【商業模式】《餐飲時報》報道：賽百味–專注三明治的商業模式

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SUBWAY賽百味是全球最大的三明治提供商，盡管規模做到了全球最大，但在經營產品的品類上，SUBWAY賽百味卻異常“保守”，48年來堅持只做三明治。無論是在哪個國家或地區，主要產品都是三明治。

賽百味：專注三明治的商業模式

48年只做三明治

SUBWAY賽百味是全球最大的三明治提供商，盡管規模做到了全球最大，但在經營產品的品類上，SUBWAY賽百味卻異常“保守”，48年來堅持只做三明治。無論是在哪個國家或地區，主要產品都是三明治。

SUBWAY賽百味在進入中國的前五年，中國的消費者并不知道三明治是什么。但是隨著時間的推移，知道三明治的人越來越多。

“在這個過程中，我們教他們什么是三明治，怎么做，怎樣吃，那么他們就會慢慢地接受。”托馬斯說，“一開始當然很不容易，需要很多時間，但是后面就水到渠成了。”

中國的消費者對新事物的好奇心是非常強的，接受也是非常快的。一個很有意思的例子，在一些二三線城市開店，常常會有一些老人光臨SUBWAY賽百味。以前，他們常提出想吃油條或是白粥，現在他們就是想吃三明治，并強調是美國的三明治。這種變化，在以前是讓人意想不到的。

“我們之所以能如此迅速地擴張，是因為SUBWAY賽百味可以讓全球任何一家SUBWAY賽百味加盟店，都能為顧客提供高品質的三明治。”托馬斯說。

在公司和當地衛生部門的規范中，SUBWAY賽百味總是要求加盟商必須從嚴遵守條例規范。“以前，由供應商按照SUBWAY賽百味的統一標準進行采購，然后由第三方機構進行獨立監測。但如今原料的監管上游延長了，SUBWAY賽百味也因此增加了監管的成本投入。我們相信這樣可以更好地保障食品的安全和品質，這也是品牌建立的基礎。”托馬斯表示。

SUBWAY賽百味堅持為消費者提供新鮮安全的食品，獲得了消費者的青睞。

為了保證面包的營養和口感，SUBWAY賽百味每個門店里都堅持新鮮烘烤面包。為了保證質量，SUBWAY賽百味設立了獨立的采購商來保障產品品質，通過強制執行如洗手、戴手套、常規測溫和食物分類，以及每家店的清潔衛生來確保高標準的食品安全。

如果消費者沒有提出特別的要求，無論是在美國、在歐洲還是在中國，吃到的SUBWAY賽百味的三明治的味道應當是一樣的。當然這并不代表SUBWAY賽百味不會滿足消費者的個性化需求。

　據了解，在三明治這個大的品類中，SUBWAY賽百味給了消費者無窮無盡的選擇。雖然在中國區的菜單上SUBWAY賽百味只有15種潛水艇三明治，但工作人員可以根據消費者的需求，搭配出200多種不同的選擇。

SUBWAY賽百味認為，不管經營管理如何，加盟商要獲得成功，最根本的因素還在于是否能提供消費者喜愛的產品。

10年價格基本不變

“常到SUBWAY賽百味的消費者可以看到，在過去的十年中，SUBWAY賽百味的價格基本上沒有怎么變化，SUBWAY賽百味能做到這一點，這是與SUBWAY賽百味的采購體系分不開的。”托馬斯說。

在十年前，SUBWAY賽百味在中國的采購規模不大，采購和配送成本很高。十年來，原材料的價格是上漲的，但是通過十年的發展，SUBWAY賽百味的店越來越多，物流和配送成本一直在下降，同時采購量增大也增強了采購議價能力，所以SUBWAY賽百味做到了十年來產品價格沒有太大的變化。

“我們的統一采購、統一配送，讓加盟商經營加盟店變得更加簡單，他們可以把精力都集中在業績方面。”托馬斯說，“我們能做到這一點，是與公司規模分不開的，只有當公司做到一定的程度后，公司才有這樣的能力。”

對于一般的投資者來說，經營一家店，除了要思考如何做好業績，還需要在采購等方面花費精力。但對于SUBWAY賽百味的加盟商來說，設備選擇、前期采購、物流等方面都無需操心。

SUBWAY賽百味除了幫助加盟商提供原材料，還會配貨上門。

SUBWAY賽百味在中國有沈陽、北京、上海、廣州、成都和武漢六個物流中心。從六個中心，把原材料以就近原則配送到各個門店。各個店配貨的到店價格，全國統一。

SUBWAY賽百味擁有獨立的采購商IPC(IndependentPurchasing Company)。IPC已在中國設立了辦事處。獨立采購商IPC可以與很多供應商商討采購事宜，可以與不同的供應商談采購價格，其目的就是在保證質量的前提下，把采購價格談得更低，從另一個方面維護加盟商的利益。

