近日，我們在后臺收到一位網友的留言，說自己在考察加盟項目中被騙了一筆訂金。有類似遭遇的朋友并不少，特別是對餐飲業了解甚少，創業經驗不多的餐飲人，稍不留神絕對掉進坑里。怎么辦？
對此，紅餐網專欄作者顧亮從西游視角，針對餐飲初創業者可能會遇到的各種問題分享自己的見解，如：
自創品牌做還是加盟？是單干還是合伙？跟餐飲cis怎么做？餐飲營銷活動怎么搞……
洋洋灑灑一萬字，里面定有你感興趣的話題，我們將分三期在本周內推送這部“孫大圣談餐飲創業萬字真經”，歡迎關注！
元宵節一過，大多數人都上班了吧，最近迷上鉆研餐飲的豬八戒早早的來到孫悟空的辦公室。一臉春光燦爛地對孫悟空說道：猴哥新春快樂啊，春節過了我就不和你客套了，咱兄弟我拎禮物來你又要說我見外了。（豬八戒還是沒改他那一貫吝嗇的作風，并且得了便宜，還要給自己找個合適的臺階下。）
孫悟空眼珠一轉，回道：是的，俺老孫不在乎這些繁文縟節，我看重的是我們之間的情誼。我看你最近好像對餐飲行業很有興趣，剛過完年我也空，這樣我就和你嘮嘮餐飲的一些坑。
猴哥，俺老豬求之不得啊(正合他意)。——豬八戒早已笑彎了嘴，順便抓起了一把桌上的開心果開始嗑上了。孫悟空見八戒那貪吃樣，只能暗自笑笑，還是改不了老樣子啊，難道貪吃就是豬的本性？
孫悟空喝了口茶，頓了頓，說：八戒，先和你說說我對如今餐飲的看法吧，這樣你能有個由面及點的了解。
豬八戒吼吼了兩聲：猴哥，太好了，你快給俺老豬說說。
社會在發展，消費在升級，八戒，我們做餐飲的要弄清哪些在變，哪些沒有變。
01
商業本質沒變
首先談談哪些沒變吧。第一沒變的是商業本質，即一切以盈利為目的，細化出來就是要抓三個根，用工業時代舉例：第一個根廠家資源，第二個根代理商，第三個根批發商，抓住其中任何一個根就會有利潤空間。
海底撈、西貝為什么要打造餐飲供應鏈，就是要抓最核心的根。肯德基收購小肥羊后為什么一直走下坡路，除了小肥羊本身產品結構有待調整的原因外，和當初肯德基收購小肥羊沒有收購他的供應鏈也是有關的。這就跟我們鋼鐵行業一樣，核心資源礦資源都在世界三大礦產商手里，說漲就漲，最肥厚的利潤永遠是掌握核心資源的商家賺取。
再如給蘋果代生產加工的企業只能賺取微利，因為核心技術和資源都在蘋果手里，又如迪斯尼玩具，給他們代加工的中國工廠每個玩具只能賺取幾元錢，為什么？核心IP，核心設計資源在迪斯尼手里。
02
餐飲本質沒變
產品、選址決定生死，決定你做的好不好是營銷、人員管理、用戶體驗等等，決定你走得遠不遠的是成本控制，運營管理，供應鏈等等。
03
人性不變——從營銷角度來講
馬斯洛人性五層需求沒變，佛教說的人貪嗔癡，財色名食睡需求沒變，影響力著作說的社會認可從眾心理，權威、承諾一致、稀缺效應、互惠、喜好等等這些影響力依然對消費者有效。比如從眾心理，徹思叔叔當初通過排隊效應很好的引爆了品牌、稀缺效應如雙11限時限量搶購、權威效應如名人代言等。
△馬斯洛需求層次理論
04
消費需求在變
豬八戒追問道：那變的是什么？
孫悟空：人！消費需求在升級，5年前30歲的人，和現在30歲的人消費需求肯定不一樣，所以這時就需要我們借助餐飲+互聯網，用互聯網當工具了解你的競爭對手，你的消費者。八戒，這部份我今天點到為止，你回頭自己再細細深入去思考。
聽得入神的八戒連忙應道：好的，好的，猴哥！
孫悟空：那我就繼續說。
孫悟空：八戒你作為餐飲創業者遇到的第一個問題是什么？
豬八戒歪著腦袋，想了一會：猴哥，我現在在糾結是自創品牌還是加盟品牌，你給點方向吧。
