如想接收更多餐飲一手新鮮資訊，請關注《餐飲時報》總編小時個人微信：22391363
北京百斤魚餐廳應用“說教”式營銷策略，沒有花費多少廣告費，在短短4個月的時間內，將餐廳平時的上座率提高到80%，顧客周末用餐還需排隊。
百斤魚是一家經營黑龍江野生大魚的餐廳，人均消費70元左右，老板是淳樸的黑龍江赫哲族人。經營的魚基本上是40斤至200斤為主的野生黑龍江大魚，種類有十五六種之多，其次是魚的附屬產品，如魚籽、魚肚等。餐廳風格以東北漁家為基礎，大鐵鍋、大灶臺、白樺木板凳、青磚壁紙等，是一家東北農家氛圍濃厚的特色主題餐廳。
▲問題：顧客感覺吃魚貴，不值！
百斤魚有三大賣點：第一，黑龍江野生大型淡水魚；第二，淳樸的農家做法—大鐵鍋燉制；第三，產品稀奇、綠色、營養。根據我們的考察，與百斤魚類似的餐廳在北京大大小小有十幾家，但很多家的人氣并不旺，回頭客不多、服務粗糙、菜品單一，這些似乎是野生大魚餐飲的“潛規則”。
我們找來一些顧客詢問原因，客人普遍反映價格貴，所以不想來！其實吃野生大魚，價格并不貴，人均70—100元，在北京當地，只能是中等稍微偏上的消費。根本原因是客人覺得價值不對等，四五個人，花400多吃一鍋魚，感覺不出價值，有一點他們覺得還不錯，就是魚體積很大。但是僅憑這一點，很難吸引他們再次消費。
▲原因：宣傳不到位，沒特色！
通過分析，我們認為百斤魚需要宣傳，否則，客人認識不到野生大魚的價值，還將繼續感覺不值！我們將推廣的重點放在了“說教”上，“說教”不是生硬枯燥地空談理論，教育顧客，而是從顧客的需求出發，用生動自然的方法讓顧客接受，其實就是把百斤魚特色主題餐廳的文化和特色生動地展現出來。要做好“說教”工作，而且不想花費過多的廣告費，前期必須要花費很大的工夫去挖掘餐廳的價值，這就是百斤魚即將實施的經營策略。
▲策略：“說教”三步走，收效大！
“說教”第一步，加深“魚真大”的感覺。客人進店的第一感受是：魚真大，之后就沒了。我們做的就是：將“魚真大”這個感覺給加深。例如：我們花了兩個月的時間在店內搞了猜魚重的游戲。誰猜的重量最為接近實際斤數的，我們給以全單半價的優惠。這個活動，客人反應相當的好，在我們做了一個月后就得到了很好的反饋，甚至有顧客說去市場上買魚的時候，他們就能估算出魚的重量了。
“說教”第二步，熟記魚的名字和口味。我們大概有十五六種魚，還有魚肚和魚籽。這些魚除了一到兩種外，沒吃過的人絕對是認不出來的，加上名字又都是以當地漁民的俗語來命名，所以顧客對這些魚都相當陌生。為了讓顧客記住魚的名字和口味，我們在這方面做了很多功課：
首先，要求點魚師非常熟悉各種魚的性質，能在客人剛進店時就給他們介紹各種魚的特點和口味。我們的配料、調料由專業烹飪人員精心配置，加上野生魚特有的香味，很多客人一進店就能聞濃郁的魚香味，所以趁客人剛進門，感覺非常好的時候，點魚師抓住機會給顧客講解，顧客會十分感興趣。
其次，培訓服務員。讓每個服務員包括保潔員都必須清晰流利的背出每種魚的名字、口味及產地，這樣所有人都能隨時解答客人的問題。
第三，在大廳、包房及走廊的墻上，掛出每種魚的科普圖及文字介紹。
最后，在臺面上放置精美的桌面宣傳物，做到每時每刻都在給客人介紹魚的知識。一開始有些朋友也擔心，餐廳畢竟是休閑放松的場所，布置這么多的知識型宣傳物，這樣的環境會不會顯得沉重？客人剛剛從辦公室一大堆文字中解放出來，到這吃飯，又要面對這樣那樣的需要思考的東西，客人會不會感覺很壓抑？我們認為：不會，人性最脆弱的一面，往往是對自己喜歡知識的渴求，如果你給的是客人想看的東西，那么他一定不會厭煩。就像學生上完晚自習，還要回家躲在被窩里面看小說一樣。只要在形式上，多一些圖片，多一些驚奇，多一些幽默，就可以了。畢竟這種環境下，客人是可以有選擇的，而工作內容是沒有選擇的。
（未完待續）
中國第一家餐飲專業手機報——《餐飲時報》手機報
每月7元，最新實用餐飲資訊發送到您手機！
《餐飲時報》公眾微信號：cyykb111
《餐飲時報》網站：http://www.cyykb.com
《餐飲時報》QQ群：282756788，
原創文章，作者：小時餐飲時報，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/122112.html
