“一開始就想嘗試下椰子雞這個品類，沒想到做到這么大”。位于東莞的椰雨仙蹤椰子雞董事長石維竹說。走過了這些年的艱辛，他對做餐飲有了更多體悟。
將一個外來餐飲IP在東莞經營的風生水起，除了在椰子雞產品上花心思外，椰雨仙蹤學會了和顧客之間架起橋梁，提升粘性，利用美團和點評等平臺，與顧客建立長期信任關系。
短短8年時間，椰雨仙蹤不僅成為東莞首家5星級椰子雞餐廳，也是本地最火且排隊最久的椰子雞餐廳，連續上三年必吃榜。今年7月，椰雨仙蹤營業額同比漲幅10%。它經歷了什么？
本篇-商家秘籍：
1.加強內容：利用美團和點評平臺，作為和顧客溝通的橋梁，加強店鋪線上運營，及內容運營，提升顧客對店鋪的品牌印象和好感度；
2.巧用優惠：將營銷常態化。利用美團平臺營銷工具，及時分析數據，每個月都做代金券、套餐等活動的調整，營業額和流量快速提升；
3.形成信任：從食材到產品，加上平日線上的精細化運營，讓顧客長久建立信任，形成記憶，提高復購。在疫情來臨提升了抗風險能力。
▲ 石維竹認為，要想生意好必須保持創新，滿足顧客需求。
椰雨仙蹤最初也經歷過一段坎坷。椰雨仙蹤董事長石維竹回憶，10年前，和一幫朋友去海南旅游，感嘆于黎族人新奇特的椰子煮雞吃法，回廣東后就萌生一個念頭，將這款當地特色美食引入廣東東莞推廣。
最初不如想象中發展順利，椰子雞原本的口味和咀嚼口感，不是很容易被海南之外的食客接受。初始創業團隊折戟沉沙，幾百萬投資泥牛入海。
遇到這種問題，石維竹沒有萌生退意，決定重新組建團隊，親自操刀。曾經在麥肯錫工作的他，經營過多家企業，二十多年經歷過大起大落，養成了謹慎的個性，決定前會反復考量。
謹慎是為了將損耗降到最低，好鋼使在刀刃上。但同時，謹慎也是把雙刃劍，遲遲不敢向前，反而會貽誤商機。他認為，與其糾結不如找出疑點，逐個清晰化，并給自己設定臨界點，超過多少，這件事就不可以做。一旦決定了，立即執行。
石維竹意識到，要做產品的改良，不僅要讓顧客對產品有感知和粘性，也需要讀懂顧客的需求和建議。
顧客的想法和口味也許隨時會發生改變，而尋求跟上腳步，就要隨時洞察消費者的心。通過美團點評進行店鋪的線上運營，就是一個重要的渠道和機會，去和顧客進行線上互動。
椰雨仙蹤一方面加強新團隊建設，改良產品，完善自身服務與產品品質；另一方面，與美團點評合作，引入商戶通等營銷工具，組建了線上運營團隊，加強店鋪精細化運營。
▲ 店鋪在產品上需要不斷進行創新迭代。
一
和顧客間架起橋梁
在石維竹看來，美團的商戶通就是和顧客面對面交流的工具，“將店鋪和顧客之間架起了一座橋梁。”
從每一個頭圖視頻，到詳細的評價分析，椰雨仙蹤對店鋪進行精細化運營，利用好線上工具，提升顧客對店鋪的品牌印象和好感度。
1.店鋪裝修工具：提升顧客感知度
美團商戶通有三大裝修工具: “商家二樓”、“頭圖視頻”和“商家招牌菜”，通過這些工具，椰雨仙蹤很好地展示了門店和環境的圖片和視頻內容。
熱銷菜品一目了然，爆品獨特的賣點和特色內容，不僅讓顧客快速感知店鋪獨有的海南文化風格，也形象生動展示了椰子雞的食材、工藝和做法，讓顧客垂涎欲滴。
▲ 獨特的制作工藝、食材展示，及店內環境提升了的到店率。
在“商家招牌菜”里，店鋪會自主上傳一些主推的新品，提高顧客的試吃率。
2.內容營銷工具：增加互動和信任
