賺錢快，人氣高，這些餐廳經營秘訣一定要記住！

　　在新生一代成為餐飲消費主力的時候，怎么喚起年輕人的共鳴？單單是年輕化、時尚化就可以了嗎？恰恰相反，傳統文化依然是主流。但是就傳統意義的餐廳來說，不少人氣餐廳會在追求潮流時尚同時回歸傳統。這種對傳統文化的另類回歸，喚起年輕消費者潛藏在心底的文化歸屬感。

△外婆家的杯子

　　“外婆家”相對柔和的光線、老式風扇和木頭色系的桌椅，會勾起顧客對家鄉的回憶。而排在菜單首位的“外婆紅燒肉”，更是把握了消費者追新但又不忘舊的心理。

　　上海的70后飯吧里，有雙層巴士、老爺車，但是里面的裝修都充滿了適當時代感，菜品是讓顧客充滿懷念感的“媽媽蒸蛋”之類的，充滿了家庭的溫馨感。

　　相對于菜式品種較多的傳統餐廳，大多數人氣餐廳的菜品只有30到50個。這是針對年輕消費者面對數量龐大的信息群時難以選擇的特點來做的。這符合年輕消費群體往往偏好主題明晰、菜式結構相對簡單的餐廳。

△表哥茶餐廳的菜牌

　　經過觀察，這類人氣餐廳不會盲目跟隨市場所謂的大熱菜式，對于核心菜式之外的菜式，也是恪守著服從自家主題類型的原則來挑選，使食客對餐廳菜式記憶深刻。如表哥餐廳，菜牌很薄，菜品數量雖然包括了粥粉面飯小炒之類的，但是他們每個品類也就只有不到10款的菜式。

　　這說明，簡單明了，顧客選擇少了反而更能突出主題，餐廳更容易做好出品。如大龍鳳只做雞煲、祿鼎記只做火鍋等。

　　消費者對于價格既敏感又不敏感。他們對于輕微的提價或者菜單后面的小數字不那么敏感，對于總的細微價格卻不怎么清晰。比如，九毛九餐廳，每一道菜后面都有一個0.99的數字，顧客看到菜單即使知道那九毛錢不一定會省多少，但是就會有一種占了便宜的感覺。

△薩莉亞

　　還有火遍全國的薩莉亞餐廳，價格不高但是營業額卻不低。因為薩莉亞的每道菜價格很便宜，都是15元左右，但是份量很小，顧客往往可以點很多，這樣就巧妙地轉移了價格。

　　“俏江南”通過裝修、品牌來圈粉；“海底撈”則通過極致服務來形成口碑營銷；現在要做人氣餐廳則可以在價格上通過攻破消費者心理防線來巧妙提高翻桌率，攻占市場。

　　經過觀察，人氣餐廳大多在味道中追求某一個記憶點去深耕。如重口味型的餐廳，則側重火鍋、小龍蝦、烤串之類的；追求清新健康則會選擇沙拉等簡餐。從味型上去深耕區分，讓顧客記住你的餐廳。

△烤串引出年輕消費者的記憶共鳴

　　由于年輕一代生活壓力大、節奏緊張，他們追求鮮明口感，重口味餐廳可說投其所好。其次，這些人氣餐廳更注重食客的用餐體驗，會從視覺、味覺等方面給予食客全方位感受，而飲食氛圍向來是傳統餐廳所忽視的。如很久以前，他們做的是烤串，但是更注重顧客之間的互動社交方面。

　　根據調查，拿到沒有標價的菜單的顧客明顯比那些拿到標有價格的菜單的顧客們消費得更多。即便用文字代替數字來標價，比如“十元”，顧客也消費得更少，因為它仍然引發了與付錢相關的負面情緒。因此，在國外，很多餐廳會避免讓標價出現在菜單上，因為它將直接提醒顧客：他們在花錢。

△弱化價格

　　但是在國內，菜單上不標明價格，基本是不可能的。中國人講究的是明碼標價，童叟無欺，顧客看到菜單沒有標價則會產生一種”這是黑店要被坑“的感覺。因此，餐廳可以采用一些尾數方式弱化價格，或者將數字寫小一些。

　　當然，如果是高檔的餐廳，原本價格不菲，來消費的人自然不會在意。同時，如果要想不寫價格，但是又擔心消費者咨詢，則可以設計一系列價格均一的菜式。如楊國福麻辣燙，所有的菜式都是按照稱重計算價格的，避免了顧客詢價，又能提高毛利。

　　相比起直觀的菜牌，具有故事性的菜單則更能吸引顧客，增強顧客的記憶點。根據實驗，與沒有描述性語言的菜品相比，被描述的菜品提升了銷售額的27%。而在菜單上描述品牌也能幫助銷售，這就是為什么連鎖餐館如星期五餐廳會在菜單上標明使用了杰克丹尼的醬汁或美汁源的果汁。

△后街一家人餐廳菜牌十分具有閱讀性

　　中國大多數餐廳的菜牌都是很簡單的，因為大部分的內容都集中在菜式的照片上，對于菜式的描述少之又少。但是如果能將菜牌做成一個故事呢？那么一定會很有趣。

　　在佛山嶺南新天地的“后街一家人”餐廳，菜牌用了漫畫形式表現，將粵式風格和一家人的相處點滴結合菜式描述出來。比如開篇用動漫歡迎顧客光臨，榴蓮系列會有捂著鼻子的孩子來介紹，十分好玩，完全可以消磨掉顧客等菜過程中的無聊時光。做一本有故事的菜牌，真的比華麗厚重來得實用。

