其它的都錯了，只有20%的餐廳會正確的推薦菜品

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首先，做推薦菜，最忌諱的是沒有目的推薦，是為了推薦而做推薦。很多餐飲老板都知道要有推薦菜，也知道只要推薦了，這個產品的銷量相對就會提高一些。然而，對于為什么要設置推薦菜，往往說不出個一二三，他們對于之所以設置推薦菜的原因沒有明確的思考。

        而看他們怎么做，往往更有趣。有些打歪算盤的小老板，會把滯銷的產品設置成推薦菜，希望盡快消耗庫存。而好一點，但粗放經營的老板是憑著大致的印象，覺得某個產品好，憑著個人好惡，直接拍著腦袋就把推薦菜選出來，多少有些數據意識的老板，就會把上個月的品項銷售記錄拿出來，直接把賣得最好的前幾名勾選成為推薦產品。

     
然而，以上的做法都不對。推薦產品，一定要想清楚目的。不可為了推薦而推薦，不可由于想要消耗庫存而推薦給顧客垃圾產品，不可由于老板個人口味而決定是否推薦某種產品，也不是就拿以往的固定的數據，把賣得最好的設置出來。不要為了推薦而推薦，要有明確目的的推薦，不要自以為是的推薦，而要有客觀依據的推薦，也不要僅僅以顧客的反應為原則的被動，而要主動打造品牌差異化地推薦。

推薦菜，說到根兒上，有兩個主要作用。

第一，對于新顧客，推薦菜起到方便顧客點餐、幫助顧客決策、縮短顧客考慮過程的作用。

        在這個意義上，推薦菜可以實現引導新顧客消費某種特殊產品的目的。而之所以要引導顧客購買這個產品，而不是那個產品，最重要的目的只有一個，那就是給顧客你所能提供的最好的就餐體驗。

        幫助顧客點菜，幫其實現最好的用餐體驗，這是設置推薦菜最重要的目的，其他的任何目的都不能凌駕于這個目的之上。想通了這一點，很多設置推薦菜的基本錯誤就不會犯——比如，為了消耗滯銷的產品而設置推薦菜，又比如，為了拉高毛利而把非核心產品設置為推薦菜；后面兩個行為不是說不可做，而是說，在偏離了主要目的以外的其他目的，是沒有意義的。

第二，對于老顧客，推薦菜起到了形成記憶錨點的作用；

        作為品牌的記憶錨點，一個餐飲，之所以可以得到顧客的青睞，肯定有其讓顧客選擇的理由，要么方便，要么便宜，要么環境好，要么產品好。以上這些都是顧客的記憶錨，而推薦菜，就屬于讓顧客惦記品牌的理由之一，而且是最主要的記憶錨點之一。在這個意義上，餐廳一定要集中大部分的營銷資源投入到招牌產品的打造上，而且還一定要堅持足夠久的時間，來固定錨點和烙印，讓顧客牢牢地記住，在這家店里，有這個東西可以吃。因為在顧客的心智里，一定是先想到要吃什么東西，然后才想起來了去哪兒吃這個東西。所以說，產品是品類是天然相連的，而不是品牌，所以，一定要以產品來直接鏈接品類聯想，而不是用品牌來鏈接品類聯想。

        另外，作為附屬的作用，推薦菜還可以實現價格記憶錨點的作用，這里最典型的是外婆家3塊錢的西施豆腐，估計是每一個顧客都能記住，而且幾乎也是每一桌顧客標配的產品。這個極低的價格，給顧客形成了強烈的高性價比印象。

弄清楚以上兩個核心目的，就知道推薦產品如何推了？

一個好的菜單，一定是有主有次。這里的主，就是大菜，就是硬菜。這里的次，就是小菜，就是配菜。所以，不僅僅是主菜要有招牌推薦，配菜也要有推薦。

第一原則，體驗最好的產品

第二原則，差異化更大 的產品

第三原則，毛利最好的產品

推薦菜的目的，一直都是確保顧客能享受最好的就餐體驗。很多新顧客由于完全沒有就餐經驗，不知道如何點菜，這個時候要確保顧客按照推薦的主菜，推薦的輔菜，能夠享受到美好的一餐，而且又不至于過于昂貴。推薦菜的另一個主要目的是形成品牌記憶錨點，在這種情況下，如果體驗相差程度不大，應該主要推出具有差異性的產品。而在體驗滿足的情況下，高毛利的產品，也可以作為優先推薦。

很多時候，顧客已經明確真實地表達了自己熱愛的菜品，但老板還是會固執地按照自己的想法來設定招牌推薦產品，這種純主觀的想法，常常導致“推而不動”，就是發現推薦產品無論如何都不受顧客歡迎，這時候，就知道自己的推薦產品一定在此處是不被認可的。還有一種情況，是只按照顧客點擊的排名順序來設定推薦，這種純粹被動的設置方法，也常常導致餐廳沒有自己的品牌主張，沒有自己的發展思路。做餐飲商家，一定要想在顧客的前面，提前預知什么是顧客想要的，積極主動地去規劃自己的招牌產品。

關于推薦菜，你有什么想法？

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來源：《餐謀長聊餐飲》文/靳子陽  編輯/俊亦

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