市場定位倒推法 速算餐廳最佳投資額

這幾年遇見的幾個大老板開店紛紛敗北，八千萬元打了水漂，教訓慘痛。

2008年，我接觸了4位財大氣粗的外行投資者，四人無一例外地投資高檔店面，人均投資額達2000萬元。很遺憾，他們都賠了個精光，以停業收場。其中一家面積約9000平方米的生態園最典型，老板把生態園選址在三線城市的市郊，以江南水鄉農家院風格裝修，定位卻以燕鮑翅為主，開業不到半年就換掉兩任老總、數批廚師，以停業告終，3000萬的投資額只剩下了桌椅板凳和一些廚房設備，總價值不到1000萬。

現在很多老板認為開店靠的是自己的人脈關系，或是憑借自己雄厚的投資能力，卻不管周邊市場的消費能力。酒店開業后，朋友捧幾次場便不再來，周邊食客消費能力不夠，撐不起酒店的消費，致使經營慘淡。

最近，我剛剛掌握了一種酒店市場定位的分析方法，叫“市場定位倒推分析法”，用這個方法能夠幫助投資者測算餐飲的最佳投資額，避免投資失誤。

以前面提到的這家生態園進行分析：

生態園面積：9000平方米，投資者預算投資額：3000萬元。

求證：老板投資額是否恰當。

證明方法：市場定位倒推法。

一、開業后的“人均最低消費值”應是多少？

假設投資者期望收回投資期為一年半。（注：餐飲企業的投資回收期一般為一年半，若超過這一時間仍無法收回投資，可能導致流動資金不足、追加固定投資不足等問題，另外長時間收不回投資，對老板和經營者的心理也是個挑戰。）

每月純利=投資額/成本回收期=3000萬/18月=166.7萬/月（即每月純利應不低于166.7萬元）。

每月營業額=月利潤額/ 餐飲業平均利潤率=166.7萬/0.2=833.3萬/月（每月營業額應高于833.3萬元）。（注：餐飲業的平均利潤率在15%至25%之間，此處取20%的平均值。）

日營業額=月營業額/30日=833.3萬/30=27.8萬/日（日營業額不應低于27.8萬元）。

餐位=就餐面積/座位平方值=6000㎡/4㎡=1500餐位。（注1：就餐面積一般是酒店總面積的2/3，因為廚房及庫房等會占去1/3的面積，即9000×2/3=6000平方米；注2：在這種生態園的經營業態中，每個餐位所占用和均攤面積約為4平方米。）

日客流量=1500×2（中、晚餐合計）×80%（按照滿員的80%計算）=2400人

則人均消費=27.8萬/2400人=115.8元（不低于此數值）。

故將3000萬元投資到一個9000平方米規模的生態園，人均消費應高于115.8元才能按期收回投資。

二、開業后會不會虧本呢？

開業后發現，周邊人均消費額分為三個檔次：100元/人以上占到20%，80-100元/人占60%，低于80元/人占20%，也就是說，周圍的人均消費能力達不到投資的要求，等待這家酒店的只有關門停業了。那么這家酒店如何定位才是準確的呢？很顯然，應該定位在人均80元。接下來的問題是，投資多少才是恰當的呢，只需按照前面的公式倒推回去，結果是2073.6萬元，換句話說，酒店失敗的原因就是前期多投了900萬，無法按期收回成本便在情理之中了。

此時，投資者需要從場地、裝修、餐具等方面縮減投資額，并調整菜品定位，才能按期收回投資。