【名企營銷】《餐飲時報》報道：漢拿山——五招從街邊店轉型為商超店

漢拿山：五招從街邊店

轉型為商超店

——《餐飲時報》報道

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漢拿山品牌建立的10年間開店數量很少，真正開始發力是跟隨著萬達集團，正好趕上購物中心的大批入駐國內，這是中國發展的大勢所趨。萬達發展趨勢逐漸擴大，手里拿著幾十個項目運行，對漢拿山來說無異于是一趟助力企業發展的“順風車”。2009年漢拿山在石景山開了第一家萬達店，從此開始和萬達形成戰略聯盟，在全國迅速擴張。

跟著萬達的道路走，減輕了漢拿山企業的諸多繁瑣的工作，比如市場調查、選址、店面宣傳等，降低了自身的人力成本和物流成本。通過萬達到一個城市拓展，企業可以迅速深入這個城市并且立住腳跟，逐漸去拓展復制自身的其他店面。目前漢拿山幾乎在所有的省會城市都占據了一席之地，不動聲色地就將店面遍及了全國，真正實現了全國連鎖。如今在萬達的帶動下，很多商業地產公司也都蜂擁而至，和漢拿山簽署了長期戰略聯盟，漢拿山也從最初的街邊店面逐漸轉變為了商場租戶，同時已瞄準了大型社區店，希望能精準定位大眾服務，走進群眾身邊，方便百姓，推廣品牌。

在漢拿山和萬達相互搭建平臺之后，為了更好地契合商超的氛圍，也真正加速品牌影響力，企業在自身上做了較大調整。

首先是店鋪面積減少

漢拿山的第一類店鋪是街邊店，面積較大，均為800-1000平方米。第二類已經開始進入到購物中心，但依然延續大店風格，面積在600-1000平方米。餐飲企業要想在一個城市真正做到連鎖，單店體積越大則所承受的風險越大。漢拿山第三類店2014年開始啟動，著重縮減面積，減輕房租成本增長所帶來的企業負擔，從“面積多”變為“多店面”的策略。但同時需要避免臨近購物中心重復店面的設置，造成自家客戶的分流，浪費經營成本，對此主要還是要將范圍擴大，輻射全國。

其次是提升了裝修成本。

客人會對餐廳產生視覺疲勞，如果不能隨著客人心理變化而改變，就失去了和其他企業一較高下的競爭優勢。漢拿山新的裝修風格一掃過去的沉悶、簡單，逐漸轉變成了偏向年輕人群的活潑時尚的風格，更迎合了現代人們的需求。南京的萬達店等地已經開始陸續翻新，顛覆了人們腦中對于漢拿山的固有印象，改變后的漢拿山店面得到了客人的高度認可。裝修風格的改變具體表現在：裝修材料品質的提升。價格上從原先的每平方米2200元到現在將近3000元的高成本裝修，再加之設計費的增加都實實在在地對品牌進行了徹底的改造和包裝。通過突破自我，漢拿山增加了餐廳內的舒適度，搭配出互相協調的色調對客人造成視覺、感官的沖擊，非常適合現在年輕人的品位。

最后漢拿山調整了用餐設備

大部分購物中心對于燒烤有明確規定，不能使用炭火，都改用電加熱設備。漢拿山對此經過了前后將近一年的時間從韓國定制爐具，反復跟廠家溝通、調試廚具等，光燒烤的篦子就更換了四五種。通過店內的反復使用，新老客戶的嘗試反饋，電烤爐已可以基本達到炭火烤出來的味道，漢拿山也才開始放心地進行設備的大批量采購。負責人說：“在更換任何一個設施設備的時候，企業一定會考慮到出品的口味是否保證如一，才能實行，否則就是對消費者的不負責任，也無法保證品牌的質量。”