在點評平臺“商家新鮮事”板塊，椰雨仙蹤也固定更新內容，與顧客互動。比如今年7月，他們將喜提“大眾點評必吃榜”的消息，展示在首頁，增加了顧客的點擊和轉化。
▲ 椰雨仙蹤連續上必吃榜三年，這些內容都可以展示給顧客。
“品牌故事”則給顧客展示了門店主推的“食出健康美味，養生食療不上火”的信息理念，讓顧客增加對品牌的了解和信任度。
3.評價分析工具：優化店鋪經營
“顧客才能給我們真實的數據和答案”。石維竹認為，知己知彼，才能優化店鋪整體經營。
傾聽顧客心聲，從而有效去解決。在石維竹看來，顧客的留言意見很重要，他每天都會上美團和點評平臺看評論，有時會親自回復留言。比如某個菜品分量少了，椰子水的味道偏甜，排隊時間久了…每個留言，團隊都會評估這些建議做改進。
▲ 通過餐廳需要待提升的分析，隨時做改善和調整。
商戶通的“評價分析”工具，可以幫助椰雨仙蹤更精準地定位行業地位、分析競爭差距、提供經營建議。
4. 顧客小視頻：推動食客自發傳播
要把門店經營成旺鋪并不容易，但要吸引顧客眼球，增加進店率，讓一些傳播點和記憶點，讓顧客形成自發傳播也是一種非常有效的手段。
餐廳曾舉辦了一次“線上吃雞”的霸王餐活動，100元免單，吸引東莞當地很多顧客都來參加活動，營業額達到了4小時13萬元。椰子水的現場制作還被做成小視頻，傳到了點評及今日頭條等平臺，形成了顧客自發傳播。
二
巧用優惠活動
正是做到了以上這些細節堅持，椰雨仙蹤的內容轉化做得很好，不但和顧客架起橋梁，也通過長期的內容運營，提升顧客的信任和感知。
為了進一步提升顧客粘性，椰雨仙蹤利用代金券等交易工具，結合不同人群做了一些優惠活動。
“其實，做營銷就是一種常態化工作，不是等生意不好的時候才做。”石維竹說，餐廳每個月都會花固定的費用投入到營銷活動。
1.代金券：靈活調整提升客單
美團的代金券可以靈活配置，來提升客單價。椰雨仙蹤將原來設置的代金券“85抵價100元限使用2張”，改為“88抵100元可使用三張”，客戶客單均價成功提升14元。并將“新客立減”設置為長期在線。代金券在營業時間基本都能使用。
2.招牌套餐：快速積累口碑
將招牌必吃的菜品設置成套餐，也是有效的轉化手段。椰雨仙蹤將必吃的菜品—椰子雞、基本的配菜、煲仔飯、特色甜品-原味椰奶凍等搭配到一起，把“兩人餐從178元提升20元到198元”。作為主力銷售產品，既滿足了顧客需求吸引購買，也快速獲得新客，積累了口碑。
3.分時段秒殺：提高交易量
在午市等客流量較低的時段，椰雨仙蹤做了9.9元秒殺100元代金券的活動，提高了閑時的交易量。
▲ 椰雨仙蹤線上帶來的訂單火爆。
內容的轉化，加上優惠類交易營銷工具的使用，幫助椰雨仙蹤有效提升了店鋪的轉化能力，也在日積月累中，與顧客建立信任，并增強了粘性。今年疫情后，椰雨仙蹤積攢的基本功，增強了抗風險能力，也較快實現了到店率與恢復率，早在4月份就恢復了常規約七八成的營業額。
今年7月，椰雨仙蹤營業額同比漲幅10%，客均價同比漲幅14元，大眾點評星級提升達5星。在美團和點評平臺的總流量和搜索量都有顯著提升。
椰雨仙蹤接下來的目標是穩定地做好，同時也要對店鋪進行不斷升級。懂顧客的需求，除了做到差異化，還要不斷進行品牌門店升級，讓消費者記得住。當然，這些升級和調整，要根據每個餐飲品牌的客戶群、目標和長遠計劃等品牌戰略匹配。
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