　　人都是具有記憶點的，童年的快樂，家庭的溫馨都是外出工作游子心中最柔軟的地方。餐廳可以用情感結合起來，比如具有鄉土氣息的家鄉大碗菜、外婆菜這些。

△外婆家的外婆紅燒肉

　　據調查，顧客特別會被菜單上帶有親戚的菜名所吸引，如人們更喜歡買外婆的溫暖，自制餅干或馬格阿姨著名的土豆沙拉，這也增添了一絲懷舊的味道。

　　這些年，農家菜、私房菜經久不衰。懷舊餐廳、懷舊菜式的出現正好是吻合了時下消費者的感情訴求，如柴火雞當年能那么火也就是柴火的概念喚起了人們的回憶。

△蘭州拉面具有地理標簽

　　意大利面、清真牛肉面、新疆大盤雞、陜西涼皮、蘭州拉面、桂林米粉、沙縣小吃，這些都是具有地理或者民族標簽的，這會將顧客的注意力吸引到菜式的某樣特色上，從而呈現出一定的味道和質地。因此，菜式的命名有很大的講究，具有明確特色的菜名帶著地域性或者民族特色會讓消費者更好記住。

　　當食物的名字在菜單上被加粗，用彩色或夸張的字體標注，伴有照片，或被用方框凸顯出來，他們會比其他菜看起來更特別。但是，高檔餐廳往往避免這一策略，因為這會使他們看起來俗氣。

△推薦的標識更能吸引顧客

　　這一點相信很多餐廳都有用過，比如標明特價或者主廚推薦之類的。在菜式后面加星號等，都是很有用的方式。在菜單用小符號還有一個好處，可以給服務員菜式推薦做一個提醒作用，什么是高毛利的，哪種會比較快沽清都有一種概念。

　　根據拉普的研究，餐廳會用極其昂貴的菜做誘餌。他說，“你可能不會買它，但你會找到便宜些的菜，它的價格就會看起來更合理。”

△餐廳要懂得和顧客玩心理戰術

　　《無價：價格公正的神話（及如何利用）》的作者威廉?龐德斯通在紐約雜志的采訪中說：“一張115美元唱片的主要作用就是：它是價目表上唯一標價三位數的商品，能使價目表上臨近它的所有商品看上去相對便宜。”

　　價格攻略往往很有效。消費者買東西一般都會通過比較兩個差不多的東西，前者貴很多，后者相對便宜，往往會購買后者。因此，聰明的餐廳會將某些菜式標價很高，但是對于自己希望推出的菜式價格定得低很多。最后，自然是物美價廉的菜式賣得更好。

　　這種策略叫做包圍。顧客對小份到底有多小沒有概念，所以他們會假想這是最劃算的，因為它花費得更少。他們沒有意識到的是，餐廳想的一直都是以低一些價格賣出小份的菜，而更貴的大份僅僅用來被作為一種比較。

△小份量的菜會讓顧客覺得便宜好吃

　　價格便宜但是分量少一些，這些在某休閑快餐店很明顯。這家快餐店的全國連鎖店的菜式基本都是20元左右，但是分量不多，食客覺得便宜又好吃，往往會點很多。自然營業額就直線上升了，消費者不知道其實他們并沒有花少多少。

　　餐廳會會考慮顧客的瀏覽線路。瀏覽線路指眼睛注視點的一系列運動繪成的圖，可以被用來研究人們如何閱讀。根據韓國一項研究，三分之一的參與者會點吸引他們實現的第一道菜。所以餐廳會將利潤最高的菜放在右上角，因為那是人的視線第一個去的地方。

△菜單要符合消費者閱讀習慣

　　這個策略是基于初始影響，意思是人們更容易記住一張列表上開頭的內容。另一個有效的原因是，第一眼看到一個真的貴的菜會使人覺得相比之下，剩下的菜的價格很合理。

　　餐廳把最多的精力放在他們的主要服務上。據康奈爾大學對眼球在餐廳菜單上運動的研究，大多數客戶快速掃描整個菜單就像掃描一本書，但會將剩余的注意力集中在主菜上。

　　針對消費者閱讀習慣設計菜牌，將自己要推的菜式放在明顯的位置，效果誰試過誰知道。

　　通過提供“試吃所有”樣品和小菜或固定菜單之類的特色服務，餐廳緩解了人們在選擇吃什么時背負的重大責任感，這使得餐廳更有效地限制他們的選擇。顯然，快餐店里每種分類下最宜設置六種菜品選項，略上檔次的餐廳每種分類下最宜設置七到十種菜品選項。

菜品是餐廳的靈魂。一家經常換菜式或者什么都有的餐廳往往是做不大的。你得要有自己的單品爆品，讓消費者知道你的拳頭優勢。

　　根據萊斯特大學的心理學研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多，因為這使讓他們覺得自己更富有。同時，不太精致的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。

△餐廳背景音樂也會影響顧客

　　之前麥當勞的音樂都是激烈吵雜的，因為他們的快餐，希望消費者趕緊吃完。但是最近幾年麥當勞和肯德基都在轉型，不但音樂風格改變了，連裝修風格都開始轉變。從趕顧客走到變得優雅舒緩，留顧客了。因此，餐廳在選擇背景音樂的時候記得結合實際。

編后語：羅馬不是一天建成的，要打造人氣餐廳要下的功夫很多。只有了解顧客，摸透消費者的心理，這樣才能走進顧客的心里。

編輯：紅餐網＿李曉（圖片來自網絡）

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