——《餐飲時報》原創報道

“有感覺”、“很有！”“全國人民都感受到了！”“日營業額下降三分之一”……很多餐飲同行如此留言，最嚴重的，營業額“攔腰斬”！一位同行苦笑說：“最近人都不吃飯、都吃空氣了嗎？”

3月淡季，在2016年，不僅如約而至，而且比往年來得更兇猛一些。

隨營業額下降的，不僅是客流減少，客單價也隨之下降。這一變化，更多表現在二三四線城市。少了春節前后的應酬交際，3月份的餐飲回歸平常個人正常消費，3月份下降明顯。

商超店在3月淡季中下降更為明顯，而且出現明顯的分水嶺。特點是：生意好的排隊餐廳，影響不大；平時本身就困難維持的，3月份是雪上加霜，難以支撐。

一個同行說，這個月自己的所有店營業額都嚴重下滑，一直以為是自己企業出現問題，后來問了外地幾個餐飲同行朋友，原來全國都一樣！

江蘇一餐飲同行預測：3、4月本身就是淡季，雖然大家都說生意不好，但絕大部分人沒有重視——2016年這一年充斥著洗牌的趨勢，目前被眼前的淡季給掩蓋了。很有可能，這種淡季將會貫穿全年，小的節假日無法拉動整個一年的態勢。

盡管3月全國市場進入淡季，但《餐飲時報》也采訪到不僅沒有下滑，反而有不同程度上升的企業。

四川達州老地方董事長符波：

四川達州老地方酒樓，截至目前，營業額與去年同期持平。《餐飲時報》采訪了老地方酒樓董事長符波，他說，用心用力一點點去做，生意沒淡季！

主要措施：

推出針對性的推出營銷方案，比如：走進社區、學校、機關、商場等地發放宣傳資料，特別是增大吸引力。

抓好生日宴會的感動服務和增值服務，每天各店的生日宴會占營業收入的25％以上，有時候晚上占到35％以上，形成達州過生日必去老地方的口碑宣傳。

客戶喜歡帶什么酒水，我們就把它做成零利潤，這樣客戶認為你家酒水價格便宜，最后慢慢就不帶酒水了，同時，也以此帶動其它酒水的銷售，最終酒水銷售大速度的提升。

年剛過我們就著手招聘事宜，早準備早安排，及時對員工隊伍進行了合理調整，使之隊伍年輕、陽光、向上。并用最好的福利留住人，比如服務員今年工資不減反增，在當地最高，在我們企業看不一個過了30歲的服務員，看不到一個氣質面貌差的服務員，這也為經營使力打了基礎。

特別對一些有賣相、有營養價值、味道好的產品進行了藝術上的包裝和增值服務，既讓客人開了心，又促使客人拿起手機進行了美食二次傳播，搶占了食客的心智點。

有了好的美食和好員工，沒有好的服務肯定不行，所以加強培訓是提高服務的關鍵，要求新員工必須培訓后才上崗，比如一個好產品的增值服務，一桌萊的開餐詞、一個舞蹈、一句快板、一句祝福語等都必須人人過關，而且要拍攝視頻傳到相關管理群中才算合格。這樣堅持下來的最大結果就是，食客永遠會覺得你的企業比他家好，因為食客在他心中一直在拿別人與我對比對。

企業公眾平臺、員工朋友圈大力宣揚企業文化及企業的點滴亮點，讓食客關注和知道企業的變化和努力，一旦客人認可，離成功就不遠了。

3月份，小廚娘營業額同比去年3月有增長。《餐飲時報》采訪小廚娘CEO王方浩：

小廚娘這兩年在品牌的重視和投入上，讓“小廚娘——淮揚菜”更深入人心，加上我們在不停的開店，品牌影響力一直是上升的，對忠誠的老顧客更加深心理上的認同感；

我們越來越是“大品牌”，顧客選擇用餐時會有“安全感”、有保證。當然，我們更多下了很多苦功夫，把產品和服務做成“王牌”，確保他們消費后不會失望，那么會再次消費；

在去年春節前我們就提前預估到3、4月份會進入比往年更嚴重的淡季，提前做了一些措施，在旺季時想著淡季，用旺季客流為淡季做準備，所以3月就沒有出現大的波動。

喜家德喜家德全國400家店，山東濟南有三四十家。飯點時《餐飲時報》記者特意考察了10多家門店：飯點開餐時幾乎家家店滿客，客流量同比不見減少，比起周邊店的冷清，越發顯得喜家德熱鬧；喜家德在商場的門店，良好的表現尤為明顯，別的商超店中午上桌率不到一半，喜家德翻臺。

