文丨職業餐飲網 王春玲
加繆說:“對未來的慷慨,就是把一切交給現在。”
自武漢封城開始的20多天里,中國經濟進入了“停擺”模式,仿佛各行各業都被殘忍的按下了暫停鍵,餐飲首當其沖,據保守估計進入2020年餐飲行業已損失約為7000億元!
就像全世界所有的機遇都是被倒逼出來一樣,危機有時候也暗藏著新的機遇,在哀鴻遍野的時刻,我們看也看到了:
騰訊游戲“王者榮耀”僅大年初一一日的收入便高達20億元;
恒大地產另辟蹊徑網上售房,僅3天就認購了580億元
……
風雨過后,是時候抖擻精神來一場餐飲自救之旅了!
本篇文章,會用3個案例為您解析在疫情下他們是如何絕處求生的,您將會看到:
一個遠在新疆克拉瑪依的包子鋪,是如何用“21個微信群”單日最高單店儲值額4.7萬元,積累1萬粉絲,復購率高達87%,90%產品走預訂制模式,并且只招退休員工,高效時薪制,21個群主加輪值店長的時薪人力支出,只相當于線下門店3個人的月薪支出……
您也會看到,一個售賣紙質圖書的傳統書店,是如何讓顧客不到店的情況下,每日還能售賣圖書的;
您還會看到,一個房地產龍頭企業是如何實現裂變,讓顧客在疫情之下還心甘情愿掏腰包的;
……
案例1:
餐飲人也能打造私域流量,40平包子鋪一年儲值200萬!
“一個只有40平的包子鋪,是如何一年賣出200萬儲值卡的?”
“一個小店有21個群主(店長),又是如何將人力成本降到遠低于傳統店鋪的?”
這家企業就是來自新疆克拉瑪依的麥花卷,2017年有有著多年酒店人力資源經驗的馬榮陽一手開創,3年時間發展3家門店,累計會員超1萬,即便是疫情之下生意也并沒有受到多大影響,到底她是如何做的呢?
商業模式:
走預訂制生產模式,
切剛需高頻的北方主食,把餐廳搬到線上
2017年馬榮陽選擇以主食包子饅頭為切入,學習了韓都衣舍的阿米巴小組自管理模式,并研究探索了阿那亞社群的私欲流量轉化模式,通過群主店長制建立有效微信群的方式成功鎖定了1萬用戶,并通過儲值預定的會員模式40平門店單日最高儲值額過4.7萬,年儲值額近200萬元。
線下門店小型化、線上會員分類化
只開40平左右門店,根據社群會員數量來增加店鋪數量,小店鋪不僅租金裝修成本小,更便于靈活調整節奏。
會員根據社群不同屬性細分維護,建立群,數量多不是關鍵,拉個群沒章法的發信息只會流失顧客,有規則的確保會員的留存,微信群的打開質量才是麥花卷的核心打法。
靈活化:3+2消費時段,每日更新家庭菜譜
因為是固定會員重復消費,顆粒度密集到一日三餐五次的下單預定,麥花卷的食譜是像家庭食譜一樣每天更換,3+4(3款固定,4款循環),共有49款不同時令餡料的包子,日更食譜,周、月循環食譜,另外還有甜品、輔食非用餐時段售賣。
可視化:明檔廚房,手工現做包子,增加顧客體驗感
從2017年第一家店起,麥花卷就采用明檔的陽光廚房可視化操作,小店鋪只加工預定可控數量的包子饅頭等鮮售類主食,其它產品均和第三方定制化合作,成本結構大大的被優化。
搶占核心食材的安全認知,打通產業鏈深度合作
不管你承不承認,未來餐飲行業有更多的爆款產品兼備成品、半成品、滿足堂食、外帶、外賣、餐桌等多種場景,更便于搭建多種渠道銷售網絡。
麥花卷早早下好了這盤棋,她覺得這是一個共享時代,大型中央廚房和中央工廠都應該合作共享,食材用自己嚴苛選購合作商,但工藝、配方、設備、加工環節則都完全可以交給更專業的人去做,只需要優化銜接食材使用的可溯管理。
此外,對供應鏈的要求極其嚴格,比如面粉選的是新疆有機旱坡小麥、有機鷹嘴豆等食材,核心產品做到可溯源化的深度合作。
線上社群吸粉打法:
因為走預訂式生產,根據訂單有節制的生產產品,所以線下門店只是提供展示和取餐,其它產品的展示和銷售行為均放在社群來展開,店未開,群先開,麥花卷的基因就在建屬于企業自己的流量池:
1、第一家店裝修的同時開始招募群主,獲取信任圈的第一批捧場型會員
2、用明檔可視化加工做到食材看得見,通過群文化和群主一對一深度維系把顧客轉化成用戶,產生口碑裂變
3、設固定取餐時段,集中全天零散顧客固定時段取餐,自然做到門庭若市的集中流量的同時節省了人效提高了時效
