這些資本投資和看待餐飲的邏輯竟然是這樣！那么餐飲人應如何順勢而為？

每一個餐飲品牌，都有一個獨角獸的夢想，而資本，是每一個獨角獸成長過程中必不可少的營養。

正因如此，4月28號由餐飲O2O主辦的“2017中國（深圳）餐飲投資與創新故事會”專設了重要一環——“中國好餐飲投資對接會”，為敢想有為的餐飲新生代提供了一次與天圖資本、靠譜投、絕味投資、勝鼎創投、海底撈投資、美團點評基金等投資大佬現場面對面的對接！

主持人：3W美食孵化器的黃鶴

投資方：天圖資本、海底撈投資、絕味食品產業投資、勝鼎餐飲創投、美團點評基金、靠譜投。

鄧恒：大家好，我是海底撈產業基金的鄧恒，我們主要關注中小型連鎖企業，也是為海底撈將來孵化新的品牌做一個儲備。

張衛：各位好，我是絕味的張衛，其實我們不是一個財務資本，我們把它叫做特色食品和輕餐飲加速器，我們希望找到一個小吃和輕餐飲細分品類的潛在冠軍選手，通過絕味后面的助力，幫助他成為行業的冠軍。

顏楠：大家好，我是美團點評產業基金的顏楠，我們基金剛剛成立，主要關注三個方面，餐飲、零售和相關服務，單筆投資AB輪五千萬到一個億，希望各位餐飲界創業者多多支持我們基金，謝謝大家！

潘攀：大家好，我是潘攀，來自天圖投資，天圖投資是專注消費品投資的機構，投了周黑鴨、百果園、奈雪的茶、美味不用等，謝謝大家！

張峰：大家好，我是張峰，勝鼎創投的CEO。我們是巴奴毛肚火鍋旗下的一支基金，我們關注中小餐飲企業早期的天使投資，謝謝大家！

James：大家好，我是James，我是靠譜投的聯合創始人，靠譜投是專門做餐飲垂直領域的投融資機構，主要投的是餐飲的種子品牌和A輪之前的品牌。

王藝偉：大家好，我來自天津，東北人，犟骨頭的掌柜。我們的犟骨頭，上面一個強下面一個牛，意思是頑強如牛，固執己見，一往直前的意思。

有人說我們是天津的黃太吉，但我認為不一樣。第一，我們沒有黃太吉做得好，品牌和營銷。第二，我們的產品比黃太吉要好吃。

我們在天津，電視臺不斷報道我們，每天我們會拒絕二三十人的加盟，天津第一籌打造者，4個月開了40家店，著手建設大米基地，剛剛不久拒絕了一千萬的投資。

店鋪的情況，大概坪效在3000到4000，好一點的超過5000甚至更多，投資回報期大概時間平均算是12個月，毛利50左右，凈利率20%。

店鋪數量，在天津有6家直營店，全國有55家加盟店，其中60家盈利，1家非盈利。目前以堂食為主，外賣為輔，在著手做店鋪的零售，包括預包裝的產品，未來想做垂直電商。

戰略步驟設想

第一年用新的品牌建設引爆市場；

第二年用品牌管理輸出合作擴張開店；

第三，五年內準備開2000家店；第四，用店鋪的流量做入口嘗試做電商。盈利模式，有直營店和加盟店，有管理費。這是我們的Slogan，謝謝各位！

點評：

黃鶴：很佩服王總，靜悄悄的開了60家店。鄧總您怎么看犟骨頭這種靜悄悄開店靜悄悄賺錢的商業模式？

鄧恒：一年多開這么多店，肯定以加盟為主，毛利率也不高，5000左右。

對于做加盟，第一，要經營好直營店；

第二，加盟商一下發展那么多店，這40個加盟店多少個店是掙錢的。犟骨頭的品類，做的是排骨米飯。

排骨米飯在山東屬于小吃快餐方向，如果能提煉到標準化的程度，確實有一個比較好的機會，但它是區域性品類。

張衛：犟骨頭，印象非常深刻，我第一次看到還以為是骨頭，其實你是一個米飯品類的快餐，犟骨頭排骨飯。

米飯品類，現在像真功夫、谷田稻香很多品牌都起來了，應該是非常不錯的品類。

我個人建議，你的客單價和盈利的利潤，是不是可以通過模型的優化，做把它提升一下。

因為你現在在天津，天津消費力和消費水平不是特別高。可能天津模型走通了，再優化一下看能不能把客單價再提高。

因為后續要做加盟，也可以，但是加盟要賺好供應鏈的錢。這個模型看供應鏈的空間夠不夠，如果客單價高供應鏈的空間才能養火加盟商和總部利潤。

第二，你現在的模型只是表明在北方，而且僅限于北京、天津和河北可能會走通。這個產品，未來比如到華東，上海，長三角或者華南深圳這樣的城市，吃肉沒那么多的時候，對口味是不是能適應？這需要檢驗。

