開餐廳，做好會員營銷才是王道！

此刻
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餐謀長語音聊餐飲正在測試之中

目前，餐飲營銷方式主要有以下四類：電視雜志營銷、團購營銷、品牌營銷、會員營銷。那商家如何選擇最適合自身發展情況的營銷方式呢？筆者將對此四種營銷方式進行對比剖析。

在互聯網尤其是移動互聯網出現后，電視廣播雜志等傳統媒體愈顯式微，但這并不能說明在新媒體發達的今天，傳統媒體就沒有作用。電視廣播雜志因其傳播范圍廣、受眾面寬的特點，影響力其實并不弱。

不過在電視廣播雜志等傳統媒體上做營銷有其默認的高準入門檻，所以此營銷方式并不適用于絕大多數餐飲商家。君不見做電視廣播雜志營銷的主要還是大型連鎖快餐企業嗎？

比如麥當勞、肯德基、必勝客等。之所以會造成這種局面，是因為電視廣播雜志營銷有以下特征：

在這四種營銷方式中，此種營銷方式的投入成本最高。尤其是在大平臺上做廣告營銷，動輒上十萬上百萬，對于利潤率極低的餐飲行業來說，這是難以承受的。也只有肯德基之類的國際連鎖快餐才有底氣有實力去做。

在電視廣播雜志營銷投入成本極高的特點決定了絕大多數的餐飲商家不可能像財大氣粗的肯德基那樣長時間投放廣告。

所以，一旦不能保持長時間的廣告投入，廣告曝光不足，會導致營銷效果指數級降低，低投入產出比對餐飲商家來說不劃算。

團購的出現，其實是在電視廣播營銷之外，給餐飲行業提供一個低成本的營銷平臺。但隨著團購平臺在餐飲行業的普及深入，大家也發現了團購給餐廳飲經營帶來的沖擊。

團購平臺主要是通過匯聚餐飲商家的優惠信息來幫助商家吸引顧客，看起來更像是一個中介平臺。

雖然這確實幫助餐廳獲得了巨大的客流量以及營業額，但是在消費者看來這是餐飲商家生意不好的表現。這種認知在消費者中得到普遍認同，對餐廳的后續發展非常不利。

團購通過提供優惠來幫助餐飲商家吸引顧客，這種從平臺上轉化而來的顧客，最看重的是商家的優惠力度，而不是餐飲商家的產品以及服務。

這就直接導致顧客的忠誠度低，哪里有折扣，顧客就往哪里跑，這也導致更多商家為留住顧客而陷入折扣戰、價格戰。

團購之所以能壯大、能吸引商家入駐，確實因為它能在短時間內幫助商家吸引大量客流，快速提升營業額。但是，這種靠優惠來吸引顧客、提升營業額的方式，對商家的利潤率以及忠實顧客的忠誠度都會造成巨大沖擊。

當然，團購最最嚴重的bug在于：這個平臺是第三方平臺，不屬于餐飲商家，平臺上的會員也不屬于商家。這就導致餐飲商家在與團購平臺的對話中處于弱勢地位，當團購平臺為了自身利益而做出有損商家利益的事時，商家也只能忍氣吞聲。

無他，只因餐飲商家已經離不開這個平臺，而那些因優惠而來的顧客最終都成了平臺的會員，商家只是在為平臺做嫁衣而已。

在筆者看來，與“品牌”有關的事，必是一件極為耗時耗力的事。品牌營銷作為餐飲營銷的至高境界，對于中小型餐飲來說就是一件耗時耗力的難事：

一是因為品牌營銷成本高，營銷效果需要較長時間才能顯現，這對于追求快速回報的餐飲行業來說，不是一件能一直堅持去做的事。

二是品牌營銷對營銷團隊的整體要求高，大多數餐飲商家都不愿意投入巨資去組建營銷團隊，畢竟這不符合大眾餐飲的盈利需求。

尤其是對于新生餐飲品牌（以及需要重新梳理品牌人群定位的餐企）來說，當品牌號召力不夠的時候，一定不要強擼。沒有號召力就等于響應疲軟，響應疲軟就等于沒有參與者，沒有參與者就等于你投入的所有人財物都打水漂了。

品牌營銷不是一朝一夕就能做成的，千萬不要想著去做一把大的事件營銷之類的就能搞定，一定要明白一件事：傳播是品牌塑造的途徑，但傳播不等于品牌。

品牌營銷更像是水到渠成之后的順水推舟，在做好產品、服務、環境以及營銷等的同時，品牌號召力其實也在慢慢聚集，直到量變引起質變。就好似把前戲做足，高潮自然會來一樣。

綜合以上三種營銷方式的分析，筆者大概可以得出一個結論：

會員營銷是目前最適合餐飲行業的營銷方式，它剛好彌補了上述三種營銷方式的弱項，因為它是一種低成本的、可持續性的、可自主運營的營銷方式。

雖然會員營銷有自身的優勢，那它就能證明一定比上述三種方式強嗎？它到底能為商家帶來哪些好處呢？

筆者選擇以經過實踐檢驗、得到商家認可的聚食匯·智能會員營銷為例，來說明為什么智能會員營銷如何幫助商家提升營業額。

對比其他營銷方式，低成本是智能會員營銷的重點優勢。從智能會員營銷的商家使用實測數據來看，新會員的成本僅為2元/人，1塊錢的營銷活動投入可帶來5倍的新增營業額，能夠提升商家營業總額15%。

智能會員營銷的營銷覆蓋面極廣，線上線下、店內店外都有涉及。來自美團、點評等第三方平臺的顧客、被線下營銷所吸引的顧客都會轉化為餐廳的會員，這種覆蓋范圍大、包容性強的會員營銷方式也降低了新會員成本。

智能會員營銷能做到低成本的一個重要原因就是社交化。智能會員營銷通過微砍價、消費獎勵、人氣沖榜、幸運大轉盤等100多主流社交互動玩法，借助好友之間的強社交關系實現快速裂變傳播，吸引更多潛在顧客成為餐廳會員，會員積累數量快速從1增加到10增加到100……增加到100000…

精準營銷以消費數據分析為基礎，通過會員消費數據分析出每位會員的消費水平、消費頻次、消費時間、消費性質偏好、消費口味偏好等，對每位會員打上標簽，然后進行會員一對一營銷。

比如，通過數據分析出會員的口味偏好，便可向會員推薦口味匹配的美食，或者贈送某個口味菜品的優惠券、代金券等…這種投其所好的精準營銷所取得效果勢必比漫天發傳單、勸說顧客辦會員卡的銷果好上百倍。

相信做過團購的商家心中多少都會對團購平臺懷有不滿情緒，畢竟受制于人的滋味不好受。但是要讓商家們自建平臺做運營，那也是不現實的。所以智能會員營銷的出現，實現了商家的平臺夢，不需要高投入便能擁有自己的平臺，擁有屬于自己的會員，何樂而不為呢？

擁有低成本投入的自有平臺，保證了商家可以通過智能會員營銷做長期穩定推廣，也就保證了營銷效果的可持續性。而針對平臺會員的智能會員維護則保證了營銷向消費的高轉化率，進而保證了商家營業額的提升以及盈利的增加。

從餐飲市場目前的發展情況看，會員營銷因為自身獨特的優勢，越來越受到餐飲商家的追捧，正處在發展上升期。相信在看完筆者對各路餐飲營銷方式的剖析后，餐飲商家能夠做出最適合自己的選擇。不管選擇如何，大家倘若能從本文中受益，這便是筆者最開心之事。