餐飲新現象：“城市合伙人”蔓延餐飲業!

“城市合伙人”這幾年很火，

最近這把火燒到了餐飲業及供應鏈。

健康烹雞外送專家“咕嘰咕雞”

全面啟動城市合伙人計劃，

一起奮斗實現創業夢；

網紅龍蝦飯外賣品牌“叫了個蝦”，

近期也宣布扶持10名城市合伙人，

打造餐飲外賣新勢力；

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互聯網食品供應鏈平臺“信良記”、“美菜網”和“凍品在線”，不久前都宣布招募城市合伙人，跑馬圈地加快全國布局。

筆者這兩年也經常接到餐飲老板咨詢相關問題：

有的想實現品牌快速擴張，覺得城市合伙人方式不錯，但不知道怎么做；有的已經在實行城市合伙人計劃了，卻遇到各種各樣的問題，不知道如何解決。

估計同樣不少餐飲人對這個模式存有疑惑：

到底什么是城市合伙人？

跟傳統連鎖加盟有何區別？

還是說只是換個馬甲？

城市合伙人計劃，要注意哪些坑？

如何才能達到雙贏？

筆者根據實戰經驗拋磚引玉，和大家共同探討。

核心在于“合伙”二字。

一般來說，由總部和當地團隊共同在當地成立一個經營實體，形成利益共同體，雙方共同創業，共擔風險，共享收益，共謀發展。

在筆者看來，上面這種模式只是淺層次合伙。即當地團隊只享受項目的利益，項目以外的其他利益包括總部利益，與之無關。

其實，深層次合伙，是當地團隊有機會持有總部股權，雙方最終形成相互持股。

除了項目利益，當總部上市或者并購時，當地團隊有機會獲得資產爆發式增長。深層次合伙雙方更深度綁定，更符合城市合伙人模式的本質。

這里要提醒大家，市場上有些總部打著“城市合伙人”的旗號，卻只顧收錢而沒有承擔對等的風險，這是“偽城市合伙人”概念，蹭熱點而已。

比如阿里巴巴去年推行的城市合伙人，更像以合伙人之名行免費地推之實，被詬病是廉價使用年輕勞動力；

比如一些互聯網O2O領域的項目，實際上就是傳統的城市代理商而已，本質上跟合伙不沾邊。

也有餐飲朋友提出疑問，城市合伙人跟連鎖加盟好像一樣，有什么區別嗎？

實際上不一樣。

連鎖加盟的本質是品牌授權，雙方缺乏實質上的股權利益捆綁。

雖然城市合伙人具有連鎖加盟的表象特點，但根本區別在于“合伙”二字。當地合伙人有機會取得項目收益分配和總部股權利益分配，二者最終形成利益共同體。

而連鎖加盟一般不可能成為合伙人，雙方雖然有利益關系，但一般情況下不會形成股權利益的深度綁定。比如加盟商去加盟肯德基或麥當勞，一般沒有機會成為總部合伙人。

因為這種合作模式可以解決人才、市場、管理成本和資金問題。

傳統模式下想要實現品牌迅速擴張，一般采用直營和加盟模式，二者各有利弊。

傳統直營模式對資金、人才要求較高，在速度和規模上沒有優勢，而且很難吸引到當地有資源的人；

傳統的城市加盟模式（分特許）相互信任度差，總部怕加盟商為了私利砸了招牌，加盟商怕總部過河拆橋。

而城市合伙人模式看似占了直營和加盟的雙重好處，又規避了二者的風險：

首先，解決了人才和市場問題。

總部培養派駐外地的人才很難，效率慢。做直營又很難吸引到這個城市有行業資源的人。而當地合伙人擁有當地資源和人脈，具有行業管理經驗，有利于加快項目發展速度。如果利益分配機制合理，項目有可能在全國遍地開花迅速發展。這是重要原因。

