徘徊！餐廳該不該做團購？餐飲大佬們這樣建議……

天津望海灣海鮮樓總經理許百順

團購剛開始的時候，大家對它都不認可，認為團購模式純屬胡鬧，要店家以五折以下的折扣價網上銷售，那簡直開國際玩笑，記得那些年有一次和朋友喝酒的時候，朋友講一個笑話，說一個團購公司的業務員和他談團購折扣事宜，開始的時候他還能聽進幾句，但是那個業務員說要求他把團購的價位定到五折以下時，他情不自禁拍案而起，大喊起來：“我自己親戚來店里吃飯也就是七折，你一上來就叫我五折，你這不是胡鬧嗎!”說完就把那個業務員連轟帶吼地趕走了，大家聽完哄堂而笑，但幾個月過后，那個朋友還是做了團購。后來我問他為什么做，他說旁邊的店面都做了，而且確實其他店里的人氣似乎好了起來，所以逼不得已，他也參與了團購。

到了2012年團購開始走下坡路了，因為很多店面已經感覺到，吃團購的人群其實還是那些食客，團購不但沒有增加顧客的保有量，相反大大降低了老顧客的忠誠度，人們原來的消費價值觀被打亂了，認為這些飯店賺錢挺黑，“團購就值150元的飯菜，原來要賣300元，老板真是賺了黑心錢了!”，顧客心里這樣想，店里的生意一直在下降，原來已經有一定規模的經營模式被打亂了，最后逼的店家只能連續做團購，不做客人更不來了!但是客人哪里曉得，作為一家餐飲行業的門面店，最大的成本不是碟子里的菜品成本，而是不斷上漲的房租、人員工資、食材、水電費、各種稅費還有其他綜合費用，這些費用都是實打實的成本啊!真金白銀的支出啊!我剛才說的那家店，就在餐飲行業的大浪淘沙中失敗了，做團購沒一年就關門倒閉了。

經過了幾年的進化，團購由盛而衰，大家也漸漸看得明白了，團購其實完全是餐飲行業的“敗家游戲”!為什么這樣說?我給大家舉個例子說明，假設一個城市基本消費人群是100萬，餐飲店是2000家，那開始的時候頭100家做團購因為超低的價位拉攏了客人，其他1900家店老板干瞪眼，但要是2000家餐飲店都做團購，客人總體體量增加了嗎?答案當然是沒有，但團購大家都做還有什么意義嗎?最早時期的團購還有融資和暴增人氣的作用，最早的團購都是凌晨12:00上線，很多團購迷晚上不睡覺盯著看有什么好東西上線。如今是移動互聯網時代，原本要來店里吃飯的客人，在店門口可以手機團購，推門享受超級優惠，那店家的利益何在?這不但會使店家利潤大大降低，還會使不會手機上網的老客人大為不滿，因為自己不會玩手機而多花了錢，這樣的模式能使一家餐飲企業走向成功嗎?能讓企業可持續性發展嗎?我想，當然是不能，常做團購的企業最后只有一條歸宿，關門歇業!

我個人對團購的看法是“可以做，可以不做，但絕對不能常做”，在最近幾年的觀察中，身邊的朋友真的有數家因為團購而忽略了出品質量，降低了服務品質導致虧損倒閉，餐飲企業經營的核心是什么?說一千道一萬不是降低價格而是提高品質!但我也不是徹底反對團購，我認為團購可以存在，但是不能喧賓奪主。畢竟團購公司是來幫助我們做生意，不是來破壞我們的生意!

