明明定價很高，顧客卻不覺得貴？這5招厲害了！

你家這菜這么貴？別的地方58，你們賣88？

如果雕爺牛腩不使用針對米其林餐廳的錨定策略，會是一件非常危險的事情。

因為同是開在商業中心，地理位置鄰近的外婆家、綠茶連鎖餐廳的人均消費只有區區六七十元，大部分消費者勢必會首先拿雕爺牛腩和外婆家以及綠茶餐廳作價格比較，雕爺牛腩的競爭力會非常差。

而當他們看到你的實際價格遠低于預期價格時，才會有撿了個大便宜，趕緊掏錢購買的沖動。

比如火鍋，可以分解成多種計費方式。

比如北京臥底火鍋，實體店是一個價格極低的菜品超市，在保質保量的情況下，菜品價格只有海底撈的一半甚至三分之一。從供應商拿貨后，全部菜品加價不超過 25%。

大家以為這是在做賠錢買賣，但臥底火鍋還有一個玩法：按照用餐時長收費。

這樣可以提高翻牌率，增加營收。

從選擇鍋底開始，顧客所有的需求都集結在一張卡上，在開卡后有15 分鐘的順延時間，方便顧客自助拿菜。

具體來說，一個 2-4 人桌，在閑時收費為每小時 20 元，忙時 32 元；6-8 人桌和包間閑時價格分別為 40 元、 60 元，忙時為 60 元和 80 元。

增加產品包裝復雜度也是一個提高性價比的辦法。月餅就是個非常好的例子。

商家為了將月餅賣出高價，用復雜而又精致的包裝，將幾塊普通月餅包裝得像豪華禮品。讓用戶將豪華月餅的價格與禮品市場的其他品類錨定起來，而不是與散裝月餅相比較。

星巴克推出過三款月餅禮盒：星情、星悅、星奕，最便宜的一款售價328元，里面只裝了6塊月餅，平均每塊54.6元，可以說是比較貴的。

月餅商家還運用了“搭贈小禮品”的辦法，在月餅盒里面放一些諸如低價紅酒、鋼制刀叉之類的東西來增加產品復雜度。

避免大家產生“幾百塊錢就買了十塊錢都能買到的散裝月餅”的感覺。

提升感知價值最好的辦法，當然是超越用戶期待。

這就和談戀愛一樣，“設置驚喜”的關鍵，是在成本預算允許的范圍內，在某個環節提供超越用戶期待的產品和服務。

比如贈品策略，實際上，在其他環節也可以設置驚喜，比如電話回訪，節假日發送祝福短信環節、運營環節，設置抽獎、產品環節等。

做好了戰略層面的事情，怎樣讓顧客覺得你餐廳價格不貴，服務員點菜環節才是重中之重。

良好的點菜技巧，使顧客享受到體貼的服務，滿足味蕾的享受；從餐廳角度而言，能夠獲得服務的好口碑；同時，好菜品獲得價值，提高餐廳營業額。

服務員如何在點菜中如何為顧客介紹有價值、滿意度高的菜品呢？ 如何讓客人吃到合適的菜，合適的口味，合適的量，合適的價位？

服務人員在點菜時必須熟悉菜單，知道菜品的味型、烹飪方式等，以便向顧客介紹。

在點菜過程中，客人選擇困難時，服務員可提供建議。對廚房暫時沽清的菜式要及時掌握好，萬一客人問起時，可說“對不起，剛好賣完”，并建議客人點相近的其它菜式。

點菜完畢后，服務員應立即把菜單遞給后廚，入廚單應寫清楚后與原單迅速核對以免遺漏。對顧客的特殊要求一定明確傳達給廚房。

◆ 上菜速度有講究

服務員熟悉菜單及上菜的先后順序，掌握上菜的操作程序。特別是一些特殊菜的上菜方法，傳菜人員應與后廚緊密配合，以最快的速度把菜品傳遞下去，保證菜品的色、香、味、形俱佳。

對易變形的炸爆炒菜肴，一出鍋須立即端上餐桌，以保持菜肴的形狀和風味；對有聲響的菜，以最快速度端上臺，不能耽擱，否則此菜將失去應有效果；對造型菜，要先上臺讓客人觀賞后，再拿到操作臺上當著客人的面啟封，以保持菜肴的香味和特色。

若客人需演講祝酒或要求暫停上菜，服務員應及時通知后廚，之后要記得通知恢復上菜，上菜快不僅要求廚房出菜迅速，還要求傳菜和劃單也要快速準確。

◆ 按就餐人數點菜

餐廳員工在向客人推薦菜品時要考慮就餐人數，據此來確定點菜的分量。要提醒客人點菜數量，菜的分量，這樣顧客感覺到餐廳站在他的角度，心里會有滿足感。但最終確定的菜的分量要尊重客人的意愿和實際情況。

比如，海底撈推出的“半分制”點菜法，深得顧客喜歡。對于火鍋來說，菜品多才是特色，因此半分的分量推出有助于品嘗更多的菜品。”少點多次“的方法可以避免吃不完浪費，并且隨時可以根據當時口味情況點自己想吃的菜品。

◆ 按照消費習性點菜

不同的年齡、性別、地域的客人，飲食習慣及口味等不一樣。服務人員要能根據客人的消費習性來有效推薦菜品。

◆ 按照消費能力點菜

點菜時，按照不同的消費層次及消費能力推薦相關菜品。顧客定位和產品定位相對應。針對不同消費能力為顧客推薦的不同菜品，使其吃到有價值的菜品。

普通消費者考慮經濟實惠性；工薪階層消費者不追求高消費，但有一定的消費能力；高消費者更注重用餐的綜合享受。

這里對服務人員提出了較高的要求，了解餐廳菜品的營養結構，能針對不同顧客推薦不同的菜肴，并能按營養結構來組合搭配。營養搭配點菜的方式，能增加顧客對餐廳的認同感，對服務員的感懷，從而提升就餐體驗感。

給客人推銷菜品時避免說，“這是我們餐廳最好的”。客人會覺得，你這是王婆賣瓜，自賣自夸，誰都會這樣說。服務員站在第三方角度，用客觀的方式推薦菜品，更有可信性和說服力。比如，“這道菜是我們客人最近反映最好的！”

多介紹時令菜，運用菜肴的時尚食法、典故、烹飪營養學推銷菜式，使顧客覺得專業，樂意接受推薦。用生動、形象的語言把菜品形象化、具體化，從而使客人產生想象力。

以食材的稀缺性、特別的烹飪工藝法、或者食器的美觀性等為亮點來吸引顧客。比如，“這道菜原料特別難買，因為是野生的，要專門派人才能買到。”

◆ 給客人選擇題

當顧客拿不定主意時，服務員幫助顧客做決定，避免封閉式的問題，“您要不要來份蝦？”選擇性開放型的問題更能吸引顧客的注意力。

比如，您喜歡清淡一點的就點“木瓜燉魚翅”、濃郁一點的就點“紅燒大鮑翅”，或是“西蘭花炒花枝片”和“西芹炒帶子”，您喜歡哪一道呢？

一般來說，客人要求退菜和換菜大致有這樣幾種情況：