其次，解決管理成本問題。

合伙人自己當家，每一分錢都跟他有關，自然不會浪費。而且能動性大幅提高，自己就是老板嘛。總部也無需過多管理，只需要輸出體系和建議，降低了管理成本。

最后是解決資金問題。

所以在這個人人都想創業的時代，城市合伙人模式具有一定的吸引力。

城市合伙人的優勢顯而易見，城市合伙人好實施嗎？

其實未必。這里面有很多坑，如果沒有預見，不僅損失當地市場，還可能對品牌價值造成惡劣影響。

筆者和大家分享一下曾經處理過的那些坑，有些不是餐飲企業，但有借鑒意義。

1.合伙人門檻設置過低。

導致濫竽充數的合伙人加入計劃，項目做不起來。一旦做不起來，合伙人對總部抱怨，客戶對品牌投訴，造成負面影響。

2.合伙人的利益分配機制不合理。

或者不夠具有吸引力和想象力。合伙人擔心天花板太低，享受不到總部在產業鏈的其他利益，后期動力不足。

3.運營模式不夠成熟

總部沒有一套較為成熟的、經過驗證的運營模式，甚至標準化體系和系統信息化還沒實現，導致合伙人不斷試錯，享受不到應有的支持還賠了本錢進去。

4.股權、分紅權、控制權和管理權約定不清楚。

缺乏系統的法律架構設計，導致雙方扯皮甚至失控，引發散伙。

5.財務管理混亂。

缺乏有效的監督和制約體系，合伙人利用財務管理漏洞損害總部利益。

6.退出機制設計不合理

過分相信合伙人資源，沒有設定淘汰機制和退出機制。當合伙人做不好時沒辦法淘汰出去，導致有價值的人進不來，從而失去當地市場。

7.權、責、利約定不清晰

沒有將各自的權、責、利約定清晰，甚至打著合伙人的旗號，簽約的是加盟協議、代理協議等不規范、不準確甚至不合法的協議，為合伙埋下隱患。

成功模式和利益分配機制很重要！

城市合伙人模式想要達到雙贏，筆者認為必須具備以下幾點：

1.總部沉淀一套經過驗證、得以成功的運營模式。

這是總部最重要最核心的價值，也是合伙人愿意合作的前提。

很多事情并沒有捷徑，必須完整走過一遍，不斷試錯才能知曉出路在哪里，而總部最大的價值積累就在這里：按照模式做，就能賺到錢。這也是合伙人的信心來源。

餐企實行城市合伙人模式，不僅是輸出品牌，更要輸出各種標準化體系和信息化系統，并派出團隊手把手輔導和支持，以協助合伙人解決異地營運的復雜問題。要真把對方當成合伙人來幫扶，而不是總部圈錢的工具。

2.嚴格篩選合伙人，分城市分階段逐步開放合伙人資格。

城市合伙人應認可總部價值觀并具備當地資源，具有行業管理經驗和自有團隊者最佳。總部及時樹立合伙人榜樣的力量，推動計劃實施。

3.設立一個更有利于城市合伙人的利益分配機制。

打天下要靠合伙人，利益分配不夠有誘惑力，怎么能讓他們往前沖？

總部應當考慮將自身的利益點往后挪，先讓合伙人賺錢，他們才會讓總部持續賺錢。如果總部只考慮自身利益，讓合伙人承擔的風險與享受的收益不匹配，這種合伙人模式是走不長遠的，也無法讓總部迅速擴大。

4.由專業團隊搭建總部和城市公司的戰略布局和股權架構。

好的戰略布局和股權架構，不僅能確保股權比例、分紅比例分配合理，總部保有適當的控制權，還能重塑企業價值，放大總部估值。

建議總部和懂行業、懂企業管理又懂法律的律師，聯合懂稅收籌劃的財稅人員，共同探討和推進城市合伙人的合作模式，落實各種合作細節。最終目的是讓總部最大力度支持合伙人，又能降低管理成本，讓城市合伙人最大限度發揮優勢，享受應有的權益。

這里提醒大家，范本有風險使用需謹慎。合同必須是適合企業自身的才是有用的，否則省了一點錢卻給自己埋了很多坑，后期也許要花巨大的精力和代價來彌補。

5.設定合伙人的激勵機制和退出機制。

對于深層次的城市合伙人模式，合伙人有機會獲得總部股權，和總部利益深度綁定。

因此，什么樣的合伙人有這個機會呢？屆時行權價格是多少呢？這些因素不得不考慮。

另外，有激勵就有退出，退出條件也應約定清楚，真發生退伙情形大家好聚好散，以免鬧的一地雞毛。

6.總部制定可制衡的財務制度，并輸出財務人員。

哪里有漏洞，哪里就有投機，財務尤其如此，千萬不要輕易考驗人性。總部應當對該問題足夠重視，不要等到損失無法挽回時后悔不已。

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