如果客單價、模型都檢驗過，適合在這些地方快速擴張，我覺得就可以快速擴張。我覺得現階段再接再勵，把東西優化好。

顏楠：我主要對您擴張這塊簡單交流一下。

您現在直營店6家，一年55家加盟店，未來一到兩年會發展到2000家加盟店。

我們在加盟早期擴張的時候比較堅持的相對論，快就是慢，慢就是快。

早期還是以更多自己管控強的直營店模式把供應鏈打通，把渠道做扎實。

因為加盟不光是你品牌、供應鏈，更是整個企業文化輸出的加盟。我覺得快就是慢慢就是快的方法論供您參考。

山姆：各位餐飲的朋友們，各位嘉賓，各位投資者，各位投資的導師們，大家下午好！

我算是一個餐飲的老鮮肉，雖然我年紀不大，但是我2009年大學畢業就開始從事餐飲業的工作，現在是第8個年頭。

這個項目是我2015年底跟我一群85后的創始團隊組建的團隊，做的榴蓮芝士撻。

我先介紹一下我本人，我叫余銘森，網名叫山姆大叔，我是廣東廣州人，土生土長的，但是我從大學開始就不在廣州。

2009年開始在外面工作，師從肯德基第一任總經理王大東老師，作為我的創業導師。

從他開始我接觸整個餐飲，也進入了餐飲行業。第一個工作在廣州，2009年從餐廳的見習經理開始做，然后我去上海，又去了北京的李先生餐飲牛肉面，跟他們作為一個顧問團隊做ERP系統、融資、投資以及股權梳理。

現在我也是北京李先生業務顧問，也是他們品牌升級，有一些業務合作。

這個產品是通過202度精準溫度，12分鐘烘焙時間，35度的甜度，10度的咸度所構建出來的榴蓮芝士撻。

這款產品，我們測試團隊經過300個小時的測試，經過法國、意大利、新西蘭以及日本十多款芝士的篩選，100多種口味的配方，500多次試吃。

我沒做餐飲之前只有130斤，現在接近160斤，增長了30多斤，都是血都是淚。這個行業，剛剛張總說不好干，的確不好干。我們4月份剛推出的芒果芝士撻，包括芒果跟抹茶。

下面正式介紹一下我們的品牌故事。主要四部分，團隊、產品、2016年做的事情、2017年想做的事情。

我做這個品牌之前有兩次獨立創業的經驗，2012年來到深圳，那時候帶著10萬塊錢過來創業，經過三年時間做了一個芋道甜品的品牌。

有點像現在的香芋鮮，臺式的芋圓和臺式甜品為主導，三年時間開了15個門店，5個直營店，10個加盟店，年銷售額超過1000萬。

我的創始團隊里，成員職位很明確，一個負責產品，還有負責營銷和運營，還有從事四年的商業地產，在數據分析和消費者分析這塊給予我們這個品類一個比較大的數據支持。

我從這個細分行業看，前兩個都是紅海，我干的事情是一個藍海的事情，屬于烘焙行業，2016年占餐飲6.2%，還有很大的增長空間，年增長率大概12%，已經高于行業餐飲的增長水平。

