一餐企把堂食菜品賣成網上爆款，這方法不錯！

雙11，這個曾經的“光棍節”

已經變成了一場全民消費盛宴，

火爆程度堪比春晚，

然而，大熱的雙11，

掘金機會擺在面前，

餐飲人想分得一杯羹，

該如何入手？

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一家純餐飲企業，卻把自己的堂食產品賣到了網上，

而且銷量很大！

今天《餐飲時報》以這家純餐飲的銷量冠軍——水餃為案例，

解讀餐飲企業如何把自己的產品賣成爆款。

這家就是船歌魚水餃，超過灣仔碼頭、

思念、三全水餃成為餃子品類的銷量冠軍，

一天獲得了150萬的銷售額！

怎么做到的？

1.全新定位：

船歌魚水餃在2014年底開始探索電商模式，

業內首創“鮮凍水餃”和“禮品水餃”兩個全新的產品定位。

轉型中，船歌并沒有簡單做向工業化食品的延伸進入到傳統的超商渠道，

而是重新定義了船歌冷鏈產品的絕對差異化，

創造出完全不同于“冷凍”的“鮮凍”概念。

也就是說，灣仔碼頭、思念、三全水餃是“冷凍”水餃，

而船歌魚水餃則是“鮮凍”，從定位上獨樹一幟。

2.突出爆款：

船歌魚水餃在網上賣貨，突出了其4個爆款SKU：

墨魚、鲅魚、黃花魚、蠣蝦產品，

一舉超越三全等老品牌，

成為去年雙十一的銷售黑馬。

3.包裝有特色：

船歌魚水餃的的外包裝，絕對是最有逼格的水餃包裝，

特別設計成了不同主題風格的禮盒，因為中國是禮儀之邦，

船歌希望讓用戶在收到餃子的時候能夠體驗到水餃本身所天生擁有的愛、團圓、美好的體驗，

同時餃子可以作為禮物讓大家可以送給朋友和家人，

也是這一初衷讓船歌成為了中國第一款可以送禮的水餃，

成為“青島特色伴手禮”。

4.配送模式：

從今年起船歌也會在青島以及北京、

上海等主要市場嘗試同城“鮮食閃送”的模式，

發布更適合家用的同城零售裝，性價比更高、更接近堂食價格。

5.入駐多平臺：

自2015年開設天貓旗艦店之后，

船歌魚水餃連續兩年蟬聯天貓雙11水餃類目冠軍，

年成長速度超過200%；

2017春節起，成為京東自營戰略扶植項目，

同時也入駐易果生鮮、盒馬鮮生、順豐大當家、

下廚房、中糧我買網、豆果美食、工行融e購等數十家電商和O2O平臺。

6.滿足私人定制：

從堂食到家食，從餐廳到家庭冰箱到餐桌的覆蓋，

滿足更多消費者對“鮮”食的多場景需求，

利用線上、線下的多渠道模式為消費者提供隨時隨地的新鮮，

未來船歌還會提供個性化的“私人定制”的新鮮。

這些餐企也開啟網上賣貨模式——

餐飲作為線下最大的流量入口，

如何搶占更多的線上流量資源對餐飲零售化來說相當重要。

一些餐企結合自己的業態開發出相對應的零售產品，

在自有商城進行銷售，并入駐京東、淘寶等電商平臺，

使得線上線下的流量相結合，實現全渠道的聚客與變現。

蠔門九式：

作為以蠔為主題的中餐廳的“蠔門九式”，

為了解決生蠔的季節性問題，

讓顧客一年四季都能吃到蠔菜，所以從蠔干入手，

對傳統的曬蠔工藝進行改良，

研發出適合一線城市中高檔消費者的各種蠔干吃法，

如云腿蒸蠔干，火噴蠔干片，完善全年的蠔菜品。

除了成為店里的菜品，

蠔干又被延伸制作成多種產品，

蠔臘腸、蠔罐頭等全年售賣的產品，

以及金蠔粽、金蠔月餅等應節產品。

2016年12月，推出蠔門九式伴手禮—— 年味蠔禮，

滿足食客在春節送“蠔禮”的需求。

“年味蠔禮”由蠔門九式最受歡迎的幾款產品結合而成，

包含金蠔臘腸500g，特制米500g，

黑金蠔2 罐，鉑金蠔1 份，頭水紫菜一份。

同時，蠔爺首次在舉人爺飲食機構公眾賬號

公開“蠔飯”（家庭版）制作步驟，

讓購買到“年味蠔禮”的食客在家也能做出風味獨特的“蠔飯”。

呷哺呷哺：

呷哺呷哺進入火鍋調料市場可以說

是品牌發展到一定階段自然發生的結果：

他的火鍋調料如同海底撈的服務一樣，

成為了消費者心中的強烈記憶點，

甚至在一些美食點評平臺上，麻醬小料成了呷哺呷哺的“推薦菜”，

在2011年的北京國際美食盛典上，

呷哺呷哺的麻醬調料還獲了“特色產品”的榮譽稱號。