加盟是一種合作

SUBWAY賽百味對于創業者巨大的吸引力，首先得益于其本身的合作經營理念。其次，SUBWAY賽百味會根據加盟商的申請，提供一系列的特許經營支持，包括從開店前的起步、選址，到培訓、店面設計、配套設施等。

“加盟SUBWAY賽百味非常簡單，在發展中國家，只需要付一萬美元，就可以加盟SUBWAY賽百味，然后我們會給你培訓，通過一些課程，讓你了解怎么樣來做這家店。然后，我們會來協助你來找到做這家店的合適的地方，裝修，提供設備，開店等。”托馬斯介紹說。

很多企業主在創業的時候，可能會面臨著很多的挑戰，并且很容易失敗。為了讓加盟商能成功，SUBWAY賽百味在加盟商開店之前，就會給加盟商提供非常專業的咨詢和培訓。

在加盟商加盟之前，需要提供加盟店開在哪、房租多少、周圍人口結構、店面人流量等方面的一系列數據，SUBWAY賽百味會對此做出非常專業的評估。SUBWAY賽百味并不會幫加盟商做決定，而是從專業的角度幫助加盟商分析，讓加盟商對加盟后的經營情況有一個初步的判斷。

　教育培訓和服務意識都是任何餐廳經營管理中最重要的環節。為讓加盟店能標準化經營和管理，SUBWAY賽百味還會對加盟商進行全方位的培訓。通過一些課程，讓加盟商了解怎么樣來經營店面。

SUBWAY賽百味有48年的沉淀，有很多經驗，有很多的數據，知道什么可以做，什么不可以做，避免經營策略上的錯誤。SUBWAY賽百味加盟店的成功，說明SUBWAY賽百味在一百多個國家的經營經歷是有價值的，也證明SUBWAY賽百味的管理模式是成功的。

幫扶計劃貼心到位

　　并不是每一個加盟商都能成功，這是眾所周知的。但是加盟商的成功率很大程度上取決于公司對加盟商的監督、管理和幫助。

SUBWAY賽百味對加盟商的幫扶，不僅體現在對加盟商前期的咨詢、培訓，更重要的是當加盟商的經營出現困難時，公司總部都會有專業的團隊跟進扶持，以保證加盟商的收獲最大化的利益，而不像一些品牌對加盟商的經營困難熟視無睹，任其自生自滅。

SUBWAY賽百味要求加盟商給SUBWAY賽百味提交每周的真實經營報告。這個報告是與SUBWAY賽百味的物流系統對接的。SUBWAY賽百味可以隨時查看到任一加盟商每周進了多少貨，賣了多少貨，有多少庫存，庫存有多長時間等。

　“我們的后臺系統是非常完整的。如果加盟商進的貨較多，而出貨很慢，那我們就會提醒他，庫存是不是有點多了，是不是快要過期了。利用后臺系統，SUBWAY賽百味能幫客戶分析影響利潤的各大因素，并能對加盟商的經營情況進行分析和指導。”托馬斯說。

　　在SUBWAY賽百味的管理體系中，優秀的區域加盟商可以升級成為區域總代理。總代理必須是加盟商，他要對區域所有的加盟商負責。代理商與加盟商沒有任何合同，但代理商與SUBWAY賽百味有合同，他們會因為加盟商的業績而收益，但有也義務來幫助加盟商發展。

　當加盟商經營出現問題，比如連續有多少月，銷售額降到了多少以下，加盟商就可以申請得到幫助。在接到經營不好的加盟店的幫助申請后，SUBWAY賽百味會啟動一個幫扶計劃。

為了做好幫扶，SUBWAY賽百味會針對該店出臺一個完整的幫扶方案，內容包括促銷、降價、宣傳等方面的支持。

“我們會做一些有針對性的市場活動，比如買一送一之類的。在這個活動中花的錢是由地區代理來負擔。”托馬斯介紹說，“在這個過程中SUBWAY賽百味也會拿出一部分錢用來做市場宣傳等來幫助加盟商。同時，加盟商需要交的營業額抽成也可以免交。”

如果經過一兩個月的幫扶之后，加盟店經營好轉，那么幫扶就可以停止了，恢復正常運營。如果做了幾個月之后，沒有取得良好的效果，而根據該店的實際情況，比如寫字樓搬走了，沒有人流了，那SUBWAY賽百味可以建議加盟商搬店，而搬店的成本并不高。

“如果這個店的地方還行，就是加盟商本身的管理不行，或完全沒有把心思放在加盟店的經營上，SUBWAY賽百味可以幫加盟商把這家店轉賣給其他加盟商來管理，把店做起來。”托馬斯表示。

　小企業主加盟一個品牌，能獲得品牌企業的許多幫助，會更容易成功，這也是小企業主選擇加盟的價值所在。SUBWAY賽百味的長期努力得到中國消費者的廣泛認可，在最近的幾個月，有近2000人申請加盟SUBWAY賽百味。

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