文丨營銷頭版徐立

顧客要的不是便宜，而是感覺占便宜，這一放之四海而皆準的營銷法則，同樣適用于餐飲行業。

天天有優惠的麥當勞，從6月開始，宣布全線薯條單品、「芝士燒烤醬風味薯條」通通買一送一，吸引了一大批薯條粉絲。

隨后，與麥當勞相愛相殺的漢堡王也立馬跟進，推出薯霸王買一送一的優惠，還特地在官方微博暗示調侃道：就問那誰，你怕不怕？

買一送一，其實是品牌商家的常見優惠。看似顧客買一份是占了商家的便宜，那你就錯了。實際的情況很可能是：商家才是占便宜的那個。

這背后的營銷邏輯值得餐飲人學習，我們一起來看看吧？

買一送一的優惠活動，其實就是原價買一個，再「免費」送一個。

「免費」這兩個字看似無足輕重，其實暗藏著深刻的營銷心理學原理。

根據相關研究，一件商品降價，能夠吸引更多的消費者，而商品一旦免費，消費者甚至會瘋狂搶奪。在心理層面上，即使價格低至0.01元，和免費幾乎沒區別，在變成0元的時候也會促使吸引力大幅上升。

所以我們經常能看見，一旦有能免費領取產品的促銷活動，人們就一定會蜂擁而至。

比如，筆者在周末去購物商場里，就看到一個化妝品品牌做活動，只要掃碼注冊就能免費領取一份粉底，現場自然排起了長長的隊伍。

有人可能會說，買一送一和打五折不是一樣的嗎？為什么不直接打五折？

打五折的話，給消費者的感覺就是商品降價，依然處于有價格的范圍，比起買一送一的「免費」，吸引力還是比不上。雖然兩種方式的本質是一樣的，但是消費者在心理上，會更加傾向于買一送一。

買一送一的優惠，還會有效帶動其他商品的消費。

比如漢堡王的薯霸王買一送一，消費者到店購買的話，很少人會單獨點一份薯條，大多數人都會點一份薯條，外加其他漢堡可樂甜品等等，這樣才能真正吃飽。

也就是說，買一送一只是個引子，引導顧客來到門店消費更多產品，提高了客單價，也彌補了因送一而減少的利潤。

甚至于，買一送一還能吸引客戶結伴而來。

一般來說，一個人吃一餐麥當勞只會點一份薯條，兩份的話就會吃不下。買一送一的活動，會讓顧客考慮到分量可能過多，從而帶上朋友一起消費，進一步提升了門店的銷售。

比如筆者，前幾天就被麥當勞的優惠吸引，擔心一人吃兩份薯條太上火，就把朋友也一起叫去了。

品牌商家的優惠活動，有些雖然表面看起來優惠，但其實并沒有那么劃算，因為商家會在分量上偷工減料。

比如，翻開美團外賣的頁面，滿眼都是「滿30減15」「首單立減17元」「限時特價菜」……優惠力度不可謂不大。但此前有記者做過調查，的確有部分商家的外賣分量要比堂食少一些。

再看麥當勞的薯條，其實不是嚴格意義上的標準品。同樣大小的薯條盒子，一個人每次裝，或不同的人裝，里面的薯條分量都會有細微差別。這個特點，在做優惠的時候，就可能會被利用。

表面看起來，買一送一后得到了兩份薯條，但是細細觀察的話，可能會發現薯條的分量比平時少了。也就是說，薯條的優惠程度，其實并不像宣傳的那么多。

之前筆者在和朋友吃麥當勞的時候，就發現優惠的兩份芝士燒烤醬薯條是放在一個盒子左右兩側，看起來是兩份，實際分量并不多。

當時還懷疑自己是不是多心了，沒想到在麥當勞官微的評論里，有人說出了一樣的看法。

可見，麥當勞在分量做小動作，很可能是確有其事。

買一送一除了價格折扣之外，最主要的特點就是能一次性賣掉兩份貨。這種快速出貨的特點，不僅可以減少銷售費用，還可以幫助清理快過期的產品。

比如超市里面的酸奶。人們去到超市，大多數情況都會看到酸奶做類似買一送一的活動。這主要是因為，酸奶的保質期比較短，在還剩幾天就過期的時候，超市就會開始做優惠活動。

另一個例子是水果。水果的保存條件相對更加的苛刻一些，稍微有碰撞，保存時間長了些，都會影響水果的品質和口感。所以在賣水果的小店等地方，都會經常見到買一送一之類的促銷活動。

可以看出，和麥當勞等連鎖快餐品牌不同，這一類情況的買一送一，主要出現在生鮮類或者工業品的品牌商家中。

當然，餐廳也可以很好地利用買一送一，去售賣一些保質期比較短，不好保存的菜品。

結語

看似普通的買一送一，在各種品牌商家手上也能玩出這么多花樣。

對于餐廳，商家可以運用顧客愛占便宜的心理，去做一些酒水、菜品買一送一的營銷活動，來引導人們多消費。

不管餐廳做什么樣的營銷活動，只要能對顧客投其所好，才是最佳的營銷。

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主編丨陳青編輯丨馬聰