文丨小時餐飲時報

全國餐飲全線關停，他卻致電青島的海鮮供貨商：給我發一批海鮮過來，越快越好！

供貨商很驚訝，半天沒回過神：你可是我今年接到的第一個進貨的餐飲客戶，不是全國餐飲都關店了嗎？

他回復：快發貨，顧客等著要，趕緊發！

第二天，一車滿載著鮮蝦、花蛤、貝類等的海鮮車到他的店門口。

這時，連這位老板自己都驚訝了：竟然20多輛客戶的私家車早已在店門口停兩排等海鮮到來。海鮮車一到，在車里等著的客戶，帶著口罩陸續下來，話也不多說，迅速把海鮮買走了。

他說：疫情期間，加上我總共6個人上班，僅僅這一天就賣了3.5萬元。——這位餐飲老板，就是濟南呂家海鮮創始人呂永濤。他是怎么做到的呢？

“疫情下，別人都擔心把貨壓手里甚至低價處理，你怎么這么大膽敢進貨？”

筆者不解問。

“研究顧客需求、研究顧客需求！你想想，現在過完元宵節了，一般家庭的春節備貨基本吃光了，存貨沒了，擔心疫情也不敢去大超市采購，都就近在小超市買點青菜蘿卜豆腐，但又想吃點好的，餐廳都關門了，現在他們需要什么？

——需要可靠的、信得過的、又不需要逛超市、改善家庭生活的好食材。海鮮，就是很多顧客的現階段需求。”

聽呂永濤一分析，筆者連連點頭：是呀，我們家里過年存貨都消化光了，這幾天吃白菜土豆，非常想吃點好的……

“賣的是什么海鮮？”筆者問。

呂永濤說：

首先，選家庭容易操作的、家常類的海鮮，比如你弄個大澳龍，別說價格怎么樣，有幾個家庭會做？

其次，選價格家庭能承受的，家庭消費不同于酒店里的商務消費，不能太貴；

再次，選活的，讓顧客感覺活蹦亂跳、新鮮十足。

我這一車的海鮮是：活八帶、活爬蝦、紅島花蛤、紅島扇貝、小海螺、毛蛤、海蠣子、面條魚、鮮蠣蝦 、海鱸魚……

“顧客憑什么信你、為什么海鮮來了都不用吆喝、價格都不問直接買走？”

“你看看，我有兩個微信，兩個微信里有9000多個顧客，這些顧客都是平時經常來呂家海鮮的老顧客，對我們非常了解。我在朋友圈一發信息，他們直接就留言：給我留5斤蝦、2條魚、3斤爬蝦……再加上我們幾個店長、管理人員的微信，一車貨沒到店，就被提前瓜分了！”

有個顧客來拿海鮮時，邊付錢邊對呂永濤說：“知道你們家食材新鮮，都是好東西，疫情這個情況下哪里也去不了，幸虧在你這里能買到……”

顧客為何有這樣的認知？請大家看看呂永濤平時的朋友圈——

（特選取疫情之前他發的內容，想告訴大家：功夫下在平時！）

買回家的海鮮，如何讓顧客會做、做得好吃？

呂永濤想到一個好方法：第一時間自拍自演如何在家做好吃的海鮮菜——

他說：疫情期間，大家在家都閑的不行，研究每天的一日三餐怎么做，成了大家打發寂寞的好辦法，再搭配我們銷售的海鮮，是最好的宣傳。

年初四初五那幾天，呂家海鮮和其他餐飲同行一樣，把春節庫存處理掉。但呂永濤做的比較好的一點是：全部第一時間銷售完，沒一點浪費。

他做法是“分階段處理”：

第一階段，處理不易儲存的蔬菜類；

第二階段，可進行半加工的食材類，包成水餃、做成盒裝涼菜；

第三階段：迅速把店內特色菜做成外賣菜單，主要針對會員售賣。

這時他還趁機去了一趟濟南郊區的合作蔬菜基地，回來設計出一個活動“點外賣、送鮮活蔬菜”，增加顧客體驗。

我平時最喜歡在店里呆著，沒事時更愿意做點菜員：

點菜是最好的跟顧客溝通、了解顧客需求、洞察顧客內心的變化，因為通過點菜，你會知道顧客關注點是什么、點菜時的心理變化是什么、也是最容易和顧客“搭訕”的好時機。

我覺得，一個好店長，應該從點菜入手了解顧客。

“不要把自己的郁悶、哀愁、小情緒、小不滿等負面情緒，發到你的朋友圈，你想想，你愿意看別人在那里唉聲嘆氣、發泄各種不滿嗎？是不是看到這樣的人你也想離他遠一點？

道理是相通的，永遠給顧客積極向上、滿滿正能量，顧客也愿意多和你說句話……遇到這次疫情，我覺得，多想辦法，盡量減少損失，別唉聲嘆氣嚇自己。咱們做的是天下人最離不開的一日三餐，什么消失了，餐飲也不會消失，怕啥？！”

小結：

在全國疫情的陰霾下，餐飲人受傷最嚴重。

但從呂總身上，讓我們對疫情下的餐飲行業又重拾信心。

筆者也想一句話送給大家：整個市場增長不明顯或下滑的時候，企業調整靠什么？就靠效率。

同樣的事情，你比別人做得快、做得早就會變得主動。

不同的事情，你提早布局、布局早就會獲得先機。