北京丁是丁卯是卯總經理倪濤

團購這種模式興起在我看來是一種銷售方式，如餐飲采購一樣，訂單量大價格自然降低，所以在如今理性消費的時代，消費者很容易接受團購這種實惠的方式，接受的人越多市場越大，無論在增加知名度，還是在增加營業額方面都是有利的。

因此，團購有市場，再困惑也要加入這種營銷模式，而如何利用團購優點進行營銷，個人有如下想法：

1.分析各時段上座率，分時分段售賣不同套餐或禮券；

2.了解自身消費定位，了解與自身消費定位一致的團購網站(團購網站的會員群體)；

3.嚴格核算產品毛利，在合理搭配產品的同時盡量選擇毛利高的產品；

4.誠信經營，不偷工減料，服務品質不低于甚至高于正常消費顧客(網絡傳播必要途徑)；

5.將團購顧客轉換成自己的會員或者微信粉絲；盡量降低團購網站的回扣點，讓利給消費者。

總之團購營銷是趨勢，但不能盲目，讓消費者得到實惠，讓團購網站可以存活，同時又能保證自己的利潤，達到大家共贏的目的。如果團購網站能根據銷量來決定價格，那么效果也許會更好。

鄭州阿五美食培訓師朱慢慢

對餐飲企業來講，通過團購讓利來提升上座率，效果非常明顯，甚至有一些酒店，做了團購之后，上座率由原來的50%左右，上升到100%以上，正餐期間到店面，一片繁忙的景象。單從提升人氣來講，團購確實起到了很大的作用，因為畢竟不管哪個行業，顧客的數量都非常的重要。但是，團購也有相應的弊端，伴隨著超高的人氣，各種問題也不容忽視。

1.高人氣，低毛利。

團購最大的特點就是價格優惠，而這中間犧牲掉的，大多數是商家的利益，目前許多餐飲企業團餐的毛利率已經降到40%以下，團購是賺了人氣，但是成本控制稍有不慎，基本上相當于賠本賺吆喝。

2.團購帶來的投訴。

團購給餐飲企業帶來了人氣的同時，還帶來了各種相關的投訴，團購作為一種網上交易，走到線下的時候，還是面臨許多相關的問題，許多消費者選擇團購的原因，一是被價格所吸引，第二是被價格下面各種美食的圖片所吸引，而許多商家，一方面想賺人氣，一方面還想賺足利潤，在菜品質量和數量上，甚至包括味型上都有所縮水，這就造成了消費者到店內消費時感受到的現實和理想的差距，因此憤憤不平，再加上許多商家，最終把解釋權留給了自己，做了團購，但是用餐時間等方面有許多的限制，讓團餐的顧客來就餐，沒有感受到餐飲業倡導的優質服務，也是造成投訴的一個重要原因。

3.警惕團購帶來的虛假繁榮。

單從提升人氣的方面來講，團餐功不可沒，但是，人氣繁榮背后的隱憂，也是眾多餐飲企業老板在不停考慮的問題。團購作為一種營銷手段，一定程度上也會擾亂一個酒店的定位。一個中高端的酒店為了迎合市場選擇了團購，人氣和營業額是上去了，但來的客人并非目標客戶群體，而其實，不同的消費群體，各方面的素質還是有所不同，在團餐帶來高人氣的同時，也要警惕流失真實的目標顧客。

4.防止得上團餐依賴癥。

目前一種常見的情況是，很多餐飲企業在做團餐的周期之內，人氣爆棚，而團餐一旦停止，人氣和營業額一下子就降了下來。這是讓許多企業老板頭疼的問題，團餐一旦做了，就欲罷不能。結果是日復一日的陷入一個高成本、強勞力、低利潤的怪圈里。

總的來說，團餐在目前的商業環境里，不失為一種有效的營銷方式，但是，團購帶來的種種弊端，使之無法成為一種主流的消費模式，作為餐飲企業來講，更多的還需要平時練內功，在菜品和服務上下足功夫，把特色做出來，把品牌做起來，再結合一些有效的線上和線下的營銷活動，這才是把客人帶進餐廳來的主流消費模式。

