傳統餐飲好榜樣：不玩互聯網營銷，自帶流量，商場免租招商！

《餐飲時報》創始人小時最近接連接待了五六批各地餐飲同行，千里迢迢飛濟南只為研究一家“現象級傳統餐飲企業”——黃三怪。

用另一種思維方式經營傳統餐飲，這是黃三怪作為傳統餐飲走上逆襲之路的特點。

話不多說，直接進正題。

以下全部內容為《餐飲時報》創始人小時和餐飲同行考察黃三怪一起總結的“不同思維”，總結成文，和餐飲同行共享。

目的是，在餐飲亂世的今天，特別想讓餐飲朋友們知道：未必披上互聯網外衣，餐飲才有出路；換一種思路經營傳統餐飲，輕裝上陣，少投資、穩投資，找自我，也是一條路！

先介紹一下黃三怪：

是濟南一匹餐飲黑馬，開業2年，開了7家店；

是地道傳統餐飲人經營的傳統餐飲，產品傳統、經營模式傳統；

面積較大，最小600平，最大3000平；

人氣旺店，餐餐排隊；

投入產出比極高，投資回收期按月算；

因自帶流量，商場招商免租。

當全國餐飲人都學時尚、學互聯網餐飲時，這家基因里就是“傳統餐飲”的餐飲品牌，卻開辟了另外一條“傳統餐飲”的逆襲之路。

外行看熱鬧，內行看門道。

一位來黃三怪考察的江西餐飲同行火眼金睛：“小時，太聰明了！你看整個店氣場這么足，氣氛這么好，老板其實在裝修上沒花幾個錢！”

這就是黃三怪裝修的“精明”之處。

黃三怪股東兼品牌策劃王志釗說：“黃三怪從設計之初就本著兩個字——省錢！”

他說，試問一下全國餐飲同行：

◆一、商場里那些兩三百平的小店，裝修動輒花兩三百萬，生意很好都要兩三年收回投資，這樣值嗎？

◆二、顧客來餐廳用餐，什么能感染他？是花重金的硬裝修，還是經營的氣氛？

◆三、這兩年按照杭幫餐飲品牌的重裝修路子，有哪些企業真發財了？是不是餐飲人的負擔越來越重？

所以，黃三怪要的就是：讓餐飲老板輕裝上陣。

黃三怪有三個不花錢的地方：

屋頂、地面、墻壁。

屋頂幾乎是裸露的。

地面一水的全是水泥地。

墻壁不貼壁紙、不包墻。

裝修的錢花哪里了呢？

王志釗說，他們在氣場經營上卯足了勁發力：

◆一、產品能在明檔完成的，堅決不在廚房做。

◆二、菜品能有“表演”特性的，堅決不藏著。

這是黃三怪主打產品之一：肉夾饃。

每家店在入門最顯眼處設置肉夾饃現做區，饃現烤、肉現剁，顧客點擊率100%。

王志釗說：明檔設計要點之一就是，讓顧客一進門知道你是賣什么的。

這是黃三怪上鏡率最高的“人”——刀削面機器人。

王志釗說：這個機器人立了大功，不僅省了人工，更成為一景，讓整個餐廳不僅有動感，更有趣味性。

山東遍地是燒烤，一點不新奇。但是這個烤爐的出現，讓“現烤活羊”這個概念更深入人心，直接增加點擊率。

現場做豆皮，讓本來受冷落的菜品一下變成暢銷菜，而且高毛利。

更省錢的地方在這里：

墻壁上貼的，都是主打菜的圖片

房頂上吊的，都是菜品宣傳畫

軟裝沒一樣花錢，都是店里用的油鹽醬醋、辣椒醬

王志釗說，用油鹽醬醋陳列展示，有兩點用意：

◆1.突出產品地道性。

黃三怪店內展示出來的食材均是采購自陜北地區。讓顧客產生，即使是開在山東的陜北風味，也是正宗的。這是最主要的用意。

◆2.起到一定的裝飾作用。

除了大蒜、紅辣椒、老玉米之外，這些食材與餐廳環境絲毫沒有違和感。

“細算下來，黃三怪上千平米的店在硬裝上花費不足百萬。”