如今很多餐廳都不用擔心因為異地開店而影響企業發展，因為交通的發達，南北兩地的人們廣泛流動，對于自己本身所不適應的異地飲食習慣也都在慢慢接受，漢拿山早年將店鋪開到深圳，發現烤肉產品本身南北差異并不大，只是需要在肉的腌制和醬汁的制作上稍加調整，同時加入當地特有的食材。他們給各個門店發揮的空間，迎合食客的需求，以提高滿意度。

隨后運營打造起的良好口碑，為漢拿山建立了強大的信心，福建、廣州等地新店也都陸續開張。通過每月的曲線圖分析，漢拿山的管理人員發現烤肉旺季反倒是天氣較熱的七八月份，原因在于：第一，夏季正是假期時段；第二，天氣熱人體出汗多缺少熱量，而烤肉恰恰將里面的油烤出，既增加了人體的能量，同時吃得健康不易長胖。由于食品安全方面的敏感性，烤肉產品整個烤制過程食客可見并且可以掌控，從而保持著自己“優雅”的姿態。為了增加食客就餐的舒適度，漢拿山甚至細心地對于室溫做了調整。例如：很多大廈到夏季5月份才會開啟冷氣，但一些地區基本上4月份溫度就會升高，漢拿山企業自備空調機組，引入到餐廳內，提前保證了室內涼爽的溫度，給食客創造了舒適的就餐環境。

多數餐廳的營銷手法無外乎幾種，團購、會員制、微信互動等等，而對于現在最普遍的營銷手段，漢拿山是很早就開始實施的一家。首先是信用卡刷卡優惠活動。平安銀行剛進駐北京時漢拿山與之簽訂了50萬的合約，一時間在餐飲業引起了轟動，之后的營業額完全超出預期一倍，達到了企業的高點。隨后各大銀行都紛紛找到漢拿山開始了跨行業合作道路。

團購剛開始運行時，漢拿山怕貿然參與會傷害企業的客戶群體，經過幾個月謹慎論證，詢問顧客對于團購的反響，總結出了幾點需要改善的問題：比如劃分專門的團購區域、服務態度差勁、菜品分量小等等。

對于身邊很多對團購用戶的歧視性消費表示極為不滿的食客，漢拿山企業沒有退縮，反倒通過發現的問題積極想出保護團購客戶利益的對策。企業相關負責人說：“但凡決定要做，就一定要做好，要在做團購時為客戶服務好，保證即使沒有了團購的渠道時，還依然有顧客愿意來餐廳就餐。”團購客人都習慣做出點評，所以對餐廳來說，沒有一般，只有好或不好，對此漢拿山相關負責人專門召開了全員動員會，將各個分店的店長聚到一起，全面討論針對團購項目的實施方案。企業認為，做一個活動時把客人都召集過來，本是一件好事，可是如果這個活動沒能做好，反倒負面影響更大。負責人指出，團購活動進行過程中必須保證零投訴，客人如果進店，尤其是團購客戶，則由當天店內級別最高的人來服務，要對團購客人更加重視。盡管對于漢拿山而言，團購客戶只占小部分，但給店內人員更多權力，只為服務好客人。幾期團購活動做下來像當初和大眾點評網承諾的一樣，漢拿山真正做到了零投訴，團購合作的認可度高，也吸引來了更多的團購企業，將品牌成功打出，利用團購平臺延續了漢拿山品牌的生命力。

如今的漢拿山開始注重品牌的宣傳與打造，通過細微的變化不斷改善著自身門面，將利潤回饋客戶，把握住大眾消費者市場，在改善中獲得提升。漢拿山集團旗下均為直營店面，為了避免因為利益獲取過快而造成對品牌的傷害，他們穩固向前，一直在市場上占據著重要的位置，并且開始逐漸調整市場戰略，通過聘請新任市場總監，為企業注入新的血液，增加品牌影響力，更多通過新媒體打造企業品牌文化，讓品牌魅力深入民心。下一步漢拿山企業會找專門的包裝公司進行全面的包裝宣傳，企業自身仍然會專心于產品的打造，其他事情則采取“讓更專業的人去做更專業的事”的理念，輔助企業的快速發展。

《餐飲時報》報道

NO.20150205期