餐飲淡季營銷的九個策略

　　一、創新圖變，給顧客更多的新意和驚喜。　　經過一個忙碌的旺季，酒店并不能就可以暫時的休養生息，因為在大的市場競爭環境下，企業經營也似逆水行舟，不進則退。節后應根據節氣、消費、以及營銷主題的變化，及時菜品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。很多酒店喜歡將春節的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統營銷的顯著特征。　　一個注重品牌形象、充滿生命力的酒店，在營銷的主題和具體的表現形式上，一定會不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養長期的忠實客戶。春節之后，應陸續補充一些新菜品，并盡快開發適合夏令季節的新菜譜，并趕在4月份市場回暖的時候呈獻給顧客。在缺少節日的淡季里，酒店應設法通過造節來造勢，既吸引眼球又達到吸引顧客、提升人氣的目的。比如：開展春季感恩酬賓活動，向會員或老客戶主動發出邀請，對他們給予特殊的消費優惠，并開展一系列的互動游戲活動，回饋老客戶；邀約各大旅行社的相關負責人，集中搞一次別開生面的聯誼活動，廣交朋友，同時推薦酒店對旅行團隊的服務舉措；聯合與酒店定位相匹配的百貨商場、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業的企業開展聯動促銷，對他們的客源提供特別的優惠，以拓寬客源，擴大影響力；等等。　　二、做好旺季與淡季的營銷轉換。　　由于中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒店幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬于領先方陣的。　　成功酒店營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。　　“旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒店營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒店在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒店，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。　　淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：1、老客戶的維護；2、新客源的開發；3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。　　三、未雨綢繆，淡季的營銷拉動從旺季開始。　　營銷活動是一個講求系統性、計劃性、連貫性的經營行為，營銷工作應該盡量做到先于市場的變化，尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐酒店應該在春節旺季開始之前就制定好節后淡季的營銷方案，然后充分利用春節期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動，營銷的成本會更高一些，難度也大一些。　　四、認清市場變化，從容應對。　　這需要根據酒店的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。對于中、高檔酒店來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊）、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒店對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒店的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。　　針對這些市場變化，酒店應根據自身的定位調整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒店可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐，以吸引家庭和白領上班族的消費；推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾；策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒店來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措，切不可顧此失彼了。　　五、對VIP客戶進行深度的維護。　　營銷理論中有一個著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質疑這20%的客戶就是酒店最重要的衣食父母。酒店應對過去一年中的客戶進行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護方案，由訓練有素的專門的團隊不折不扣地去實施這些方案。客戶維護當然是個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。　　六、營銷不等同于促銷。　　這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題，但在酒店的經營者中，有個別的還是無意識地經常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候埋頭數票子，生意差的時候才營銷一下。　　酒店的營銷工作是一個貫穿于企業始終的連續的經營行為，而絕不會是一個個斷點，不管你承不承認，接不接受，營銷始終伴隨著你企業的經營而存在，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分，從結果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季。　　七、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳。　　旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒店在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。　　八、聯合其他酒店開展聯合營銷。　　這似乎有點難，因為俗話說同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，紅杏和大蓉和兩家成都最響當當的餐飲企業不就是最好的例證嗎？有一個很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果酒店之間能夠拋開嫌隙，共謀市場，那這個市場的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家酒店搞營銷活動，考慮到投入產出的關系，聲勢肯定不會太大，但如果是十家、二十家酒店聯合搞營銷活動，大家的力量加在一起，聲勢肯定就大得多了，活動的收效自然也好得多。　　所以，旺季的時候各自忙得不亦樂乎，淡季的時候，酒店的老總們就應該多走動、多聯絡，說不定就能碰出什么火花，形成一種暫時性的聯盟伙伴關系。　　九、砍柴磨刀兩不誤。　　淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”；另一手練內功，即所謂“磨刀”。

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