我們的目標，2017年要進行一個融資，借助資本的力量讓我個人包括我們這個品牌可以推得更快，我們的目標是三年做100個店，年銷售目標1億。

我們的產品是現場制作，現場取餐，讓消費者聞香而來。

2016年我們做了什么？

就榴蓮芝士撻這個單品，全年單品銷售超過30萬件，人均勞效3萬一個月，單品品類心智預售，在榴蓮芝士撻品類我有信心說我成為深圳第一個品牌。

產品生產與制作化標準以及食品安全系統及冷鏈供應鏈系統的構建。我們是跟非常大的一個食品工廠在做。

我們對未來的構想

第一，今年還專注于產品的研發。

第二，深度挖掘芝士爆品。

第三，我要干的是一個餐飲的零售化。我在研究名創優品，我覺得他三年做一千個店，做得非常好，我也在研究餐飲怎么跟零售做對等。

第四，伴手禮市場以及飲品搭配的開拓。

第五，快速擴店。

我希望今年開20個門店，廣州9家，深圳8家，惠州、珠海、中山各一家，融資需求是500萬人民幣，營業額目標5000萬。

募集資金用途廣深地區新店、營運及營銷團隊人員擴建，品牌營銷與媒體報告宣傳造勢曝光，公司集門店餐飲信息化的打造。

點評

黃鶴：榴蓮、芝士、牛油果和抹茶是這兩年最火的四個餐飲原材料品類。圍繞這四個品類產生出很多新的品類冠軍。

我們也知道天圖資本在投資餐飲商品化這個模塊，投資過周黑鴨等一系列品牌，天圖資本潘總，您怎么看我們這位創業者的項目？

潘攀：品類不錯，烘焙是大的行業，這幾年快速增長，還有隱形冠軍，像85度C在中國的頻效非常好。

第二，這個方向有很多創業公司，上海有一批線上線下，深圳也有，會遇到比較多的競爭。

榴蓮特別火，但是可能已經火到尾了，大家開始覺得榴蓮沒有那么好了。

像剛才九毛九的CEO跟我聊的，我覺得對我來說很有啟發，第一個，我餓了，我想吃，你要做到我想吃然后我餓了。把東西都做好了，我覺得你產品就過關了。

第二，你剛才說100家店一年一億銷售，算下來每一個的頻效挺低，一個月不到10萬塊錢，我想你怎么掙錢，如果是那個頻效不一定會掙到錢。

挺好的，前面還有好多挑戰一步一步來，因為還很早，很多事說不定。

阿湯哥：臺上的各位投資人，臺下的各位嘉賓，大家下午好！

我是潮汕人，出來比較早，14歲出來，15歲掌勺做廚師，2010年開始創業，有很多年時間了。

吃個湯我們只做一件事情，專注于做湯，做好湯。這是我們的目標。我們在中央廚房門口貼了一幅對聯叫“傳承千年湯文化，打造百億湯品牌”，橫批，“舍我其誰”。

市場，廣東人潮汕人一看就知道。簡單說兩個數據，一個是全國每天消耗約5億碗湯，全國每天越消耗2000億碗湯。

在湯品類中，因為我自己做過幾年廚師的經驗和情況，我去到很多地方，喝到很多湯，都是濃縮的功勞。

吃個湯接下來想在這個品類的做法是以往你只能到申總這個高大上的好世界酒樓喝幾百塊錢的湯，以后在吃個湯幾十塊錢就可以喝到高品質的湯。

我們當前的主打產品以原汁椰子燉湯為主。

產品方面具備三個點

第一，吃個湯所有的原材料食材來自于自有農場。

第二，解決保溫問題。吃個湯在保溫上可以達到8個小時以上，只要8個小時以內能夠送到用戶手中，都能滿足于我們想要給到用戶的體驗感，65度左右。

第三，我們是科學化、專業化的做湯，專門成立了一個研發團隊，叫湯師傅團隊。

我們當前運營數據的情況是，每一個季度的增長，超過200%，算是一家賺錢的公司。

這是整個公司的組織架構，吃個湯屬于等候科技旗下的品牌，目前有湯師傅文化傳播公司，負責出品創新和研發，有等候供應鏈公司，有兩個農場，還有一個1600畝體驗式農場，有機會歡迎在座各位去我們農場玩一玩。

湯送公司負責物流和配送，湯管家負責落地項目，大家在深圳看到的門店是歸屬于湯管家管理，最后一個是等候學院。

吃個湯的做法和打法是打通整個供應鏈環節，給用戶提供一個最好的產品，最好的服務，這是我們要做的事情。

目前在深圳有10家店，還有一些店陸續在裝修，5月份會試營業。6月份有30家店同時開業，今年目標是開110家店。

我們發展的戰略目標是：2017年要建立一個可復制的模型，日定單突破2萬單，今年保守估計營收達到1.3億，2019年完成生態化布局。2018年可能達到年銷售額營收5.2億左右。介紹完畢，謝謝大家！

