文丨職業餐飲網 孫佳瑤
正餐變快餐已經風靡餐飲界！
以渝是乎為例，把酸菜魚這道大菜變成了快餐，日流水近1.5萬，備受追捧，可以說是為正餐快餐化這一新模式獻上了教科書級別的示范。
現在又有一家餐廳運用“大變小”模式，把正餐大骨頭變成了快餐！3年時間開出了312家門店，90平左右的門店一天最多可以賣出800份，其中外賣最高就可以有400份的訂單！
近日職業餐飲網就采訪了“犟骨頭”創始人王藝偉，在正餐快餐化模式中，來看看他是如何把小小的骨頭玩出花樣的。
抓住外賣紅利，最高一天可賣400份
王藝偉在做犟骨頭之前一直在做醬板鴨生意，也是一個從業了餐飲行業十年的“老兵”，對于餐飲行業有自己獨到的眼光。
王藝偉直言：“2014年的O2O模式可以說是外賣的前身，我認為線下的商務機會和互聯網結合的這個機會不能錯過！”
于是他準備利用外賣的優勢，在2015年初就開始籌備中式快餐“犟骨頭”。在外賣潮流驅動下，整個犟骨頭的營收中，堂食和外賣各占50%，可以說平分秋色！
01
雖說是要抓住潮流，可是做什么產品成為了王藝偉非常頭疼的一件事情。
而幾乎同一時間，酸菜魚定位為“小而美的輕餐飲”，把平時不太容易吃到的一道中式大菜變成了可以輕松品嘗的快餐，一時間開滿大街小巷。
這種“大變小”的模式是不是即將變成一種新的流行理念呢？基于這樣的想法，王藝偉開始進一步琢磨，要把什么“大菜”變成“小菜”。
偶然間，看到了排骨飯，這讓他思路迸發。但是市面上的排骨飯已經數不勝數，基本沒什么開發空間了。
想到這，王藝偉開始琢磨，東北的醬骨是不是可以開發呢？就像渝是乎一樣，把大的酸菜魚變小，那么東北醬骨這樣一道不太容易吃到的大菜變小也一定可以受到認可！
02
骨頭作為一道“大菜”，一直是人均比較高的一道菜，在飯店一盤醬骨要賣到100元上下，而醬骨頭定價30元左右。
“我們主要面對的是白領、工薪一族、或者是小老板等等，快餐的人均定位也只是在30元左右”，王藝偉說：“30元吃到熬制3小時的骨頭，并且分量足以吃到撐，這性價比可以說是做到極致了。”
骨頭做快餐面臨3大難題
雖然選擇了“大骨頭”，但是在一開始抉擇的時候，王藝偉卻有諸多擔憂和糾結。
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雖說性價比很高，可以滿足很多食客的需求，但是與無骨的巴沙魚不同，大骨頭存在著固有弊端：難啃。
對于這一點王藝偉解釋說：“這正是我們要體現的這種東北的粗狂文化，顧客用手直接拿著骨頭啃，讓產品始終保持溫馨！”
不光是在食用方面，王藝偉在店里的裝潢上也把粗狂文化下產品的溫馨體現的淋漓盡致，比如店內的口號“你若吃好便是晴天”，墻上的彩繪圖案等等都體現了濃厚的東北文化。
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由于犟骨頭的定位很大一部分是白領人群，而白領的工作餐時間是非常有限的，所以王藝偉最初對于啃的時間也是比較擔心的。
后來經過了一次多人的測試，結果顯示，最快12分鐘就吃完了一份排骨套餐，而平均下來也不過20分鐘左右，和其他的快餐品牌時間相差無幾，也就解決了這一擔憂。
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如果說啃骨頭的時間只是王藝偉擔心的“皮毛”，那么犟骨頭的季節性限制就是終極考驗！
這種純肉快餐類產品很容易因為冬天和夏天的不同產生銷量的巨大變化，在我們傳統的印象里，夏天悶熱，排骨一類太過于油膩，夏季可能不太會得到認可。
后來經過近一年的訂單量以及店內反饋。最后得到的結論是：夏季反而比冬季多，女孩反而比男孩多！
因為肉食是一年四季的“剛需品”，就像夏天也要不停吃火鍋一樣，排骨類肉食在夏季也是供不應求的。
4個秘訣，21天復購率達到65%！
既然是做快餐，最重要的還是要拿成績說話，犟骨頭達到了21天之內65%的復購率！外賣平臺年復購率最高達到100多單，單人線下最高記錄更是多達170余次！可謂驚人。
這樣的驚人的復購率到底有什么秘訣呢?
01
為了符合快餐“快”的這一調性，王藝偉可以說想盡了辦法。
在骨頭的選擇上用豬頸骨，原因不僅是因為口味更加鮮美，還有豬頸骨比較嫩的肉質會相對更加好啃。
盡管一只豬只能出兩份這樣的頸骨，每年要全球采購上萬頭豬，但是為了更好的產品，也是勢在必行。
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因為大骨頭屬于比較地道的東北菜，在燉東北地道骨頭時也會選擇加入酸菜、土豆、豆角等一起燉，俗稱“東北亂燉”。
所以在配菜方面王藝偉也選擇得是東北風情，把東北亂燉中的燉酸菜、燉豆角土豆等等單獨拆分變成骨頭的配菜，不僅解油膩，而且搭配成套餐，十分符合東北氣質，面面俱到與大骨頭相得益彰。
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由于犟骨頭從午飯開始供應，所以避開了高峰時期，選擇在上午8點到11點來蒸煮骨頭，這樣一來在用餐時最快可做到1分鐘出餐。
在效率保證的情況下中午的兩個小時就可以賣出700份！不僅節省顧客的等待時間，而且翻臺和外賣都可以大大提高速度！
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犟骨頭售賣時都是以套餐為主，眾多套餐中有一個非常亮眼的類型：女神套餐。
為了迎合不同人群的分量，犟骨頭別具匠心的推出女神套餐，分量比正常版減少150g，這讓飯量比較小的女孩子也能絲毫不浪費的吃完一頓骨頭。
職業餐飲網小結
犟骨頭在整個發展過程中也遇到過瓶頸，就是爆發的“豬流感”時期。低谷時期幾乎沒有生意可做。
面對這樣無法預料的經營困境，王藝偉只說：“不管做什么，都要正視行業規律，做好自己，做好產品，空閑的時間去韜光養晦，等東山再起之時，才會更有底氣。”
-END-
主編丨陳青 編輯丨馬聰
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