• 餐廳與顧客談一場不離不棄的戀愛,只要這4步!

    昨天我們推薦了專欄作者顧亮餐廳選址的文章,得到不少同行的共鳴,今天再推薦一篇“與顧客談戀愛”的文章,希望對大家有所啟發~

    戀愛中追求對方有四個過程:認識、了解、認可、結婚,同樣的,做餐飲品牌也需要讓顧客知道你這家店的存在、了解產品、認可口味服務等等,進而才有可能成為品牌忠實粉絲。

    所以說,戀愛中追求對方的過程,與我們打造餐飲品牌的過程是完全一致的,正所謂的真知來源于對生活的感悟,對人性的把握。

    那么,怎么和你的顧客談戀愛呢?

    ▲ 與顧客談戀愛其實不難

    1

    你要追的對象是誰?

    要追妹子,首先要明確自己喜歡哪一類型的:高的、胖的、矮的、瘦的、白富美、白骨精、屌絲女等等;

    做餐飲也一樣要明確你的客戶是誰:男性、女性、家庭、情侶、兒童、收入水平、年齡層次等等;

    有沒有興趣廣泛的人,不管胖的瘦的矮的胖的,只要是女人就喜歡,有!但畢竟是少數。餐飲也一樣,你不可能做到通吃,一定要聚焦一群人,要明白20/80法則(20%人產生80%利潤)。

    ▲ 20%的品牌占有80%的市場份額

    這個道理因為通俗易懂就不展開講了,這其實是商業模式里的客群細分法則

    2

    怎么和她搭上線?

    • 甲:“美女你好,我看著你很眼熟,認識一下好嗎?”?? 一點技術含量都沒有的推銷;

    • 乙:“美女你好,我門口的那輛法拉利缺個女神一起看日出”?? 有一定技術含量的推銷;

    • 丙:男生沒有對女生表白,女生被男生的氣質和風度所迷倒?? 初級營銷;

    • 丁:女生不認識男生,但她所有的朋友對他已經夸贊不已?? 品牌營銷,就如王思聰、宋仲基;

    以上四位男生都其實做了一點,讓女生知道你是誰,你有什么特點,如幽默、浪漫、有錢、有地位等核心優勢的展現。

    對餐飲人來說怎么讓顧客知道你是誰?關鍵是明確你的品類定位,通過不同載體展現核心優勢。方式無外乎是從店名、標示、slogan、價格、包裝、裝修、服務、代言人、產品、推廣活動、餐具、店招等等的方面入手。

    這些部分涉及的內容非常多,今天就拿店招舉例簡單說一下。筆者認為最有效的店招一定是結合三種感官的:

    ① 視覺

    要能在眾多的店招中,一眼就吸引別人的眼球,造成視覺沖擊力,就像男生撩妹前要進行一番帥氣的打扮。這里面包括很多的視覺展現方式:2d形式、led形式、動態的、靜態的等等。

    日本的海鮮館店招

    品類、視覺沖擊力、記憶度、色彩一目了然

    ② 聽覺

    就如男生在撩妹過程中,賦有吸引力的嗓音能有效地吸引女生注意。當然要結合實際環境,有的地方是不允許門口裝喇叭的。像早期的肯德基社區店,門口都有音響播放音樂吸引顧客。

    ▲ 你的爆款是什么,拿什么去吸引你的顧客

    ③ 味覺

    如果你走過國外的蛋糕店,你會聞到一股濃濃的奶香味,這其實是店招里裝了香氛設備,對外釋放面包香味,吸引顧客進店。有的男生在撩妹前為什么會噴刺激異性的荷爾蒙香水,也是同樣的道理。

    ▲ 針對兒童的店招

    3

    她喜歡什么、需要什么?

    和女生認識后,你需要更深入地了解她的興趣,是否喜歡旅游、看電影、逛街、唱歌等等;了解她喜歡的男生是什么樣的,幽默、浪漫、帥氣、勇敢等等。有的放矢的展開進攻策略才會有效。

    比如,女生需要安全感,所以電視劇經常出現英雄救美的橋段,不管是古裝片,包括很火的《太陽的后裔》都沒跳出這個橋段。所以聰明的小伙子和女生相處一段時間后,就會約女生看恐怖片,坐云霄飛車,為什么?女生產生恐懼的時候就是你展現英雄救美的時候,給她安全感。

    餐飲也是這樣,女性就餐需要安全感,有的餐廳就開發出可以放包的座椅;女性客戶喜歡干凈衛生的環境,很多餐飲會當著顧客面高溫消毒碗筷,讓顧客吃得放心;更有勝者在衛生間做文章,將洗手間打造成五星級化妝間,讓不少女性自動傳播。

    滿足女性熱愛萌萌噠、

    喜歡韓國零售品的綜合型咖啡店

    前段時間很多女性喜歡宋仲基,就有聰明的商家抓住了這點,客群相符合的某家咖啡店就推出了相關的新品;而棉花糖雜醬面則滿足了女生的好奇心,隨著溫度融化糖分增加了雜醬面的鮮味。

    ▲ 商家推出滿足女生喜好與好奇心的新品

    4

    你的情敵是誰,你有什么策略?

