再加上苦練內功、扎實經營，在眾多品牌中脫穎而出。

米有沙拉：誓要打造沙拉界的星巴克

※關鍵詞：流程標準化

2014年7月，號稱要成為“國內沙拉界的星巴克“——米有沙拉在上海陸家嘴開了第一家門店，12款單品，每個月進行一次更新。在供應鏈上，米有選擇和有機農場合作，同時有自己的凈菜加工廠。

標準化是米有沙拉的殺手锏，從采購的標準（根莖不能超過多長）、凈菜操作的標準（切多細、煮幾分熟）、門店的加工（如何烤、如何煎制）以及門店的配菜（菜多少克、玉米粒加多少粒）等等，有一套標準化的操作方法。

這樣嚴苛的標準化流程在肯德基、星巴克等企業并不鮮見，正是這一方式，才能保證產品的口味不會走樣，“肯德基在鼎盛時期，能夠確保烏魯木齊吃到的炸雞和上海吃到的完全一樣。”

甜心搖滾沙拉：極致口碑打造沙拉界小米

※關鍵詞：營銷為王

甜心搖滾沙拉，于2014年4月創立于北京，采用“自建物流+第三方合作”的方式。截至2016年9月，甜心搖滾沙拉已覆蓋了北京和上海兩個城市，日均可以賣出16000罐沙拉，用戶復購率超過60%，平均每罐為44元左右，每個訂單80元左右。

沙拉裝在一個透明的塑料小罐子里，吃之前把沙拉醬倒進去，然后使勁搖勻

2015年周年慶，搖滾甜心沙拉邀請300位外國模特組成送餐團隊，計劃7月22-24日在SOHO中國的各大樓盤進行外賣配送。

“斯巴達當街迷倒小公舉”成功上了微博熱門話題榜

但活動第一天下午，出于安全和保障秩序的考慮，警方介入了活動，出面制止。

此次關于斯巴達勇士送餐的活動有近170家外媒關注，其中不乏CNN等主流媒體，同時也包括人民日報等國內媒體通過微博做出響應。

甜心搖滾沙拉主打“營銷為王“，無論是斯巴達勇士事件，還是肌肉猛男送餐員，甜心搖滾沙拉都在宣傳甜心搖滾沙拉的健康生活理念。

好色派：沙拉外賣撬動體育健身市場

※關鍵詞：品類分化→細分市場→構建品牌

2015年7月創立的“好色派沙拉”，從出生起就打上了健身餐的標簽，每份主食沙拉都由用戶、廚師及運動營養師共同研發。不到兩年的時間，好色派已與數百家健身房、瑜伽館達成合作，在廣深市場開出6家實體門店。

為達到減脂的功效，好色派將每款沙拉的熱量控制在300至600卡之間，使用的醬汁控制在100卡以內，由自己負責調配。

售賣的沙拉份量有男、女之分，沿用了運動營養學的理論，非傳統意義上的大小規格

好色派的牛掰之處在于兩點：一是把握消費升級機遇，首先要尋找品類分化，形成細分市場。但這只是餐飲細分領域的一部分，并不是核心要素。

最核心部分是，在主食沙拉這個細分領域內，好色派找到小到不能再小的體育健身餐這個細分市場構建自己的品牌，成為老大。

2015年教師節當天，所有從事健身行業的健身教練到好色派沙拉可享受免單優惠

另外，品牌善于聚攏深度小眾人群。好色派部分用戶是具有引領生活方式的女性，她們很容易會形成傳播效應。

好色派沙拉×畫著玩兒–性感與藝術Party

大開沙界：創新模式酷炫有趣

※關鍵詞：搞噱頭，增加趣味性與互動性

大開沙界在2014年10月開業，到2015年9月份的時候，門店日流水已經平均超12萬元。目前品牌門店已開始從全國各地布局：從上海到南京、蘇州、杭州，從廣西南寧到遼寧大連。

卡路里游戲是沙拉品牌們爭相模仿的營銷手段之一。大開沙界和一所科研機構合作，把食材的營養成分和熱量錄入到系統，用籌碼來選餐和結算。

選餐臺最前方擺放了各種籌碼

每個標明了卡路里含量的籌碼分布對應一種食材，顧客想吃哪種食材就可以拿起相應的籌碼，最后拿著所選好的籌碼一起去收銀臺結賬，就可以坐下來等美味沙拉上座了。

顧客掃一掃結賬單的二維碼，會看到一份解讀報告，包含骨密度增強、營養均衡、增肌指數，及攝入的脂肪、蛋白質、熱量和維生素數值等

品牌發展“接地氣”，貼近年輕消費群。大開沙界正是深諳這一點，讓自己獲得更高的知名度。門店拓展也得到了快速擴張。2017年年底，大開沙界將計劃開店總數達150家。

米有沙拉、甜心搖滾沙拉、好色派、大開沙界等代表性的沙拉品牌切入細分用戶群體的需求，并進行品牌打造之后，借助資本的力量進行品牌和管理模式的輸出，迅速成就品牌的規模擴張，最終品牌為人熟知，并成為學習范例，這無疑不是虛火！

體量不斷增大：正如咖啡代表著一種閑適的生活態度，沙拉所代表的是一個以健康為餐飲目標的生活態度。而在中國，健康餐飲是一個必然會到來的巨大市場。

生產流程標準化，甚至全自動化：五味餐廳創始人王東烽表示，“沙拉品類容易標準化，這一個理由就夠了，況且又不難吃”。

口味更多遠、本地化：同質化現象嚴重，沙拉這一舶來品也需要些“中國味”，作為可塑性強的餐飲單品，說不定哪天會火起來一個小龍蝦沙拉呢？

雖然在強烈的爆發后又趨于平靜，但主食沙拉在國內未來幾年會有可預見性的、普及性的發展。隨著供應鏈的鋪設和完善，究竟國內會不會出現Sweetgreen那樣的沙拉巨頭？而隨著餐飲行業的消費升級，沙拉在國內又會擦出怎樣的新花樣呢？我們拭目以待。