提起會員，所有人都在說營銷。但是，沒有管理的會員營銷，對餐飲企業卻是一大隱患。以擁有30萬會員的餐企舉例，其會員積分會在2000萬左右，那么，在缺乏會員管理的情況下，當這些積分完成兌現，問題就會爆發！ 如何用會員管理推動會員營銷，李棒老師在“天財商龍2017餐飲管理發展論壇”現場，為千余來賓道破玄機。 4大誤區 區區是坑 會員營銷=會員管理？不可以！ 高會員量和儲值金額，被很多餐企當做會員管理的考核指標，但這些只是會員營銷的一個部分。 會員拉新=核心指標？絕對錯！ 很多從微信導流的會員，真實姓名、電話、生日，甚至性別都是無從確定的，因此把會員拉新作為管理的核心指標，是不正確的。 會員系統=會員營銷？太片面！ 實際上，會員營銷是在會員系統上建立的龐大體系。需要先有會員系統，才能完成會員營銷。 會員系統=階段性工作？有缺失！ 餐飲經營的商業模型和財務模型包含不同的內容。而會員營銷和復購率直接與財務模型中的翻臺率關聯。因此，會員系統不能成為階段性工作，需要給予持續關注。 6個步驟 步步為營 Step1 明確品牌定位基因 品牌定位基因包括團隊基因、品牌屬性基因2個方面。品牌屬性定位不好，顧客群體就會分散。 李棒老師現場為大家列舉了自己運營的一個龍蝦品牌，這個3個人消費400-500元的龍蝦餐廳，現在已經成為一個中高圈層人群的聚會地點。因為這個品牌在定位之初就確定了消費群體。用李棒老師的話說：把一個區域的深度做透，你就是王者！ Step2 建設年度會員系統 企業需要定期討論會員數據：周、十天、月等，形成周期性循環。并針對會員特點，提前指定一年的18個（最少數量）活動：月活動×12+季度活動×4+半年活動×2=18。 Step3 全渠道拉通會員 微信、支付、點餐、平臺導流……各種方式都能完成會員轉化，全渠道的會員拉新通路，能夠幫助餐飲企業快速實現會員擴充。 以長沙某火鍋品牌為例，過去4年，企業建立了10萬的會員規模。但是，在使用了天財商龍客戶關系管理系統后，從2016年9月至今的6個月時間里，就實現了新增10萬會員的目標。現在，總計20萬的會員規模成為這一火鍋品牌穩定的消費群體。 Step4 打通績效目標系統 讓基層員工參與到會員活動中，與其績效掛鉤，產生最大效能。比如，會員卡售卡多的員工給予獎勵，未完成的目標給予一些“娛樂性”懲罰。最大限度的激發員工積極性。 Step5 打造會員消費2個閉環 顧客到店后的會員權益宣傳，要緊隨顧客行為：進店-落座-點餐-結算-離店，每一步都要設計相應宣傳。 對于期待其再來的顧客，則可以從外賣入手，讓“會員權益”填補餐廳外的空間。 Step6 精準營銷及商圈滲透 對于一些優惠活動，如果通過線下的宣傳物料推廣，應該首先面向進店消費的顧客，然后再向周邊商圈擴散。 關注會員 不止現在 關于會員的更多干貨，李棒老師將為全國用戶帶來更多精彩內容！ 三月沈陽，西安，大連，桂林，南寧，長沙將首先進行天財商龍會員落地營銷課程，歡迎持續關注。 在公眾號主頁回復關鍵詞“會員管理”，獲取李棒老師的完整PPT。更多PPT分享，歡迎持續關注天財商龍官方微信。 -點擊圖片閱讀文章-
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