北京圖蘭朵音樂咖啡運營經理晏文

團購最明顯的作用體現在口碑效應上，眾所周知做團購會影響企業的毛利，但是換種角度看團購帶來了客流和一定的口碑傳播。從投入角度來看，團購也可以看作為企業廣告宣傳投入的一種方式，團購如同其他廣告投入一樣可以帶來轉化率。相比較而言，在二三線城市做團購比一線效果更好，在二三線經濟還不夠發達的地區顧客往往沒有更多同類品牌選擇，一個大型單店的輻射范圍和聚客能力更強，因此往往能夠帶動比一線城市門店更多的客流，這個時候做一次團購往往能夠將第一次進店的顧客轉化成忠實客戶。

北京麻辣酷派營銷培訓師包崢岐

團購火爆的背后，許多餐飲店是喜憂參半。

團購的初衷是三方共贏，餐廳通過團購網站薄利多銷，顧客通過團購獲取實惠，團購網站通過對餐廳的宣傳成交得到一定比例的提成。

大型團購網站和地方性團購網站競爭激烈，為了拉住會員，不得不一味壓低餐飲店的菜品價格，對于初次接觸團購模式的餐飲商家進行攻心戰術，過于夸張地渲染團購的優勢，以至于讓餐飲商家以低利潤或者零利潤的套餐在團購網站上售賣。雖然一些餐飲商家獲得了短暫的火爆，但是很多是在賠本賺吆喝，有些商家不得已虛報抬高菜價，再做低團購價；有些商家開始偷工減料、虛報斤兩；再加上有些商家對客流估算不足，難免在菜品和服務上出現問題，讓顧客失去了來本店再次就餐的信心。

習慣了團購，也就跟“吸毒”一樣，“食之無味，棄之不舍”。團購并不等于超低價策略，可以有選擇的根據菜品的利潤來適當的做團購。最主要的是團購不能給餐飲商家帶來太多真正的目標顧客，長期的低價會讓顧客對產品的價值觀降低；那些整天游離在團購網站上的團粉們更多地關注的是低價實惠，嘗試新鮮。一旦商家恢復原價銷售的話，這些團粉們不見得會再次光顧。

包頭漁民碼頭總經理王志遠

作為餐飲門店商家，應該理智冷靜地分析評估團購所帶來的一系列的利弊，權衡門店與團購的產值轉換，而不是指望或把團購當做一種拯救門店的稻草，畢竟，決定產值最終依靠的是門店自身的綜合實力。

通常來說，有團購意向的餐飲門店，多少都存在一定程度的不可更改的客觀因素限制，如地理位置欠佳、產品還沒有被大眾認識了解，或營業利潤與預期存在差距，無論其自身客觀因素如何，團購達成最終帶來的附加值范圍、產品的認知、人氣聚集、營業利潤達成、品牌形象都是商家決策看好的主要因素；因此，正是附加值帶來的系列價值，催促了很多的門店會考慮加入團購的行列之中。我只想說一聲，請冷靜分析你自身門店的綜合狀況，再決定是否加入，因為，在過往的幾年中，團購行為所帶來的提速效果，也使一部分門店因此而虧損乃至關閉的情況(出名的也有很多)，團購，并不是所有的餐飲門店都適合。

北京漫咖啡萬柳店店長張傲

作為新開業的門店我認為比較適合做團購，相比較而言利大于弊。

首先從有利方面來說，團購有兩點優勢：第一能夠帶來品牌的宣傳，第二是能夠有效拉動客流，尤其是對于新開業的店面來說，龐大的客流能夠帶動門店周邊潛在消費群體的進入。比如現在經常出現的餐廳新店開業五折優惠等，能夠明顯看到消費者大量涌入。

但是，從另一方面而言，團購對于餐廳來說弊端也明顯，團購的折扣額度會導致客單價降低以及門店毛利率降低，餐廳設置的折扣額度直接影響消費者的買單欲望，折扣大自然買得多，可同時也會使門店毛利大幅度下降，這是一個博弈的過程。另外，團購的低折扣雖然可能會吸引大量消費者，但是這些顧客有可能僅僅只是一次性消費，不能轉化成為品牌的忠實客戶。對于這一點，商家使用團購，消費者來不來是他們的事情，但是既然他們來了，作為商家就要想方設法把顧客留住。