孫悟空笑了笑，說道：這是很多創業者都會遇到的問題，那下面我詳細給你講講，自創和加盟的利弊，你仔細聽哦。
豬八戒：ok，猴哥！
01
自創品牌需要什么條件？
很多人自創品牌的原因無非是品牌是自己的，主動權在自己手里日后可以發展加盟。
2 自創品牌需要哪些條件呢？
了解行業、了解行業的消費者、了解競爭對手、了解產品、有核心團隊成員、創始人有核心資源（人才、技術-懂營銷、懂菜品研發）——自創品牌首先要保證活下來，死了其它一切都是空的。
八戒，俺老孫當初去外地考察，發現有款面口味不錯，生意很火爆，樣子也很奇特是螺旋狀的。蘇州人喜愛吃面，面館又都是千篇一律的蘇式面，從競爭對手、品類差異化上考慮，我選擇了做杠子面。
首先，這面條和蘇州面有區別，手工面螺旋狀；第二，澆頭非常豐富，十幾種配菜與蘇州面單交雙交，非現炒形成了差異；第三，顧客人群我鎖定追求健康，口味的白領人群，與傳統蘇式面館的定位人群形成差異；第四，創造了無數個區域面館的第一，第一家提供餐前等座80后兒時玩具、手機充電、免費wifi、冬季用餐送眼鏡布，女生送扎頭繩、用餐后送口香糖、第一家聯合劇組電視臺拍攝真人秀的面館、第一家和世界巨頭歐尚合作做感恩節的面館等等。
△杠子面
所以，自創品牌首先考慮是否滿足自創品牌所需要的條件，是做哪類人群，他們有什么需求未被滿足，不同的人群需求是不同的。
探魚的子品牌撒椒定位的人群是女性，喜歡川菜，年齡在18-35歲之間的，所以她的裝飾圍繞女性愛美的特點，布滿了美麗的花。她的菜品不單是口味更從餐具，菜品視覺呈現等上面下了功夫。
再舉例，如果你鎖定的是兒童人群，那就要弄清楚現在兒童餐的購買者是誰？消費者是誰？購買者肯定是兒童的父母，他們有什么痛點？現在餐飲消費的主力人群是8090后，而這群父母動手能力普遍不高，市場上的兒童餐千篇一律燉蛋、水果、蔬菜；怎么解決兒童餐的單一，解決父母擔憂的兒童餐衛生問題，這就是市場機會，父母真正的痛點是什么？
△市面上常見的兒童套餐
八戒你要學會洞察，做家長的真正痛點是想帶著孩子2個人也能好好的吃頓飯，這時如果商家能即滿足讓家長好好吃飯，又滿足讓孩子好好玩，解決安全看管問題，其實就抓住了家長的痛點。
02
怎么選加盟品牌？
說完自創品牌，我們再來看看加盟。
八戒啊，像你這種餐飲0經驗者，沒有核心成員、不了解行業，需要積累餐飲經驗，比起自創品牌，加盟是一個比較好的選擇。
2 怎么選加盟品牌？
怎么選加盟品牌？八戒你千萬要記住啊，只要錢就給你加盟的品牌堅決不選。
▍①選加盟商先看品類
即這個加盟品牌目前是否是品類第一，或者是有可能成為品類第一。如火鍋巴奴是否做到了毛肚火鍋品類第一？比格披薩是否做到了榴蓮披薩品類第一？
△榴蓮披薩
看加盟品牌的產品品類，關鍵是看有沒有核心爆款，能否在你的市場上與競爭對手形成差異化，比如一線城市現在串串比較火，而你在的三線城市目前缺乏這樣的品類，這其實就是很適合你選擇加盟的一個品類。
▍②選加盟品牌要看人氣及口碑
俺老孫有個朋友選加盟品牌很有心得的，他不看網上的加盟平臺，而是看實際效果。
13年的時候有家叫gogofood的韓國芝士年糕火鍋，在蘇州只有一家店，但每天人氣都很旺，持續觀察了三個月，他找那家店的韓國老板談了加盟這個品牌，當時僅花了2萬元加盟費。三個月后，這個朋友發現新開的店生意非常火爆，于是通過蘇州的那個韓國老板和韓國總部對接了，拿下了全國代理，截止現在全國有40多家加盟店。
