餐謀長?導讀：在很多的營銷過程中，大家的思維往往局限于靠免費送，大家認為免費送的東西，別人一定喜歡，其實這是相當錯誤的一個思路。
在以往的營銷過程當中，大家受到一些營銷大師的影響，認為只要是免費的東西，大家都喜歡，通過免費獲取顧客，其實這個方法是可以用的，并不是說方法錯了，而是在操作的過程當中要因人而異，因地制宜。
遇到了問題操作的方法不對，操作的方式也有出現偏差，針對一些初級客戶，尤其是對營銷和經營方面缺少認識的顧客來說，免費并不是一個最好的方法。
今年夏天我們對多個客戶進行過一個測試。
我們發現，成本價銷售反而好于免費，在之前有過客戶進行過測試，啤酒節上，面對面，兩個客戶，一個客戶是采用的成本價銷售，另一個客戶是采用的免費喝啤酒，結果經過一個半月的測試，發現成本價銷售勝出，免費喝啤酒，那邊關門大吉。
當時測試的時候發現的問題是這樣的，很多人一進門，發現有兩家店，左邊一家右邊一家，一家免費，一家成本價，當地的啤酒進價是3塊錢一瓶。
于是采用成本價的這一家，把啤酒按3塊錢一瓶去銷售，沒有任何的條件，只要是到店里來，不外賣帶走的，全部按照3塊錢的價格，也就是說對此沒有任何要求，你吃羊肉串也好吃，小菜也好，甚至你啥也不吃，只點一瓶啤酒，也3塊錢賣給你。
另一家店，雖然是免費喝啤酒，但是他做不到顧客，進門以后就可以免費喝了就走，不做任何解釋，也不點菜，他們附加的條件是消費滿100元。
經過離店的客戶數據回訪，我們發現，客戶對此的認識有以下幾個：
第一個是認為，你的啤酒是免費的，那其他東西肯定是貴的，這里不掙錢，從另一個地方也要掙錢，如此，這樣是在玩游戲騙顧客，這樣還不如實實在在的花錢喝啤酒來的心里要踏實一點。
第二個，顧客的意見就是，免費喝啤酒，要附加很多條件
比如說進門我只喝一瓶啤酒就走，他肯定不干，那是什么樣的條件？他有沒有寫清楚？后來我問了才知道，要吃100塊錢的菜才能免費喝啤酒，而且它的菜價也比其他的地方略高，既然這樣，那我不如去菜價和啤酒都正常的地方去吃飯，免得在這里還要算來算去的，讓自己更麻煩。
第三個，顧客認為他家賣的酒有問題
別人啤酒都是3塊錢一瓶的至少要零售都賣到七八塊錢，成本價要三四塊錢，他免費，這種情況下，我懷疑他的啤酒品質有問題，夏天本來就是容易出問題鬧肚子的季節，為了省個幾塊錢的啤酒太不值得了，還不如花幾塊錢去喝啤酒，心里來的踏實。
90%的客戶都是認為現在商家經營太慘烈，能拿出啤酒這種高利潤的產品來回饋顧客，是商家的一種做法，啤酒價格比較透明，是3塊錢左右的進價，商家從酒水上基本上沒有賺錢，算是比較有誠意的商家。
另外它的菜品也沒有價格貴的離譜和普通的店，都是價格持平，所以在這個基礎上，我認為這個成本價格的商家比較靠譜，所以選擇了他。
通過這個測驗，我們發現了問題就是，顧客并不一定是買最便宜的東西，而是買，他認為最合理的東西。
這就像一開始給他精簡產品線一樣，營銷要做的事就是不解釋，盡量的不要去解釋，如果給顧客解釋的東西越多，反而效果越差，而且，需要解釋的東西，說實在的都是不合理的東西，你想一個非常合理的東西還需要解釋嗎？
簡單到隨便一個顧客一看就明白。
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