4、學美國COSTCO會員制模式,結合儲值,重新構建餐飲現金流和利潤的財務模型,極致性價比是關鍵
5、年費會員不僅有可視化小程序呈現的省錢模式,還有積分和部分會員特供產品,把最大的優惠給忠實的會員
管理模式:
時薪制,只招中老年,傳統3人工資可運營管理萬名會員
受疫情影響,今年盒馬鮮生在零售行業首次提出了“共享員工”的概念,其實早在3年前麥花卷就已經率先實行了共享員工和時薪制模式。
a:和酒店錯峰共享廚師,從3個就餐時段增到5個消費時段
從創業之初,麥花卷就嘗試把出餐時間固定下來,采取預定和集中供應的方式,借到了酒店和職工餐廳的錯峰閑啟廚師,并采用時薪來節約人效成本。
隨著會員的積累,一日三餐增加到一天3+2預定的5個消費供應時段,有規律的食譜推送教育了會員的甜品和零食時段社群消費習慣,有了足夠的高信任儲值會員,你的困惑就只剩下優質產品供應不足,一個40平米的店輸出了3-5倍的產品,坪效很高。
b:時薪制發工資,只招募退休人員,優化薪資結構
月薪制在餐飲行業是非常苦惱的成本結構,無論有沒有活干,工資是按月發的,可對于人口密度低的城市,就餐高峰非常有限的克拉瑪依來說,周一到周四基本沒生意,節假日爆滿,這讓這座城市的餐飲很畸形。
在麥花卷,21個群管理員全部是雇傭退休人員,年齡最大的62歲,最小的也超過38歲,都是按工作小時發工資。
離退休人穩度性責任心甚至學習力甚至優于部分年輕人,這樣一來的好處顯而易見,不但過去傳統門店3個人的月薪就可支付21個群主(輪值店長)的工資,還更靈活的建立了時薪制勞務合同,補充了離退人員的再就業附加值,減輕了企業的薪酬體系負擔。
案例2:跨界合作:
山不來我就過去,上千種圖書30分鐘送達!
前幾天聽知名財經作家吳曉波的直播,對言又幾圖書館的案例頗為啟發,于是決定一定要把這么好的案例分享給各位餐飲老板。
正值疫情,實體書店,大家可以想一想,餐廳都開不了門,書店能開嗎?在我們常規思維里,這樣的傳統書店是不是也只能眼巴巴的捱著吧?
可是我如果告訴你,有一個叫做言又幾的書店非但沒有虧損,反而業績和曝光率還有所上漲,你會不會感到好奇。
原來它的策略就是選擇山不過來我就過去原理,抓住了在家宅著的日子,人們也需要精神食糧,而快遞又沒那么便捷的心理,和餓了么平臺跨界合作,只要你在餓了么上搜圖書就能在言又幾所覆蓋城市的書店里買書,而且和次日達的當當相比,在餓了么買書30分鐘就能送達,如果你是顧客你會不會動心?
案例3:
重構營銷方式:線上賣房,3天580億元!
相信這幾天,大家都被恒大線上賣房的新聞驚到了吧,如此大客單價的房子還能用來這樣玩!
沒錯,在別家地產公司怨聲載道的時候,恒大改變了傳統的營銷渠道,通過線上3天時間被認購580億元!
具體玩法如下:
1、要成為大玩家,首先要有人陪你玩,恒大的線上營銷,有極為深厚的群眾基礎:恒大的網上售樓平臺“恒房通”,累計用戶數超過1000萬人,其中恒大員工14萬人、恒大老業主147萬人,其它83%為各行各業社會兼職銷售、以及房產專業中介人員。
2、恒大本次最突破的玩法,是運用金融思維+互聯網創新思維,吸引客戶認購,引領地產網絡營銷新模式。交5000定金,就能參與高回報的投資游戲;“最低價購房”權益,“無理由退房”權益保證,恒大的種種營銷舉措,都在重構房地產網絡營銷新模式。
3、除此之外,保障客戶重大權益,使客戶買得放心,也非常重要,自網上認購書簽署之日至2020年5月10日期間,客戶可享有以下重大權益最低價購買及無理由退房權益。
小結:
尼采說:“那些沒有消滅我們的,終將使我們強大。”
三個案例,其實都在說的是一個事情,晴天不修屋頂,雨天就會受潮,我們都要學會做冬天的孩子,像麥花卷、言又幾、恒大地產一樣建屬于自己的流量池!
(本文作者為王春玲,微信號canyinwang168,如有關于文章方面的探討請加作者微信號)
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主編丨陳青 編輯丨馬聰
(文中部分圖片來源于網絡)
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