今年他又通過同樣的方法，發現有家日本定食異常火爆，也是蘇州只有一家，這個老板是從日本學藝回來的，對發展加盟沒什么規劃。于是，我這個朋友通過之前韓國料理加盟積累的經驗，幫他打造了產品標準化，2個人合伙做了個新品牌-平野家，1個月內開出了3家直營店，加盟的人絡繹不絕。
八戒啊，我舉他的例子是想告訴你，我們要改變我們的慣性思維，不要一說起加盟就網上找那些廣告打得多的，加盟費老高的那種。其實用心在生活中去找那些開了幾十年只開一家店，人氣很旺的，或者是開了一年以上人氣一直不減的那種單店，如果能談成加盟的話，費用低，風險也低，因為產品口味是經過市場長期驗證的。
▍③選加盟品牌要實地看—已加盟品牌經營狀況
選加盟品牌要看他的配套服務—是否提供前期的選址服務、新品研發能力如何、管理培訓體系怎么樣？我有個朋友加盟了一個韓國烘焙品牌，由于對方選址不專業第一家店直接以虧損300萬結束，第二家店選址上是改進了，但新品研發能力不行，應季產品遲遲上不了，沒有核心產品，總部對于加盟商的運營、營銷的幫助等于0，所以第二家店現在是苦苦支撐，命懸一線。所以加盟一個品牌前也要花心思去了解他。不然就和取老婆一樣，閃婚必然倒是閃離。
3 餐飲初創者適合找哪幾類品牌加盟？
▍①微創新，面積小，投入小的品牌
這家煎餅，沒走黃太吉的高大上，高逼格，而是只抓目標人群愛干凈、要找放心衛生的煎餅攤這一需求點，明檔的同事放上石磨豆機，讓人感覺很健康。煎餅市場大，全國各大城市驗證過了，低價品類的對手弱，這就是市場機會，像探魚當年也是這么選品類，烤魚全國夜排檔驗證了這剛性市場，但是環境不能滿足消費升級需求了，將夜排檔烤魚升級。
吐司品類，外婆家的西式吐司已經驗證了市場，是否可以聚焦這一爆款，再細分。
▍②商業模式創新的加盟店
例如，原本100㎡的店拆分成2個品牌，有什么好處？
降低成本：1、初始投資成本；2、購物運營成本，包括租金，人工，推廣等。
提升收入：1、通過相互發送優惠券，可以擴大客流
降低風險：東方不亮西方亮，顧客可能對一個品類不接受，增加一個品類可以降低風險！而且一般而言，火鍋晚上的客流更多，而定食中午的客流更穩定，這樣客流有個互補作用。
八戒你如果選擇加盟的話，要多跑市場，不要盲信網上的加盟品牌，多實在跑，用心就會發現很多認真做品牌的老板，和他們談加盟費用低，風險低，成功率高。
豬八戒：猴哥你這現身說法，一下子讓我很直觀的知道怎么選加盟品類，干貨，贊！
（未完）
下期，顧亮將和大家繼續分享“孫大圣談餐飲創業萬字真經（二）”。如果是你，下面這些問題怎么處理：
餐飲項目定下后，是自己做還是合伙？
如果跟人合伙，需要注意和避免哪些問題？
怎么尋找目標客戶？
鎖定目標人群，我們要做什么？
……
敬請期待！如有文章方面的討論，歡迎留言~
本文由紅餐網專欄作者原創并授權首發
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顧亮，餐飲品牌咨詢顧問，合眾合餐飲設計公司合伙人，木野家餐飲品牌公司合伙人，曾任世界500強企業多家大型公司市場高管，擁有豐富的市場營銷理論及實戰經驗；轉戰餐飲行業后，參與策劃了多個知名餐飲品牌，并制定了一套成熟的餐飲拉新留客營銷模式，切實幫助餐飲初創企業和轉型企業解決問題。（微信：gu_27755406 微博：尋真務實）
編輯 | 紅餐網_白唐
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