王志釗說：開店都在砸錢，為什么就不能換一種思路來做餐飲？

開第一家店時，黃三怪的產品解說是：來自黃土高原的燒烤美食廣場。

開第六家店時，變成了：黃三怪，趕大集。

《餐飲時報》小時觀察到了這一轉變。

王志釗說：確實是“故意”的，我們突出“趕大集”的概念。

什么是“趕大集”？

就是沒門檻！

就是自由隨性、隨便來吃“好吃的”！

就是鬧鬧哄哄湊熱鬧！

這一定位，讓黃三怪更接地氣、更親切、人緣更廣。

同時，顧客的“心理要求”也變得更低。

小時曾經寫過一篇文章《為什么裝修升級了，生意反而不好了？》其實，顧客有一種心理在作怪：裝修升級，顧客隨之對你的要求會更高。

王志釗說，趕大集的概念和我們的產品、服務、裝修更匹配。

比如，在黃三怪，服務員幾乎全是四五十歲的大媽，沒有漂亮的服務員，也沒有體貼入微的服務，顧客卻從來不計較；

比如，黃三怪的顧客必須自己到消毒柜拿筷子、拿盤子，自己倒茶倒水，也沒投訴的；

比如，我們的店幾乎沒什么硬裝，就像集市一樣貼個招牌就開始賣菜，顧客習以為常；

…………

如果到一家裝修很好、很豪華的店，配置這樣的大媽服務員，讓顧客自己倒水，顧客肯定天天投訴！

一句話：所有的陪襯，都要和自己經營什么、怎么經營做好匹配！

“你到集市上趕集，熱鬧一下，看什么好隨便買點吃的，有要求服務的嗎？這就是黃三怪的趕大集概念。”

也正因為如此，黃三怪看起來“用人很多”，實則在其他方面省了很多人，更省了“貴的人”。

再說說黃三怪的定位。

現在餐飲同行談論最多的就是“定位”：一個品牌如果不能事先定下“一、客單價是多少，二、顧客群是70后、80后、還是90后”，仿佛這個事就不能干。

但黃三怪，從開始“定位”之初就是：

◆一、不定客單價。

◆二、不定顧客群。

王志釗對此的解釋是：

客單價不應該是“定”出來的，而應該是顧客“點”出來的；

真正好的產品結構，是不分年齡層次的。

所以，黃三怪的產品，既有單份五六塊錢的“小菜”，也有烤全羊這樣的“大菜”；

顧客既可以來吃一碗面就走，也可以和家人、朋友來點一桌菜聚餐。

這樣，黃三怪的客群結構也非常有意思：

◆1.中午，周邊上班族、甚至附近商場的工作人員到黃三怪來吃工作餐，或者點幾個肉夾饃，或者點碗面，比起周邊馬蘭拉面、真功夫等的優勢，在黃三怪人均20—30元可以有多種選擇。這一客群的特點是，就餐時間集中，吃飯極快，翻臺很高。

◆2.家庭消費是黃三怪的主力群體，這一群體的消費通常在50—80元之間，一般都是家庭出來吃頓便飯，晚上和周末這一類群體特別多。

家庭消費中還有部分人群也是之前他們沒想到的，就是放學后很多家長在學校接了孩子，直接到黃三怪吃完飯回家。這類客群也不少，人均消費30—40元，用餐速度很快。

◆3.還有一類群體，是黃三怪開店之前也沒怎么想到的，就是很多朋友聚會、甚至是商務性質的朋友聚會。很多餐飲同行奇怪：黃三怪這種店的顧客竟然是很多開寶馬、奔馳的人。在產品結構上，黃三怪特意加重了燒烤的比重，就是看中了這部分人群的需求。這類顧客群消費通常100元以上。

所以，不同的客群，不同的消費需求，構成了黃三怪不同消費價位的客單層次。

當餐飲同行問：黃三怪定位客單價是多少？

王志釗反問：

為什么非得給自己設個客單價綁住自己呢？

經營不能讓管理“管死”了，好的產品結構應該不設限：什么人都能來，花多少顧客說了算！

山西、上海餐飲同行和王志釗探討黃三怪模式

湖北餐飲同行李山山和王志釗探討黃三怪模式

因把后廚全部搬到前場，很多菜品又具有“表演”性質，所以，黃三怪看起來“用人特別多”。

王志釗說，是的，用人是不少，但大部分是廚工。

◆一、從產品結構上分析，整個餐廳100多道菜，其中只有4道是炒菜（都是炒青菜），炒菜少，就可以少用技術大廚；

◆二、蒸、燜、煎、炸、煮、燉等容易標準化、技術含量低的菜品占重要比例。這類產品選擇非常關鍵：一是選擇有賣點有記憶的，二是選擇有群眾基礎的小吃產品，三是選擇口味偏重的。這樣就可以彌補蒸、燜、煮、燉等技術自帶的弱點。