點評

黃鶴：謝謝吃個湯的阿湯哥。吃個湯也是3W美食孵化器去年最早一批合作的品牌，短短一年時間開出10家門店，非常了不起。

在湯品這個新的品類探索中，阿湯哥也是作為廚師創業，這一點上，來自勝鼎投資的張峰總應該有很多體會，因為你們也是做餐飲出身的，你們怎么看吃個湯的未來？

張峰：這個品類非常好，是一個大的存量市場，而且這個品類沒有成形的品牌，這個項目我還是抱有很大的興趣。

唯一擔心的有兩個點，第一，湯這個品類的飲食習慣在南方比較重，北方的市場有一些擔心。

中國這么大的市場，美食的環境，互相的融合的時代已經到了，但是我還是很擔心你們這個單品要上北方市場會受消費習慣的影響。

另外，我建議你主打湯以外，增加一些可以有果腹感的東西，比如長尾的產品，增加銷量。

你剛剛梳理品牌打市場的時候，都不是問題，是可以調整的。這是我的看法，謝謝！

張亮：各位好，我叫張亮，我們的品牌叫心的，是專門做曲奇的。

我本身不是做這個行業的，我們從2014年開始決定進入曲奇行業。我們做曲奇之前對市場進行了一項調查，我和我的搭檔本身都不是做這個行業的，前期我們會問自己很多問題。

第一，我們憑什么進入這個行業做，要以什么樣的方式做。

現在我們了解的曲奇行業三類，一種是做互聯網的，互聯網上面的產品很便宜，價格很低廉，用料很差。做烘焙類的用兩種油，一種是植物油，一種是動物油。

互聯網上用的是植物油，對人體非常不好。還有一類是進口類產品，像我們熟知的藍罐，他不好的是有6個月保質期，還有手工類的曲奇。國內比較有名的是香港小熊。

但是香港小熊從品牌和團隊上也有它知名的壁壘，品牌沒法注冊。還有品味感，吃曲奇不像吃飯，還是要有一定視覺的體驗感，感知要有一定高度。

我感覺小熊市場定位還是低端，走的價格實惠。我們看了這個市場，感覺有空間，決定進入曲奇的。

我們有五個方向不做，雷同的產品不做，人工添加劑的產品不做，選優質的食材，不打價格戰。

不能著眼單獨做食品的味覺上的東西，還要重視體驗感，后面會有產品。這是我們的明星產品，叫抱抱熊曲奇，只做天然的味道。這是我們的禮品款，是去年出的圣誕款曲奇。

我們曲奇的價值從130-200多都有。這是整個產品的價格，38塊錢的包裝，最邊上有12片曲奇，這邊大盒和中盒，分幾個款式。

主要的消費群體是女性、家庭、年輕人。應用場景和家庭、員工福利，企業里面給員工買的節日禮品，還有親友互相贈送禮物，還有下午茶，辦公室零食，都是我們應用場景空間。

我們的品牌有一個特性，有45天保質期，可以通過順豐物流配送，就可以不用開那么多店，直達全國，只是需要我的推廣和營銷能跟得上。我們是實體加互聯網的品牌。

這是我們基本的構架圖，還是以實體店為主，實體店體驗感和認知度強很多。結合互聯網做分銷，包括淘寶店。這是我們在歡樂海岸的直營店、線上微信店。

互聯網通過微店自營，商城淘寶、天貓、京東，通過分銷渠道分銷，這一種盈利方式。

門店，有開三個類型的。現在的直營基本20平左右，還有體驗店，更大的有結合茶飲的店，讓你體驗度更好的，能體驗到我們品牌的定位和文化的東西。這是后期的。

我們從2014年開始做這個品牌，研發一年時間。

2015年沒有開店，在市場做測試，市場的接受度和產品的價格，給客戶什么感覺。

這個是在團購上做代賣的數據。從去年9月份開始開店。我們開店速度比較慢，想磨合好產品，不著急開店，基礎打好以后就可以發力進軍市場。

需要資金200萬，出讓5%的股份，線下穩固深圳區域市場，完備工廠，預計日產9萬片左右，營業額定到2000萬。這是我的品牌，謝謝大家！

點評

黃鶴：謝謝心的曲奇。絕味投資的張總，你們現在已經投資了很多輕食餐飲的品類，您怎么看輕食餐飲的未來？

張衛：烘焙類也是一個休閑的食品，不是像剛需的餐飲企業。

這一類的東西，我看了，現在不同的實體店、網上店都在試。我曾經看過上海一個公司也是類似的，做蛋糕。

它不是剛需，如果網上要賣，沒有找到好的模型形成不了自主購買。有些蛋糕能形成自主購買。比如生日蛋糕，只要過生日都想買生日蛋糕。

在網絡上生日蛋糕做通了，而且做得很好。曲奇，什么場景下形成剛需性的購買，要落實出來。

現在就一家店，看不出來，開多了以后會發現巨大的成本就是銷售成本，要靠推，去推銷而不是拉銷。

你的產品亮點我看到了，但是這些東西不是構成很多場合的東西。比如我咖啡館，可以做成一些東西在里面賣。這個模型試出來之后選擇一個去打。

我們組織這樣的活動，要傳遞什么樣的信息。

每一次活動每一次路演，都是給在座的包括投資人、創業者傳達一些新的信息，接收到這些信息的人可以把自己對這個行業的新認知加入以往的認知，基于這個認知匹配資源，把它變成執行力。

再次感謝給我們帶來新認知和新信息的各位投資人和創業者，感謝你們！

– END –

作者 | 曉飛

來源 | 餐飲O2O

整編 | 小貝

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