北京中環假日酒店市場傳訊經理徐沙白

餐飲是否做團購，應該多方考量：

1.明確自己在區域市場的競爭態勢，是處于產品導入期，還是已經被賓客所廣泛熟知?如果是導入期，不妨試試。

2.充分提煉自己產品的特點，在制定團購價格和產品方面多多用心，要讓產品新、奇、特，讓人一見難忘。唯有此，才能真正吸引關注度及忠誠度都相對較低的團購群體。

黃驊泊陽餐飲總經理房乃武

團購的利——

1.有助于增加酒店的現金流。從客人付費購買團購產品到實際到店消費有一定的周期，加快了酒店現金回收的速度，同時可以增加一部分既得的銀行利息。

2.有助于增加酒店淡季的經營收入。

3.是有助于提升酒店的知名度。相當于在沒有投入任何廣告費用的情況下還為酒店帶來了可觀的經濟收入，可謂是一舉兩得。

4.有助于打包產品的全新組合和推廣。在實際操作中，通過系統的優惠政策給賓客以更大的吸引力，同時也進一步帶動了酒店其他產品的收益。

5.對于酒店現有價格體系的影響是微乎其微的。很多人擔心團購產品會打亂酒店的產品價格體系，其實這種擔心大可不必。雖然表面上團購產品的價格遠低于正常的價格，但是事實上對酒店的影響并不大，因為團購的量相對于酒店的整體銷售量來說，所占的比重并不大，自然影響也不大。

團購的弊——

1.如果操作流程不嚴謹，會導致新的財務漏洞，從而變相降低酒店的收入。管理人員不了解團購核算方法也容易造成混亂。

2.團購產品的品質保證。如果沒有得到酒店方的重視，甚至因為低價而在產品品質上打折扣，會因小失大，影響酒店的美譽度。個別酒店為了降低成本，會在產品的提供上偷工減料，與網上公布的信息不符，引起賓客的不滿乃至投訴，這無疑是殺雞取卵、得不償失，酒店方需慎之再慎。

3.團購網站的利潤點在于返傭上，而返傭只占團購產品的極小一部分，因此如果酒店控制不當或者尋找的團購網站不當，就會給酒店的收益帶來潛在的經營風險。

團購對于酒店來說，就相當于一把“雙刃劍”，如果產品組合對賓客有吸引力、財務操作流程控制到位、產品投放時間科學合理、產品投放渠道針對性強，那么團購就是酒店經營中一個新的商機，而不僅僅是應對危機或者淡季的無奈之舉，不僅對于提升酒店的綜合競爭力會有一定的幫助，也會對酒店的經營尤其是淡季的經營產生一定的推動作用。但是如果操作不當，則會擾亂酒店的正常經營，甚至會增加酒店經營的風險，更不能作為酒店經營的主要銷售渠道，否則就是舍本逐末了。

北京醒覺咖啡店長林端興

我們醒覺配飲品的簡餐也很簡單，分別是：5種三明治，5種披薩，5種意大利面，廚房1位廚師，2位助手。為了讓更多的人知道醒覺，在營業之處醒覺就參加團購網站的團購活動。團購網站上，有了團購信息，很多潛在客戶都會看到，尤其是看到團購信息下面的點評，如果點評“好”的話，那就會吸引很多客人前來一試。那時做團購活動的首要目標就是打名氣，所以價格很低，一款飲品價格只有0.99元，后來漸漸變成39元(一張披薩)，現在是69元(兩份牛排、一份沙拉)。團購是做名氣的活動，但團購活動時間不能太長，如果將一個店變成一個“團購”店的話，這個店將很快倒閉。因為團購一般就是比成本還要低的價格，團購出去一張，就虧損一張。