    俗話說知己知彼百戰不殆,追女生時同樣適用,追女生時你要了解你的競爭對手是誰,有什么優勢,有什么劣勢,運用不對稱作戰方式展開周旋。

    以前有個段子:

    甲對女方的母親說:我是北大博士畢業,擁有很好的前途,會給你女兒帶來幸福。

    乙對女方的母親說:我經商多年,有車有房,你女兒跟了我肯定不會受苦。

    輪到丙和女方母親見面的時候,女方母親問丙:他們一個有學歷,一個有錢,你有什么?

    丙不好意思的回答:我和你女兒有了你的外孫。

    這雖然是個調侃,但很好的說明了建立核心優勢,樹立品類第一的重要性。通常這種優勢建立后,市場老二的機會會很小。因為品類第一的市場形成,那70%的市場一般都會被品類第一的品牌所控制。

    你的情敵有車有房子,但工作忙沒時間,那你就要抓住對手的弱點,多抽時間陪你的追求對象,并不斷制造浪漫和驚喜;你的對手有身份有錢有外貌,這時候是不是你一定輸了?未必,可能通過觀察你了解到他很花心,不專一,那你就要在追求對象面前想辦法體現你的用情專一。

    所以對餐飲人來說,無論是對情敵還是競爭對手,一定要充分了解對手,了解對手的不足,然后找準自己的定位。比如,樂凱撒的定位是產品差異化-榴蓮披薩,外婆家的定位是高性價比(環境、價格、服務的綜合體現),海底撈的定位是服務第一。

    ▲ 海底撈的差異化定位是“服務第一的火鍋”(點圖片放大)

    5

    如何升溫感情?

    除了經常的聯系,吃飯、逛街、旅游、看電影等方式、也要通過一些好的節點如對方生日、情人節等給對方創造驚喜,以升溫感情。

    餐飲也一樣,要通過不同的節日與顧客產生互動。拿基礎的做客戶維來說,怎么做客戶維護?如何創造驚喜?

    比如現在有些CRM系統能通過線上線下消費大數據對會員顧客進行畫像,一個月消費幾次,平時喜歡點什么口味的飲料,最近一個月為什么只來一次,要不要給她推送她喜歡的產品的優惠券?她什么時候生日?送什么生日禮物呢?

    通過她在支付寶的消費數據分析,我了解到她最近喜歡買韓式化妝品,那是否除了送她傳統的蛋糕外,可以為她定制一款有我們店logo及祝福的定制版韓式面膜。可能對于商家只是一點成本上的付出,但對于顧客卻是個驚喜,她就因此記住了你這個品牌。

    ▲ 利用crm系統給客戶制造驚喜

    另外,你是否知道每天有多少人經過你的店鋪?多少人駐足看向店內?看了多久?多少人進店?多少人消費?其實只要在櫥窗內安裝微型傳感設備,就能追蹤過往顧客的信號。原理很簡單,因為現在的智能手機內置很多傳感器,通過對應的信號收集傳感器就能統計了。

    目前,國內運用的比較多的是大型購物中心的大型品牌客流統計傳感器,但只是裝在進門處,且只能對進店及流出客流統計,做不到對店外客流的捕捉。這其實是比較遺憾的,希望在不久的將來,在這方面技術也能跟上國外,造福我們國內餐飲人。

    上面講的CRM、客流統計傳感器都只是客戶維護的一小點,客戶維護升溫有很多方法,如節日營銷、社群互動、等等方式,就不一一展開講了。

    本文由紅餐網專欄作者顧亮原創,

    并授權首發。

    顧亮,曾任世界500強企業多家大型公司市場高管,擁有豐富的市場營銷理論及實戰經驗;轉戰餐飲行業后,參與策劃了貝勒府杠子面、探魚、黃記煌、小貴人等多個餐飲品牌,并制定了一套成熟的餐飲商業模式定位法則,切實幫助餐飲初創企業和轉型企業解決問題。(微信:gu_27755406)

    編輯:紅餐網_白唐(圖片來源網絡)

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