“包子界”黑馬，日售6萬個！美女創始人：產品是一切的根源！

文丨職業餐飲網 焦逸夢

街邊包子店隨處可見，可你見過在商場里開的包子店嗎？

在北京就有這樣一個餐飲企業，在各大商場開了14家直營店，主打老面包子，三餐供應，60平米的小店通過堂食+外帶+外賣+零售的形式，日營收最高能達到近2萬/天！

它就是鳳起龍游老面包子！職業餐飲網小編這就專訪到了鳳起龍游的美女創始人曹蕾。

鳳起龍游創立于2017年，初露鋒芒，連續開出14家直營門店。

2018年底獲得近千萬元A輪融資，成為品類黑馬，消費者口碑一路領先。

2019年9月正式放開加盟合作后僅僅2個月，便新開出門店20家，以迅雷不及掩耳的速度占領北京市場。

創始人曹蕾從事餐飲行業10多年，曾開過4家川菜館，還開過面館和鹵味工廠，做麻辣做多了，曹蕾就想嘗試面食，生命周期長，是一個長久的生意。

60平店日營收近2萬

但面食也有很多種類，有餃子、面條、饅頭、包子，到底該做什么呢？

面條利潤高，曹蕾自己做過，競爭十分激烈，餃子也便于做大，但早已有了喜家德、船歌魚水餃等老字號品牌，饅頭好像并不能作為一個爆品去支撐連鎖發展，更何況已經有了巴比饅頭。

但說到包子，好像還能有一些機會，因為包子尚未出現一統天下的品牌，北京有老字號慶豐包子鋪，全國有桃園眷村但走的是高端路線，無法做高頻剛需，還有一些連鎖包子品牌，但都沒有做出曹蕾心中的味道！

這是市場空白，也是市場機會點，說干就干，曹蕾要做出一個包子品牌。

就這樣，曹蕾踏上了尋味之旅，走到浙江龍游時，一款包子驚艷了曹蕾的味蕾，“它和市面上的包子味道都不一樣，好吃有嚼勁、讓人回味，是我心中的味道！”這款包子就是手工老面包子。

差異化找到了，主打產品找到了，但一個普通地不能再普通的包子，該如何打造成爆品呢？

1、品牌名：突出包子的老面工藝，喚醒兒時記憶

要想成為爆品，先要俘獲顧客的認知。

所以，鳳起龍游也采用“品牌名+品類”的方式，后面跟著“老面包子”。

顧客一看門頭，就知道是賣老面包子的，而且很多80后、90后對老面包子是有認知的，聯想起小時候媽媽或奶奶和面發酵的手藝，包子出鍋后熱氣騰騰的場景，兒時記憶重現，從情感上引發共鳴，這樣品牌已率贏得了顧客的好感。

2、產品上：區別于北京包子，南北通吃

1）工藝上：傳承老面工藝，攻克老面不穩定難題

“再不傳承，傳統的老面工藝都要失傳了!”曹蕾不無惋惜地說到。

所以，鳳起龍游就傳承了老面的工藝，做出來的包子顏色白嫩，有嚼勁，麥香味十足。

但做老面的餐飲企業之所以少，也是因為它的一大痛點——出品不穩定，因為老面發酵跟溫度、環境、水等的關系密切，每次的出品可能都不一樣。

這肯定不行，顧客來你家吃包子不能今天一個樣，明天一個樣。

于是，曹蕾將浙江龍游的老面師傅請到北京來，通過不斷地調試，1年后，終于克服了老面不穩定的難題，實現了標準化。

2）食材上：肉包、素包餡料全升級，明檔現包

既然要把包子做成主打產品，那就要做出足夠的差異化。

所以，對于肉包，鳳起龍游用的是土豬肉。

對于素包，如果只考慮好吃，鳳起龍游也可以做一些類似魚香肉絲這樣的包子，但考慮到健康、長久的生命力，曹蕾專門從浙江挑選了一些本土特色食材。

比如有肥美香菇、響脆木耳、細膩豆皮、鮮爽筍干等，將它們做成大明山珍包，精選薺菜做成松仁野菜包、梅干菜也做成了梅干菜肉包等。

并且采用全透明廚房，明檔現包，手工現做，讓顧客吃得放心。

3）口味上：南菜北賣，口味更清爽

雖然鳳起龍游的大本營是在北京，但曹蕾認為，北京的外來人口也很多，不是所有人都喜歡老北京包子的醬香口味，配炒肝。

所以在口味上的設計，鳳起龍游更偏年輕化，也更清爽，比如新上了一些季節性新品，如超級小龍蝦包等。

鳳起龍游還引入了南方的小餛飩，皮薄口感好，在南方人的概念里，早餐要吃得舒服，吃點包子，配上可以喝的小餛飩，就很舒服，沒想到引入后，確實很受歡迎，“民國傳統小餛飩”銷量排名前三。