對大多數品牌不夠強勢、知名度不夠大的餐飲企業來講，應對三、四月淡季，《餐飲時報》采訪到一些營銷案例以供餐飲同行朋友們借鑒：

你看景，我買票！

這是河北的一家餐飲企業春季推出的營銷活動。老板劉輪說：“3、4月份傳統淡季，以前我們也是無計可施，后來發現，每年春天都會有很多人出門游玩、踏青。從去年起，一到3、4月，我們開始嘗試推出一些關于和踏青有關的促銷活動，從當前的營業額看，效果還是非常理想。”

我們的做法是：消費或充值滿1000元，送自行車1輛。滿500元送春游草坪墊1張，滿300元送時尚運動水杯1個。

“相對于以往充值返現等傳統意義上的優惠，在這個季節我們推出的活動更有針對性些，這個階段我們所有的活動都會圍繞春天踏青這個主題，這樣的話活動比較集中，一方面我們比較好策劃，另一方面集中的活動對于顧客來說也比較有沖擊力。”

比起現金或打折的優惠，實實在在的東西更能引起人們的注意，也更容易讓顧客記住。

“關于禮物，我們也是經過一番思慮的。比如在自行車的選擇上，我們會選擇顏色相對靚一些的，價格一般在200元之內，除了考慮到迎合踏青這個主題，實際上我們的贈品也稍微傾向于年輕化。一是因為春天踏青的人群以年輕人居多；二是因為我們的顧客群體大多數在20—45歲之間。

在草坪墊的選擇上，我們選擇的是一些比較卡通的。這種墊子即便不去出游，在家鋪在地上也可以讓小孩子在上面玩耍。”

“另外，我們也會根據顧客消費金額，送出價格相對的附近景點門票，由于我們的累積的門票較多，景點方面也會給予我們一定的優惠。”

“每天3、4月份我們會推出野菜宴，突出‘野’字！一個冬天沒吃到的新鮮野菜，我們都在這個時刻大力推出，而且讓全員營銷，大推特推野菜宴！越早推野菜越占先機，因為這樣才掌握定價權，所以，我們的野菜永遠是最早的、也是最貴的。”。

山東這家餐廳，野菜宴，已經在當地顧客心中形成記憶，許多人慕名野菜而來。

火鍋、砂鍋類餐飲最容易出現“春夏淡季”，看看這家怎么做的，做中餐的同行也值得學習——

夏季，炎熱的夏季。冰鎮啤酒，一想起就覺得如火山爆發天降大雨，心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮到位，無限量供應。可能有的人認為會虧損，事實證明相當于全單打8.5折。重慶騎龍火鍋的直營店經常采用這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。實際上，光大家聽到啤酒免費就足以吸引眼球。砂家煲就是用這一招屢試不爽。

操作方法就是“上火，你更火！”的主題營銷活動——“天上掉餡餅，火鍋免費整”。活動規則：

A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。

B、如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。

C、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎；如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。

A、免費冰激凌。

B、免費涼茶。

C、免費綠豆湯。

小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的印象。一般情況下，顧客一進店喝到免費冰鎮啤酒，就已經爽心爽肺了，再接二連三連幾個免費的冰涼小甜品，這真真可以把他們“冰鎮住”。

由于火鍋店的餐飲性質的屬性，在裝修上就決定了它不可能像咖啡廳、茶餐廳那樣的格調。大部分的火鍋店在裝修用色上基本上都是大紅、大黃類的暖色調，這種色調在夏季就容易給人一種更熱的感覺。

A、在VI體系允許的前提下，可以將員工的服裝改為綠色、藍色之類的清涼色。

B、配合相關夏季主題營銷活動，懸掛一些以“南極的冰”為背景的POP。

C、在大體不影響照明效果的前提下可以適當把店堂的燈光，尤其是產生熱量而又刺眼的如射燈類的燈光。

D、多增加店堂的綠色植物，如果條件允許可以在店堂外面或進門口處設置水幕墻。通過上面的簡單整改，你也可以幻想一下如果走到這種店的時候，是否心理就有涼爽的感覺呢。

A、店堂的音樂改換如薩克斯、鋼琴等類似的輕音樂。

B、迎賓、服務員的語調可以降一調。

這些看起來不重要，實際上，輕柔的音樂、服務人員柔和的聲音，都可以讓顧客心情降溫。尤其注意一點，服務人員收拾餐具時的聲音，盡量小、小、小！

夏季餐飲環境最重要的是涼爽。涼是說室內溫度明顯低于室外；爽是指室內空氣流通呼吸暢快，沒有濕雜油味。能營造這樣一個就餐環境，先不說你的菜好不好吃，就已經給貴店經營增加了一個亮點，顧客產生好感口碑一傳，沖著涼快前來就餐的食客，就為你的夏季經營增加了客源。道理如此朋友們都會認同，但下面提醒大家注意的問題才是重點。營造舒適清涼的就餐環境，須在正常上客時間提前半個小時開空調，切忌等客人進門后，甚至要求開空調才被動服務。