于是從2011年開始，呷哺呷哺就開始布局電商，在天貓開設了旗艦店，賣起了底鍋調料等零售產品。

廣州酒家：

1991年成立的廣州酒家，

原本以經營粵菜餐飲服務為主業，

銷售粵式糕點、月餅、燒臘等食品為副業的格局。

早在1995年設立全資子公司“利口福”，

并建立了10萬平米大型生產基地，

用以自主生產月餅、速凍食品、臘味、面包西點等食品，并開出利口福餅屋實體店。

這是廣州酒家在淘寶上的店鋪首頁，

雖然是傳統餐飲，但“入鄉隨俗”，

進駐到電商平臺之后，每逢節假日都會緊跟熱點，

七夕節、情人節、圣誕節，都有營銷活動推出。

伏牛堂：

伏牛堂從2016年初試水電商銷售湖南常德牛肉米粉以來，

累計銷售米粉超過100萬盒，

并迅速成為淘寶天貓方便速食類目銷量飆升最快的新興品牌；

為什么要網上“賣貨”？

四大優勢——

1.毛利高。

行業人士表示，淘寶、天貓等線上常見的單品，

如小龍蝦、腦花、冷吃兔、牛肉等，產品的平均毛利都在50%左右。

即便產品中有像小龍蝦這樣毛利較低（8%—10%）的，

商家也可以通過產品組合，將整體毛利保持在較高水平。

2.雙向紅利。

比如上文中提及的呷浦呷浦，

在線下有不小的知名度，可以輕松向電商轉化。

而且，很多線下品牌如果做成當地特色，

還可形成家鄉品牌情節，從這塊切入的空間也很大。

3.籠絡年輕消費群體。

在整個線上的消費市場中，

消費群體的年輕化與女性化成為趨勢。

而恰恰年輕人與女性的消費觀對市場起著決定性的導向作用。

4.線上沒有天花板。

每一年的雙十一，破紀錄的時間越來越短，

看著讓人驚詫地交易數字，

很多人表示：這是不是做到了頭？

成都火號火焰兔的創始人楊光說，線上銷售沒有天花板。

他靠線上經營起家，做兔類菜品和春節禮品，

去年突破了1100萬的銷售成績。

“每一年的成績都會比前一年更好。”

掘金雙11，

餐飲可以這樣“賣貨”——

想要擁抱互聯網，入駐電商平臺，

很多餐飲人都無從下手，

更有餐飲人直言：在網上賣菜，

那就把線下的產品直接復制到線上不就好了，簡單的很。

其實，餐廳開通線上渠道，沒大家想的那么簡單。

“老枝花鹵”支招：

老枝花鹵電商部負責人劉淵認為：

餐飲行業做互聯網電商，

其實最好的方式就是將產品優化成流通、預包裝類食品，

比如火鍋底料，以及方便冒菜、火鍋、米飯等。

“秋金小炒”支招：

秋金小炒是一家做小河幫川菜的餐廳，

2016年開始試水線上時，

就只做了其代表產品冷吃系列。

秋金小炒品牌經理陳彥宏認為：

并非所有線下的產品，都可以直接復制到線上。

線上線下是兩個不同的消費群體。

在發力線上時，一定要重新梳理產品品類、形式，

這可能會推翻現有的產品形式，

重新研發產品、定位市場，找到適應電商消費群體需求的新產品。

《餐飲時報》支招：

線上銷售與線下銷售的最大區別應該就是消費者對于價格的承受了，

去餐廳里消費，注重的是人均消費，

菜量的多少，而線上消費，

很多人的首要關注點卻在：包郵嗎？

為此，《餐飲時報》建議各位餐飲人參考以上提到的幾家餐廳（線上店鋪），研究其共同點——

1.能套餐賣，就不分開賣

不管是船歌魚水餃，還是老枝花鹵，

在他們的淘寶店鋪內，

記者發現，熱賣的不是某一種產品，而是禮盒裝。

多種產品放在一起售賣，不僅可以提高銷售價格，

還能推出“包郵”來吸引顧客。

2.選出一個爆款進行包裝銷售

經常網購的人都知道，進入一家線上店鋪之后，

最先看到的也是店家最著重推廣的就是爆款產品，

其實這就跟在線下進入到餐廳就餐是一樣的道理，

顧客問服務員：你們家的招牌是什么？

你答：我們家的菜都好吃，都是招牌。

那么這句話回答的就沒有任何意義，

全是爆款反而賣不出去，著力打造一款爆款，

并且捆綁其他產品進行組合銷售，這才是線上的玩法。

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1.做餐飲，不是便宜才有市場！

2.一老餐飲人把一道菜品爆款用自動販賣機賣

3.這種小鍋即將風靡餐飲界，原因是很賺錢！

4.惡性競爭：同一菜我賣58他賣38，怎么辦？

5.能力很強，破壞力很大，這種員工該不該留？