4）出品上：包子不封口，開1cm口澆汁

同時，曹蕾也明白，自己做的老面包子是一種還原，口感上也不會有太大的差異，該怎么創新呢？

比如，可以在包子的外型上創新，市面上現有的包子都是封口的，那我就做成開口的。

這個口一開，包子就又多了一種包容性，這個小口可以用來澆汁，顧客愛吃什么味的料就自己往里面灌，“酸甜苦辣咸”各種口味的都有，像青紅鮮辣椒醬、日式芥末汁、英式辣椒油、鎮江香醋等等。

這種開口澆汁的設計，也恰恰解決了一個北方包子的痛點，北方包子是用碟子盛蘸料，直接用包子蘸汁，這樣的后果是包子皮浸濕了，餡沒味，然而如果包子開口，通過澆灌的形式，包子餡直接入味。

5）菜單上：設6款包子，借鑒小楊生煎突出主產品

就像小楊生煎的主產品是生煎，再搭配幾款主食如牛肉粉絲湯、魚丸湯等一樣，鳳起龍游的主產品是包子，又搭配了2種主食，餛飩和手工粉面。

為了突出包子的主產品地位，鳳起龍游一口氣設置了6款包子，有肉包、有素包等經典產品，還有一些其它產品。

6)定價上：包子只賣3元，受眾群更廣

鳳起龍游即便是圍繞包子進行了全方位升級，但也沒有定價太高，一個包子賣3元，和市面上7-11超市以及很多早餐攤的售價一樣。

曹蕾認為，即便自家的包子做了些創新和差異化，也不能定價過高，鳳起龍游仍然做的是包子的剛需高頻生意，只有這樣，受眾群才會廣，復購率才會起來，從而維持餐飲門店的良好運營和發展。

包子開在社區很正常，因為人群相對固定，但開在商場里，又是怎么一個邏輯呢？

曹蕾認為，在一個社區開包子店，這個客單價是不穩定的，比如顧客賣2個包子客單價才6元。

但在商場就不一樣了，通過包子+粉面等主食以及小吃、鹵味、涼菜、甜品的組合，可以賣出高價。

而且逛商場的客群和社區客群也不同，多半是2人及以上，或是家庭客群多，這樣的聚餐場景，客單價可以輕輕松松做到30-40元。

包子只能做早餐嗎？不，它的包容性很強，可以做一日3餐，重點在于產品的搭配。

以早餐為例，可以用包子搭配豆腐腦，更清爽，客單價也符合早餐的定價。

以午餐為例，可以自由選擇，各種米粉面，各種煎炸煮的小吃和菜品、飲品、甜品等，客單價也能做起來。

經過反復開店測試，鳳起龍游沉淀下了3種不同類型的模型：

1）100平米大店，客單30-40元

100平米大店的客單價能做到30-40元。

種類較多，產品線從包子到米粉面、餛飩、飲品、甜品、小吃熱鹵，SKU較多，菜品多由服務員送到桌，投資50-70萬元左右。

2）60平米店，客單30元

而60平店的客單價能做到30元，除了包子，產品組合還有粉面湯、小吃等，產品由顧客自選，進行半自助，投資30-40萬元。

3）15平米的檔口店，客單20-30元

近期打造的15平的大食代檔口店，主賣早餐，有的店一早上可以有3000元左右的營收，日營收可以做到8000-10000元，特別適合創業起步。

它的產品組合形式是，主賣包子和湯類產品，投資20萬元左右。

小結：

喬布斯說，“領袖和跟風者的區別就在于創新。”

當下餐飲行業競爭越來越激烈，找到一個有根的產品，進行整體的創新，打造成爆款，或許也是一個新路徑！

（本文作者焦逸夢，微信wisdom2015jiaojiao，如對文章有探討，請加微信。）

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主編丨陳青 編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）