餐廳在經營過程中，會遇到營銷、客單價、定位等種種問題。
紅餐專欄作者胡茵煐認為：分析餐廳經營狀況，就像漏斗一樣，一層層地提出問題篩選分析，最終才能找到解決方法。
本文由紅餐專欄作者胡茵煐（微信號：yuelaoban）授權發布；
餐飲行業競爭的高壓不斷逼近。營業額，門店人氣不佳，這些都可以看出餐廳經營出了問題，但有些餐飲老板往往只知道生意差了，卻不知道具體問題出在了哪里。
而在眾多問題中，我們發現有些餐飲老板的提問具有重復性，大多圍繞著營銷、引流、復購、客單價等，因此我們從中挑選了5個具有代表性的問題，和大家一同探討如何對癥下藥。
01
我的蛋糕店裝修中，開業在即，門店要如何引流、客單價如何提綱、營銷如何帶來復購？
營銷都是相通的。
與其他營銷活動相比，開業活動最為復雜，涉及東西最多。學會了開業營銷活動，節假日營銷活動、周年慶營銷、新品營銷等設置起來也沒有什么問題。
首先要明確的是，開業營銷的目的是增加知名度、聚集人氣、強化社區關系。
有些餐飲老板認為，開業營銷就是做一次活動，打開知名度，但其實開業營銷是一個執行、收集、反饋、調整、再執行到再調整的循環過程，后續影響也十分重要。
而在開業前，商家做好對商圈背景的調查走訪、競爭對手、目標消費者以及媒體廣告的研究尤為重要。
▲萬事有備無患
圖片來源：眾郝創意咨詢
圈內常有人說：“1.5公里內是核心消費人群。”調查這個范圍內的核心人群年齡、職業等相關信息，有助于更好地做好營銷活動的策劃。
比如有家甜品店，開業前調查到附近有學校，就定制一些玩具送給學校的老師小孩，小朋友喜歡，自然也會拿回家給家長看，從而達到了宣傳的目的。其次，餐廳開業前，線下廣告位的人流情況如何也需要走訪，線上媒體也需要做案頭研究，包括對對手營銷活動分析。
02
單品店如何引流？
餐廳經營，要把握好兩個核心——拉新和復購。
單品店的引流，其單品本身既是優勢也是短板。做單品店，本身應該是對單品的一次重新定義，發揮出單品本身最大程度的創意，獲得曝光率。
▲產品、包裝都是創新的空間圖片來源：大眾點評
我們可以看到，當市場已經開始對同一款單品產生審美疲勞，店鋪爆款即便能夠引流，但單品店就一個單品，還能夠引流到哪里去呢?
之后會前來接棒的，很有可能是單品的組合創新。
03
餐廳做活動拉動一些會員增長，但利潤卻不見長，有些會員只來一兩次，如何提高會員忠誠度？
會員一般有三種：不忠誠、忠誠卻低價值和忠誠且價值高。我們做會員營銷主要是培養顧客的忠誠度，將低價值顧客轉變成高價值顧客。
會員營銷不是成了會員就行，而是要做好會員的分級管理。針對不同級別的會員，福利是不一樣的。這里就可以根據會員忠誠度、消費次數等進行分級。
對于還不忠誠的顧客，是我們需要通過品牌培養其變忠誠的階段。這個時候是要用戶多了解品牌，多吸引其進店體驗。
而對于要重點培養忠誠度的顧客，這個階段重點是關系的維護。比如多互動，遇到投訴及時解決，保持良好的溝通。
比如西貝會員的親子體驗營，就是一種維護與會員之前關系的橋梁。
▲常和會員互動有助于培養忠誠度
圖片來源：西貝莜面村
04
餐廳經營成本增加了，想漲價又怕顧客流失，應該如何提升客單價？
餐廳漲價是有一定技巧的，比如利用新品漲價，漲價的同時加大優惠力度，逐漸提高客戶對漲價的接受度。
但最重要的，還是去提升產品的附加值。比如提升就餐環境，優化包裝設計、升級服務體驗等，通過這樣的附加值來進行產品升級，擴大差異化優勢，提升消費體驗，彌補顧客對漲價的不滿。
05
經營了一年多的火鍋餐廳，由于在同一商圈內900米遠開了個15萬方體量的商場，生意大量下滑，客人流失嚴重，此時如何推廣和營銷？
要做推廣營銷，首先請問自己兩個問題：
“我的營銷對誰做？”
“如何讓客人記住我？”
很多餐廳會面臨著這種尷尬的問題：生意不好時，想做營銷，卻不知道該對誰做，沒有顧客聯系方式、不知道常客是誰、不知道流失的顧客是誰。
餐飲老板首先要知道，流失的顧客群可能會去哪？是否有特定的競爭對手，從而能針對性地做出調整。另外前文所提到的會員營銷做好了，其實也有助于找回流失的顧客。
其次，附近開了新的商場，顧客一定會去嘗新，也就是說，這時原有的餐廳吸引力會大大下降，除非你還能讓顧客記住你。
▲面對“喜新厭舊”的客群，餐廳要守住自身記憶點
因此，此時的推廣和營銷，應該是要抓住餐廳本身的差異化，要么“新”于別人，要么“優”于別人，重點在于打好口碑。想要打開餐廳周邊市場，讓周邊的人群都記住你的店，那么你的店一定要有一個屬于你店的特色，讓人印象深刻。
餐廳產品也需要不斷更新，抓住顧客的期待值，也讓顧客感受到餐廳的活力。
結語
當然，不同餐廳的經營狀況以及品牌本身的調性不同，這種情況下要做的營銷對策也各有不同。
對于諸位餐飲老板來說，無論是做哪種調整，維護品牌的意識尤為重要。
編輯|紅餐_萬馨
顧客不上門？可能是你家餐廳門頭出了問題
餐廳經營要注意的問題，看這一篇就夠了！
生意差？90%餐飲老板的問題在這里！
沒想清楚5個問題，餐飲創業者別輕易開店！
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