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餐飲業的會員營銷經歷了三大時代：1.0時代是實體卡；2.0時代是掃碼關注；3.0時代是掃碼點餐、社交活動。
餐飲業每年洗牌比例高達70%，根據互聯網營銷的“二八法則”，20%的忠誠粉絲，帶來80%的跟隨消費。
那么，如何維護好這20%的核心粉絲會員，讓剩余80%的跟隨消費帶來盈利？成為每一個餐飲人必須思考的問題。
餐飲老板內參 內參君 /文
會員營銷不是只有優惠
而是對“20%超級用戶”的高價值連接
會員制起源于17世紀英國的俱樂部，已有百年歷史。入會門檻高+高品質服務，同時能夠為會員提供私密性和近距離的社交氛圍，使得俱樂部非常受歡迎。
隨著會員制在各個領域的廣泛應用，1996年，山姆會員店落地深圳，將“會員營銷”推向高潮。如今，山姆在全球已有5000萬忠實會員群體。
回歸到餐飲行業，我們發現會員營銷并不是辦卡充值給優惠那么簡單，本質在于：找到目標客戶群體，并建立緊密連接，從而為品牌創造最大的商業價值。
星巴克在全球有1000多萬會員，會員平均單筆消費金額是非會員的3倍，消費金額占到了星巴克營業額的至少1/3。
◎ 圖片來自星巴克中國官網
經常聽到有人說：被星巴克的星享卡套路了。被套路不要緊，重點是從此便入坑，成了星巴克的鐵桿粉絲、忠實會員。
去年12月，星巴克的會員系統進行了全面升級。由原來的按照消費次數積贈飲，改為了按照消費金額來積贈飲，在降低門檻吸引更多會員的同時，刺激高頻消費，一邊擴張新用戶，同時對忠實會員進行了更深度的維護。
來具體看下星巴克的會員營銷套路：
1．培養更多的超級用戶
注冊“星享俱樂部”賬戶即可免費成為銀星級，同時可以在多平臺及第三方合作渠道積星星，不僅限星巴克APP上。
2．會員設置不同等級
星巴克會員分為三個等級：銀星級、玉星級、金星級。
金星級會員在星巴克每消費50元可以獲得一顆「好禮星星」，而你可以用9顆「好禮星星」來兌換一杯中杯飲品或指定食品。
3．組合渠道，進行會員營銷
門店+APP+小程序+公眾號+微博，不錯過任何一個會員營銷渠道。其中星巴克中國的官方APP是兼具儲值、流量、消費大數據等功能于一體的會員平臺。
4．IP打造，推出各種周邊
星巴克的死忠粉有一個很明顯的特征：愛星巴克周邊。
對愛買周邊的粉絲來說，一個239元的星杯，就可積攢約4.8顆好禮星星，如果趕上周四買（12月的每周四雙倍積分）好禮星就變成了9.6顆，一杯贈飲到手。
自升級以來，星巴克的營銷重心逐漸從“流量思維”轉變到“超級用戶思維”，通過會員精準營銷的方法，維護好自己“池子里”的用戶，聚攏更多消費者，創造更大的口碑效應。
每一個營銷活動的目的
最終是為了維護好顧客關系
從2009年開始，西貝莜面村推出會員制，到2016年，會員數只有200萬人。但從2016年到2018年，增長到了1000萬，2年增長四倍。
通過數據，將會員劃分不同等級的方式，在運營中過于繁瑣。
2018年，西貝重新將會員設置為三個層級：顧客、普通會員和VIP。
其中，顧客沒有任何權益，普通會員可以有積分兌換、生日券等特權，VIP會員則享有會員價、服務特權、商城特權等多項福利。
想成為VIP會員，需要交299元會員費。
因為不同等級的顧客忠誠度不同，西貝的VIP會員主要針對回頭客，通過深度利益綁定，將他們轉化成活躍顧客。
那么，如何維護VIP會員？西貝有3種方式：
1、新品上市促銷
比如，松花魚上市期間，西貝通過短信或微信，給會員推送消息，菜品原價139元一份，會員價119元。
2、會員專享特權
周一到周末，西貝向會員推送半價菜品，吸引到店，周一可能是西貝面筋，周二可能是黃米涼糕。
3、建立VIP顧客微信群，提升線上互動頻次
針對VIP客戶，西貝會建立不同地區的微信群，定期分享優惠信息。
或者一些線下活動，優先邀請VIP參加，比如，水盆羊肉上市前，西貝專門舉辦了菜品品嘗會。
西貝和早期俱樂部、星巴克的套路一樣，通過“提高入會門檻+高品質會員服務”的途徑，鎖定目標客戶群體，發展維護能為品牌創造最大價值的忠實會員。
看著別人家的會員營銷如火如荼，你有時候會不會焦慮：為啥我做打折、促銷、搞活動等會員營銷，結果空有人氣沒財氣？
扎根三四線城市，同行圈子沒有營銷概念，跟誰學習？
這些困擾，歸根結底可以劃分為思維和落地的問題。
為了幫助餐飲品牌優化營銷流程，我們特邀請曾任職于百勝中國、麥當勞等多家世界五百強企業，極擅長餐飲營銷指導的王冬明老師開設了《餐飲營銷實戰營》。
第5期課程將于4月24日~25日落地成都，用“20%思維破冰+70%營銷案例+10%工具練習”解決營銷沒頭緒，動作沒效果的問題。
如果你是單店老板，你可以學到以“單店盈利”為目的的經營類營銷活動攻略，比如如何做好開業營銷、產品營銷、粉絲營銷等。
如果你擁有多店或者連鎖品牌，你可以學到總部營銷部如何搭建營銷體系，做好統一的品牌營銷，如何將具體經營性營銷活動流程化，交給門店獨立操作。
往期課程中有來自小龍坎、犟骨頭、海盜蝦飯、猛男的炒飯、gaga鮮語引進的安緹安蝴蝶餅、喜蝦客、李嘉嘉串串香、開冒老成都名小吃、三江源烤魚、上湯一品湯包等多家品牌的同學。
◎部分參課品牌logo
◎往期課堂回顧
◎往期學員思考及課堂反饋
時間：2019年4月24～25日 地點：成都 費用：4980元/人 課程咨詢:18782256899（微信同號） ?掃碼立即報名? 適用人群：想搞懂餐飲營銷本質/通過營銷思路變現/學習營銷方案/準備入行餐飲的餐飲老板、創始人、營運部總監、營銷總監等
·end· 統籌｜笑凡 編輯｜于聰聰 視覺｜于聰聰
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