• 鮮凍水餃賣斷貨?船歌打開轉危為機新思路

    船歌魚水餃創始人兼CEO 陸廣亮

    未來餐飲行業的數字化占比會越來越高。對餐飲商家來說,線上線下一體化的運營,將成為每個團隊所具備的基本能力。

    疫情期間,眾多生鮮零售平臺訂單激增,半成品無疑成為了當下餐飲行業的新風口。同時,隨著平臺賦能、機遇凸顯,快速增長的市場需求量不僅為上游企業帶來紅利,也為餐飲商家打開了“轉危為機”的新思路。

    餐飲品牌能賣什么?除了外賣,大部分人首先想到的餐飲半成品,這是一種自救方式,也是刺激餐飲人積極探尋新零售最直接的動機。然而,新零售該怎么做?新零售又真的可以幫助餐飲商家在疫情下突出重圍,打開一片新市場嗎?

    本期商家秘籍,對話船歌魚水餃創始人兼CEO 陸廣亮,深入剖析船歌發力新零售背后的邏輯,相信一定會對你有所啟發。

    陸廣亮早在3年前便已經明確做出規劃,船歌魚水餃理想的經營結構占比是零售最高,其次分別是堂食和外賣。這樣的經營策略也讓船歌魚水餃的新零售業務得到了迅速發展。

    對此,陸廣亮解釋道:“餐飲是個慢生意,我們要習慣它能夠慢下來。但是,線上零售可以快,相當于從節奏上有快有慢,有區域化的、也有全國化的。疫情對餐飲來說,或許對門店是一個危機,但對于整個線上業務或者零售來說,其實是更大的機會了。

    疫情觀察

    供不應求的新零售

    在政府允許的前提下,船歌魚水餃于2月9日(第一個復工日)恢復外賣業務,積極開展各類預收業務;3月5日起恢復部分堂食業務,并在美團等平臺上線了半成品的銷售,支持到店自提、預約自取、線上外賣安心送等,積極開展復工復產。

    船歌魚水餃的業務模式本身有零售的業態,在整個疫情期間,這是一個很好的支撐業務。關閉堂食的同時,船歌魚水餃及時復工鮮凍水餃的生產和銷售,到現在一直處在供不應求的狀態。

    由于手工制作,其效率很難滿足對銷售的期望,因此船歌在第一時間恢復工廠的水餃生產。工廠原定春節期間僅維持水餃原料半成品的正常生產值班。面對疫情突發,在關閉堂食的當天,船歌隨即啟動工廠水餃生產的復工準備,動員工廠就近的休假工人盡快返崗,同時讓門店留守的水餃技術骨干全部集中至工廠協助生產,于關閉堂食隔日1月28日實現工廠復產。

    截止2月底,工廠復工人員超過正常的60%,產能也恢復70%以上,產品供不應求,為企業提供寶貴的銷售和現金注入。在特殊時期,這也是一部分正常的業務收入來源。

    發力新零售

    關鍵看需求和效率

    疫情加速了餐飲線上化進程,外賣、外帶、零售、社區化將成為未來餐廳經營的標配,而這也對運營能力薄弱的餐飲商家提出了挑戰。如何夯實線上線下一體化運營基本功,發力新零售業務呢?陸廣亮認為,關鍵是看需求和效率。

    1、深入洞察,避免偽需求

    船歌是做海鮮水餃、魚水餃起家的,而水餃具備天然的屬性,本身有成熟的市場和品牌對標,同時也是家庭方便消費的家庭必備選擇之一;而小海鮮屬于休閑類食品,這一塊市場增長非常迅猛。其次是做好差異化,餐飲、零售的難點在食品工藝;目前船歌魚水餃有60多種產品,其中水餃、小海鮮、肉類等產品適合零售。

    2、把握效率,調整最佳節奏

    因為凍品對于冷鏈來說要求太高了,因此在開始布局新零售時,船歌魚水餃從一個比較獨特的鮮凍切入,做短鏈電商、禮品水餃,兩年之后才延伸到真正的零售。從預包裝食品的路徑來看,起初是從一些比較偏新零售或者城市生活類的中高端超市里面去做拓展。然后,圍繞O2O的一些社群電商渠道去做開發。未來船歌魚水餃將繼續擴大規模,渠道也會更多元化。

    在陸廣亮看來,餐飲持續發展食品零售業務的關鍵還是看需求和效率,避免偽需求,也避免為了零售而零售,既沒好的味道又沒好的成本效率。

    借力平臺

    完成消費方式的轉變

    目前,船歌魚水餃的零售業務,主要圍繞平臺展開。在美團的美味到家頻道,船歌魚水餃上線了食品的預包裝零售裝魚水餃以及其他一些有特色的漁家鮮食系列,主要還是以(半成品)餃子、海鮮、(半成品)菜品為主,整體取得了不錯的效果,及時解決了消費者在疫情期間由到店至到家消費方式的轉變。

    談到與美團的美食到家合作,陸廣亮重點從兩個方面考慮:一是美團上有很多UGC內容產生,能夠形成用戶口碑的積累。二是美團提供了一個線上線下一體化的場景,會建立用戶的信任。對商家來說,基于線下體驗跟線下的用戶的關聯,從到店延伸至到家的需求,未來在業務占比例應該會越來越高。

    “2015年做零售的時候,我設想未來我們的餐廳能不能變成一個會員之家。線下的餐廳成為一個為會員去做更好體驗的地方,更多的業務要通過線上來完成。這次疫情,平臺對商家有很好支持的一個方面,就是平臺有很多流量支持做這個業務。”陸廣亮表示。

    結語

    通過這次疫情,我們看到船歌魚水餃等一些商家迅速抓住機會,很好地實現了業務增長。而對于大部分偏實體店運營的商家來說,則是一個逐步適應的過程。未來,如何吸納與培養互聯網思維核心人才、提升餐廳線上化運營能力,將成為餐飲商家思考的重要課題,而在這過程中美團也將發揮出更大的價值。

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