有吃有拿、買單就送隨手禮：一招提升復購，這家店疫后銷售額比去年同期還高！

餐飲時報原創/大游

第一季度整體盈利；

4月份恢復85%；

5月份恢復110%。

這是山東濟南濟南呂家海鮮疫情后的成績單。

疫情之后，

增復購成了很多餐飲同行最關心的問題。

今天，【小時餐飲時報】為您分享濟南呂家海鮮增復購的秘訣，

請跟我來——

3月份開始，

一個方法讓顧客復購增強——

有吃有拿，

不僅拉人氣，還讓顧客占便宜

請大家還原一個案例場景：

如果有一家餐廳，

只要進店消費，

就會得到免費贈送當季最新鮮的食材或者你平時自己很難買到的好原料，

作為顧客的你，

是不是也覺得很驚喜？

是不是瞬間對這家餐廳的好感度倍升？

其實，

顧客并不是要真正的占便宜，

而是要有一種占了便宜的感覺。

而疫情后，呂家海鮮就是抓住了顧客的這種心理進行營銷——

3月份開始，

選擇了12款禮品，有吃有拿，

只要進店消費就免費送；

主打好食材的信任背書，

所送食材都是當天現采，新鮮、安全、衛生；

選擇小時候的罐頭、童年雪糕等具有情懷的禮品免費送。

有吃有拿，不僅讓顧客覺得便宜，

還為疫情后低迷的門店生意拉來了人氣。

僅第一季度，

呂家海鮮就已經整體盈利。

5月份恢復至疫情前的110%。

創始人呂永濤告訴【小時餐飲時報】，

餐飲業的一切經營都應圍繞復購，

沒有復購就等于慢性自殺。

而呂家海鮮的一切營銷，

都牢牢抓住顧客的心理需求，

主打好食材、好產品，

讓顧客在覺得“占便宜”的同時，

無形中拉來了人氣，增加了復購率。

【小時餐飲時報】認為，

如果餐飲解決不了顧客的心理需求，

再好的硬件，再好的品質，

再細微的服務都是擺設。

只有迎合顧客心理，才能留住顧客。

禮品選擇：稀缺、高價值、低成本

讓顧客覺得“你是不一樣的”

如果現在你去濟南呂家海鮮吃飯，

我想，99%的可能性你會被老板贈送普京吃過的東北大雪糕和你平時在市場買不到的稀缺好食材。

從西紅柿、頭刀韭菜、紅根菠菜、紅芹菜等家常蔬菜，

到野薺菜、面條菜等山間野菜，

再到松茸等高端食材，

都是呂家海鮮所選的贈送給顧客的禮物。

此外，還有百年老鼎豐、西裕王小麥粉、小時候吃過的帶魚罐頭等具有“國貨之光”情懷的禮品相送。

呂家海鮮在選擇贈送的禮品時，

并沒有選擇最貴的，

而是選擇稀缺性、高價值、有記憶、有品質的產品贈送顧客。

不僅讓顧客覺得物超所值，

還讓顧客覺得“你是不一樣的”——

1.稀缺性食材——

松茸都能免費送

提到松茸，

你一定想到“稀缺”、“珍貴”、“價格高”。

但呂家海鮮做到了將新鮮現采松茸免費贈送顧客。

▲呂家海鮮為顧客準備的伴手禮松茸

呂家海鮮創始人呂永濤在濟南郊區找到了一處松茸種植基地，

這里仿照松茸的野生環境，

在櫻桃樹下撒下菌種，

并裝置了智能化噴水設施。

只要人工控制溫度和濕度，

就會生長出新鮮的松茸。

盡管不如云南野生松茸珍貴，

但是味道鮮美，

而且顧客一聽到“松茸”，

珍貴感即刻體會到。

因此，呂家海鮮將這種被顧客認為“稀缺性”的松茸免費贈送。

此外，

生活在都市的顧客難得見到的多種野菜，

還有山東地區難得一見的新疆天山面粉，

呂家海鮮都會免費送。

2.高價值產品——

連送的西紅柿都與眾不同

西紅柿遍地都有，

呂家海鮮的就是不同。

從品牌創立之初，

呂家海鮮就一直專注于為顧客尋找全國好食材。

作為總廚出身的老板呂永濤更是對食材的品質有著極致苛刻的要求。

呂家海鮮的西紅柿酸中帶甜，

爽朗可口，沙瓤的“內心”是特色，

手掰時能看得到豐厚的果肉。

呂家海鮮的西紅柿湯更是備受顧客喜愛，

因為它三斤西紅柿一鍋湯，

不加一滴水，

還原好食材的原汁原味。

為何選擇西紅柿當做贈品？

呂永濤告訴【小時餐飲時報】，

因為店內的西紅柿湯非常受顧客歡迎，

而且和其他餐廳相比，

不加一滴水的西紅柿湯就成了特色。

贈送新鮮的西紅柿，

讓顧客回家品嘗，

進一步觸達顧客對呂家海鮮只用好食材的高感知點。

3.有記憶點的產品——

勾起顧客的懷舊情結

懷舊，對每個人來說都是一種情懷。

而呂家海鮮恰恰抓住顧客這種懷舊情懷，

利用懷舊食品當禮物，

誘導顧客產生心靈上的共鳴。

呂家海鮮選了哈爾濱冰糕、魚罐頭等帶有童年味道的零食相送，

一秒鐘勾起顧客的懷舊情結。

而且，

在呂家海鮮門店的明檔處，

也展示了上述產品。

持續送，

成為顧客最大的記憶

給顧客送禮品的營銷方式并不難，

但呂家海鮮將這種方式持續做了下去，

如今已經成為顧客最大的記憶點，

大大增加了顧客的粘性。

呂永濤常說“不時不食”，

呂家海鮮的贈品隨著季節而改變。

比如春季，

會送上郊外的野菜和新鮮的西紅柿；

夏季，會送上冰糕和新鮮水果。

呂永濤告訴【小時餐飲時報】，

做經營，要懂得算大賬。

比如，每次店內來了新鮮的食材，

除了用在菜品上以外，

還會預留一部分贈送老顧客，

長此以往，顧客的粘性增加，

還加強了口碑傳播。

有吃有拿的前提，

是老板與9500名客戶的不間斷溝通

一切成交的前提，

都是與顧客的不間斷溝通。

呂家海鮮增復購成功的前提，

是老板呂永濤朋友圈的9500名客戶。

在疫情最嚴重的2月份，

呂永濤成為第一個“別人關門他進貨”的餐飲老板，一大卡車海鮮剛到店門口就被早就排隊的客戶一搶而空。

我給大家看幾張呂永濤朋友圈的截圖——

沒有不停地刷屏，

沒有無聊的廣告，

沒有各種群發騷擾，

也沒有要求點贊。

就算推薦自家的產品，

呂永濤的朋友圈內容也很有意思，

弘揚正能量，

關于食材的說法很有科學依據，

不僅科普，

而且很吸引人愿意讀下去。

經過長期積累，

呂永濤的兩個微信朋友圈已經有9500名客戶。

每次有新鮮的食材，

或者新上菜品，

呂永濤都會精心編輯，

將產品和食材展示給朋友圈的客戶。

最后——

不為戰略服務的營銷是無效的。

客戶信任的建立，

在每一天每一刻。

呂家海鮮的老板時刻將顧客放在第一位，

長年累月不間斷積累客源，

換位思考，

每一篇朋友圈都認真發，

做到讓顧客愿意讀，

做到“不打擾”，充分尊重顧客。

知道你的客戶在哪里，

并深諳顧客心理進行精準營銷，

這就是呂家海鮮增復購的秘訣。