◆三、為了增加翻臺率，上菜超過20分鐘以上的菜品，黃三怪完全不考慮。再加上大量現場煮燉的現成菜、藍莓山藥、肉絲拉皮這種涼菜，客人一落座，10多分鐘上齊菜幾乎不是問題。

用黏米蒸黃米飯，幾乎桌桌必點，完全不用廚師的高毛利菜。

兒童女士必點菜，也是不用廚房的高毛利菜

這類菜品即點即上菜

明檔點菜有個缺點就是：需要增設點菜員。

黃三怪一家店動輒上千平，最大的三千平，這么大賣場如果設點菜員，得安排多少人？

黃三怪巧妙的讓顧客自主點菜——籌碼點菜。

店內擺放的每種菜品，旁邊都附帶一盒籌碼，上面標有菜品的具體名稱及條形碼。

顧客進店后，先在入門處提一個小桶，凡有中意的食材、飲料，即可拿取一個對應的籌碼，最后將自己收集的所有籌碼帶到門口的服務臺，收銀員用機器掃描條形碼后，這個有趣的點單過程就算完成了。

在這個過程中，顧客獨立完成點餐過程，用不著每一桌客人配一個服務員來點菜了，節省人工成本。

王志釗還悄悄說了一個小“秘密”：籌碼自由點菜，實際產出了更高的營業額。比如，一桌五六個人，點菜時每人拿個小筒，自己點自己愛吃的，拿著拿著就拿多了。

為什么叫黃三怪？

這也是很多同行問的最多的。

首先老板姓黃，三怪呢？“怪”這個字本身就讓人產生聯想，這個字是最好的傳播字眼。

所以，很多顧客來店里第一句就是：哪三怪呀？

很多人知道陜西有“八大怪”，我們又是以陜西特色小吃為主打，看到“怪”也很容易聯系到陜西美食。

我們的“三怪”，就是來自黃土高原的三大特色：肉夾饃–鐵圈虎背蓋、臊子面–面少多吃菜、水盆羊湯–羊肉論斤賣。

這個名字，

◆一是讓人一看就想知道餐廳里賣什么。

◆二是利用顧客的好奇心：黃三怪，哪三怪？

這是很多顧客的第一反應，顧客有了這樣的疑問，說明你就已經獲得他們的好奇心了。

O2O、線上線下……

這些詞，在黃三怪老板這里幾乎從不提及。

“趕集是一種享受，是享受“逛”的感覺，黃三怪把“集”的概念做足了，就會自帶人流量。”

所以，黃三怪開任何店，沒有做過任何網絡營銷，至今微信公眾號也沒發文章；

沒講過故事，沒做過傳播；

……

老板說，我們研究，

◆一、讓顧客趕集更開心，像回到小時候；

◆二、讓顧客吃得更好、更熱鬧、更開心、更有意思；

◆三、讓顧客花更少的錢，享受更多。

一句話，黃三怪模式自帶流量！

做餐飲，錢要花在刀刃上，一分錢出一分錢的效果。在黃三怪設計之初，我們把更多的時間、精力放在品牌的設計、模式的定位、空間和平面的設計上，用倒推的方法來設計了這個模式，這是黃三怪成功的關鍵。

王志釗說。

《餐飲時報》小時采訪過國內很多餐飲老板，尤其傳統餐飲人，大家共同的焦慮是：趕不上互聯網，是不是就沒有未來？

這個答案，小時也不敢定論。

但看到黃三怪，這家完全沒有互聯網基因的餐飲，在如此講互聯網營銷的今天，沒采用任何互聯網手段，卻可以做成年輕人、中年人、老年人都愛的品牌，這是不是告訴傳統餐飲人：我們更應該考慮，什么是餐飲的本質？

黃三怪的老板黃立勇，做餐飲近20年，是一位地道的傳統餐飲人。

當所有餐飲人認為餐飲必須“互聯網+”才有出路時，

黃三怪卻用最傳統、最接地氣、最貼近老百姓的方式走了一條逆襲之路。

所以，

找到顧客、找到想要什么，

遠比“事先設定、定位完美”的商業模式更可靠！