一家沒有什么名氣的新餐廳初來乍到，如何與周圍的“老店”競爭？

餐謀長?導讀：大品牌選址都喜歡集聚效應，如麥當勞和肯德基永遠都是在一起的。但一家沒有什么名氣的新餐廳初來乍到，如何與周圍的“老店”競爭？下面這個案例，大家也許可以借鑒一下。

在某條美食街上，大大小小林立了上百家餐館的美食街來說，里面不乏西貝、外婆家、海底撈這樣的餐飲巨頭，也有一些名氣不大但是口碑不錯的小館子。如果要進去開店，怎么才能迅速站穩腳跟呢？

選址美食街的初衷都是為了傍人氣和人流，但是競爭也是十分大的。在這樣的情況下，卻有一家川菜館在一年的時間里實現了贏利，并且成為了食客心中的人氣餐廳。

這家川菜館到底是怎么做的呢？

“打折、霸王餐”兩招營銷策略火遍全城

餐廳最容易打響知名度的方法是搞活動做營銷，這家川菜館就是這樣進行的：

1、開業期間3天3折，4天4折，5天5折…一直打到9折，開業10天，它每天翻臺都在10輪以上。

2、推出“霸王餐”活動，開業期間辦會員卡充值1000元，就能享受第一頓免單。這個活動當天一經推出就在朋友圈轉瘋了，而餐館也由此拿到了一筆周轉資金。

接下來，餐廳的營銷活動層不出窮：中秋節主打家庭聚餐，圣誕節推出圣誕宴，情人節玩游戲解救單身汪…當別家餐廳苦于打折還賺不到人氣時，這家店卻排起了長龍。

點評

很多餐廳開業活動都是以打折為主，但是卻沒有考慮到后續的活動。這家餐廳從開業10天的打折活動贏得了人氣和口碑，并且有制定持續的營銷活動來鞏固粉絲。這點很值得我們學習，有效的營銷活動并非是一時的，而是應該有計劃持續性的。

特價菜持久戰，擊敗對手

一般而言，特價菜是餐廳用于吸引人氣的短期營銷方式。這種策略是一把雙刃劍：一推特價人就來了，一沒特價，人就沒了。在認真分析利弊后，川菜館的老板決定用“特價菜單”打一場為期半年、針對周圍各式菜館有的放矢的持久戰。

它針對這條美食街的主要招牌菜，專門做了一個近30道菜的特價菜單，以單品的戰略性虧損來激活其他單品。它根據市場變化、菜價、熱銷等各種因素，把特價菜單每周調整一次，在保證產品的豐富性和品質的前提下，推出成本較低而性價比較高的特價菜，讓特價菜保證少賠錢、不賠錢。比如一道高品質的酸菜魚才19.9元，看似“特價”，但能保證不虧錢。

餐廳不怕推特價，怕的是特價在如何不影響人氣的情況下平穩退出。怎么辦呢？餐館老板只用了一招：梯級法逐漸減少特價菜，一周減少一兩道，用一個較長的時間，將特價菜單從最早的30道菜漸變為20道、10道、5道、1道，直至悄悄消失了。

特價菜在不知不覺中淡出消費者視野，但這家店卻憑著一場馬拉松式的特價戰略擊敗了美食街上的多家餐館。

點評

特價菜策略很多餐館都在用，也擔心沒有特價菜之后怎么辦。有些餐館會每天推出限量的特價菜，送出的額度超過之后就不再出售，但是如上面這家川菜館這樣持續性推特價菜還有有計劃撤出特價菜的營銷方式明顯更勝一籌。

調整升級，用品質擊敗模仿者

川菜館在美食街爆紅以后，很快就吸引了兩家模仿者，特別是其中一家就開在了它對面。在他們的特價菜終止以后，競爭者按照他們的模式也推出了特價菜，而且正常菜的價格也更加便宜。

怎么辦呢？

很多員工、經理問老板，我們需不需要應對他們的價錢？人家這么便宜，我們要不要重新推出特價菜？價格戰肯定是不能打的，但是卻可以升級，讓對手永遠跟在你后面追著玩。

餐館老板做出了一系列措施，把服務、產品，還有貨源全部升級。當時的具體策略是：既然你愿意打折，我不愿意打折，沒問題我們分兩條路來走，我讓顧客也要做出這個決定，要便宜的去你家，要質量的來我家。

沒過多久，競爭對手就發現問題了：他們只學會了表面，沒有學到靈魂。原本餐館的特價只是權宜之計，只是一種鉤餌模式，它賺錢的地方在正常菜上。

去對手餐館的人是多，但是消費不高，全部沖著特價去，還有客人對服務也不滿意，反而無形中將優質客戶過濾了過來，最后這家川菜館終于完勝。

點評