手機端、PC端，每天數十條的推送消息：“親愛的會員您好，balabala……”。這是在干什么呢？營銷！更準確的說是會員營銷。沒有錯！餐飲行業也這么干。為什么呢？因為餐飲老板要上座率，要顧客黏性、要品牌傳播，說到底，要盈利！因此，搞好營銷是決定“餐飲行業哪家強”的重要命題。 據官方數據顯示，2016年中國餐飲業收入已過3萬億，并且未來將會有更加廣闊的發展空間。廣闊的市場空間帶來日益激烈的市場競爭，導致對于“如何進行品牌的差異化營銷”這個問題的破解欲望只增不減，因此帶來更多的營銷，也導致了更加激烈的競爭。如此循環往復，永無休止，成為行業熱議的話題之一。 天財商龍2017餐飲管理發展論壇上，品牌中心經理張玲玲聯合湊湊CEO 張振緯、巴莊火鍋總經理 徐廣雷、津門投CEO 湛勝、餐匠幫創始人 唐國斌、北大縱橫創始人 王璞、天財商龍全資子公司吾享網絡執行總裁 于印泉，一起為大家帶來一場精彩的“營銷論壇”。 天財商龍——主持人：品牌中心經理 張玲玲 張總，您好！作為呷哺呷哺的新創子品牌，湊湊做的仍然是火鍋，不同的定位卻擁有和呷哺呷哺一樣的火爆效應，這背后有著怎么樣的商業模式？湊湊在營銷方面有沒有什么經驗可以分享？ 湊湊CEO 張振緯 “在企業創立初期階段，我們主張在企業、消費者與商業地產這個鏈條里找到一個最大化的概念，重新設計消費場景，以‘茶飲+火鍋’的模式打造一個休閑的而并非單純消費火鍋的場景體驗。其核心在于抓住顧客，并以此做到向目標群體延伸，以形成“滾雪球式”的裂變型增長模式。” 天財商龍 徐總，您好！專注重慶火鍋加盟的巴莊現在已經擁有百家店面的成功經驗，徐總能否給我們介紹一下，巴莊加盟商的營銷方案落地是如何執行的？ 巴莊火鍋總經理 徐廣雷 “巴莊成立3年多的時間，作為在河南省縣級城市布局的餐飲品牌，旗下90%以上店面做到了當地的龍頭。3年時間我們工作的核心點就在于如何幫助投資者賺錢？而問題的最終要解決的是‘顧客選擇’的難題。具體來講，是解決品牌與品類對等的問題。不論是經營層面，還是管理層面，任何體系的構建，都是為實現品牌和品類對等而服務的。講到品牌的力量，舉個例子，說到北京烤鴨，大多數人都會想到全聚德。這就是品牌的力量！而對于巴莊本身，產品打造、運營傳播、管理層面、店面氛圍營造，全部圍繞‘做地道的重慶火鍋’來詮釋，并且短時間內我們便看到了不錯的成效。” 天財商龍 湛總，您好!眾所周知，津門投致力于助力天津餐飲走向全國，津門投的眾籌模式是通過怎樣的商業模式，幫助餐飲企業獲得更多更穩定的客源？ 津門投CEO 湛勝 津門投致力于讓天津本土優質品牌走出天津，走向全國。到目前為止，我們已經成功幫助了多個品牌將他們的店面開到了全國各地。如今，餐飲這個行業有越來越多高緯度的管理者投入進來，我也希望有資金、有夢想的人能和餐飲行業相結合，以合伙的形式，與外部合伙人捆綁在一起，這并不單純為了籌錢，跟多的是需要挖掘忠實的用戶。我始終堅持‘無粉絲不品牌’，餐飲這一行要想靠品牌產生資本的價值，就一定要有粉絲。而獲得粉絲與粘性需要“門票”，參與投資就是‘門票’，從而將合伙人和粉絲捆綁在一起，同時借助營銷機制，從而形成利益的綁定。” 天財商龍 唐總您好，對于餐飲企業的營銷方案在店面的落地和執行是至關重要的，那么請問，關于店面的落地環節，您有沒有一些成熟的體系可以與大家分享？ 餐匠幫創始人 唐國斌 “2013年我們乘微博的東風，隨后轉入微信的大潮，因為他們是那個時代最被關注的線上社交工具。我們曾用8個月時間拉取到33萬的粉絲量，卻發現所有會員活動只是基于線上，并不能作為線下的引流工具。后來，我們基于為打造線下營銷體系，做了一整套全新的應對措施。 一是：‘說人話’。你的營銷要讓員工清楚地知道他在干什么？也讓員工清楚地知道你要干什么？簡單、容易、能落地這是目的。因此我們將25個門店可實施的廣告位分為abc三類。這樣一來，能夠將信息清晰地傳遞給顧客。摒棄了原本單純借助難于標準化管理的人作為傳播的主要工具。 二是：‘五秒記憶’。經測試，顧客經過餐廳門口愿意停留的最長時間不超過五秒，這就要求餐廳所有的廣告位出示的內容要滿足顧客能在5秒之內完成閱讀快讀理解的需求，內容過多、過于復雜，會引起顧客的反感。 三是：‘營銷細分’。顧客面前只有品牌和營銷。基于這一點的考慮，我們將營銷細分為3個部分。即品牌營銷、產品營銷和服務營銷。借助營銷活動給品牌加分，并且我認為，城市地域規模與營銷成功幾率是始終成正比關系的；其次，為減少消費者的犯錯幾率，餐廳可在菜單中列入‘本店必點菜’‘主廚推薦’‘本店菜品銷售排行’的提醒。與此同時，做產品屬性營銷，讓產品和顧客之間快速發生關聯也是這里要強調的。” 天財商龍 王總，您好，作為中國著名的管理咨詢專家，您給很多行業的企業做過咨詢，從您的經驗來看，餐飲行業與其他行業有什么不同？在這樣的背景下，餐飲企業在進行品牌定位和營銷規劃時應該注意哪些方面？ 北大縱橫創始人 王璞 “品牌營銷實質上就是解決如何做到將你的品牌脫穎而出的問題。戰略思維的布局安排+服務的內功+管理的提升，能給吸引過來的流量帶來很好的體驗感。” 天財商龍 于總您好，吾享網絡作為信息化管理供應商，您是如何看待餐飲企業的顧客營銷的？ 吾享網絡執行總裁 于印泉 “在餐飲行業，有90%以上的餐廳都關注到了菜品、服務與環境。與此同時，請問有多少餐飲老板愿意每個月花上10%的時間來關注您的會員顧客呢？我想，并不是很多吧！那么，經營顧客應該如何做呢？ 首先，要考慮與顧客的鏈接是否完整。要做到通過會員系統、微信、社群等多條路徑都能和顧客快速發生鏈接。借助多觸點、多渠道，并利用好這些鏈接方式與你的顧客產生互動。 其次，借助信息化工具和專業團隊的支撐，對你的顧客進行精細化的消費行為分析，了解你的顧客，并做標簽管理，如此為你的精準化營銷提供可靠的信息支撐，這樣在面對前廳運營過程中，你的服務行為便會被顧客感知，便能獲得顧客的認同，由此獲取忠實顧客與消費黏性。” “品牌·聯合·發展·共贏——天財商龍2017餐飲信息化論壇”已經在全國開啟，更多講師精彩分享，敬請持續關注天財商龍官方微信號，精彩內容不容錯過。
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