“為了應對淡季，針對年輕客戶群，我們餐廳去年把愚人節好好過了一把，效果很不錯。今年我們還準備推出為期一周的‘愚樂節’活動。愚人節本來是1天，我們把它拉長到1周。”

“我們的目的除了借勢營銷外，主要還是為了蓄勢，希望通過活動能加深顧客對我們的印象，為今后積攢更多的客源，我們的原則是在愚樂的同時讓顧客感到實惠，不會有被戲弄、被欺騙的感覺。舉個例子說，我們可能會在顧客買單的時候，給出10倍甚至20倍的價格，在顧客吃驚的時候，我們又會給出1折或者0.5折的優惠。實際價格沒變，一高一低之間，顧客會有一個心理落差，即使價格沒變，顧客也會在20倍與0.5折之間形成一個心理優惠價。這樣也可以說是另一種形式的在愚樂的同時讓顧客感到優惠。”

愚人節拼的就是創意，借勢營銷，你又有哪些愚樂的好點子呢？

“實際上營銷只是應對淡季對外的一面，對餐廳自身，這個短暫的緩沖期，也是一個很好的調整期。我們借這段時間來優化我們的產品和服務，提升顧客對我們的認知和印象。”

“比如每年這個階段，我們內部會組織大規模的技術練兵、比武，外出學習考察，就是通常所說的抓品質，所謂的品質就是對產品和細節的較真。如果說我們忙的時候會對品質有所放松，那么我們閑的時候正好可以結合旺季出現的問題，抓好員工的培訓，產品的標準、服務的細節、工作的流程等等。好的營銷幫我們引來顧客，好的品質讓我們留住顧客。”

未雨綢繆才能有的放矢，餐飲業沒有臨時抱佛腳一說，對于每一個時機的到來，錯過了也就不會再有機會，在每一個淡季到來的時候都有它的規律。我們的營銷計劃也都應該根據自身的情況，針對規律所在，提前做好準備，在旺季即將結束的時候，我們就應該開始著手整個淡季的營銷了，這樣才能讓每一次的營銷事半功倍。

如果是屬于高大上的餐廳，不妨看看下面這個高規格的春季營銷！

在餐廳里辦畫展，這是外婆家旗下的高端品牌——宴西湖舉辦的春季營銷攻略。

3月21日，外婆家旗下的宴西湖餐廳舉辦了“我家就在西湖邊版畫藝術展”。外婆家老板吳國平說：“春天是西湖盛開的季節，是人們欣賞的季節、約會的季節。這樣的季節，用西湖做背景，用畫展做宣傳，是美食美景、藝術的享受！”——如此營銷自己的品牌，堪稱完美，西湖、畫展、春天的約會，不知道會撩撥多少年輕、藝術的心動。

實際上，宴西湖的春季營銷攻略遠不止于此。早在2月份，吳國平就已經開始醞釀晏西湖餐廳的核心部分——春季菜單。與一般餐廳不同的是宴西湖的菜單每次都是“全部更新”，這次特地請了名人藝術家研究新菜單，名曰“西湖論菜”：在畫展前一周從初定的20幾道菜品種敲定了9道菜：春筍步魚凍、芥菜婆參、鳥巢蝦湯帝王蟹、百合無花果肉湯、莧汁馬蘭頭、石斛餃子、香檳桃漿鮮果、干菜燕窩、卡露魚子醬。并著重強調這些菜食材的地域性、季節性，并明確告知顧客：這是最適宜一年之始的春季食用菜單。

春天、西湖、餐廳、畫展，再加上滿含西湖味道的應季菜單，這是不是一個很有情調、又很高規格的春季營銷攻略呢？

最后——

采訪完畢，《餐飲時報》小時覺得：

成功的企業，營銷目標都非常明確，策略都很清晰，而且是有計劃有步驟的推進實施。有一點很關鍵，就是做好旺季和單價營銷策略的轉換。

“旺季取利、淡季取勢”，這是優秀餐企的營銷策略之一。

取利，就是奪取最大的銷量，獲取最大的收益；

取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、口碑、品牌知名度等等，從而建立長期的戰略優勢。

“勢”和“利”的關系是不可分的，沒有淡季的“勢”做鋪墊，很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐企淡季時所需要的“勢”。

所以，往往淡季營銷做得好的餐企，到旺季不用投入太大也能獲利頗豐；旺季注重提前預測預估的，淡季也可以做到淡季不淡。

這就是水道渠成。

在這個淡季，餐飲企業可以這樣做：

1、老客戶的維護；

2、新客源的開發；

3、品牌勢能的積蓄——這個最關鍵！

——《餐飲時報》隨時關注市場動向，和全國餐飲人一起進步！