這個品類淘汰率高達50%，為何他能獲得海底撈千萬投資？

滇菜競爭呈紅海之勢

近年來，滇菜成為創業的新寵兒，涌入者甚多， 看似冷門的品類競爭也漸成紅海之勢。云海肴在全國開疆辟土，其他區域內品牌表現也頗為亮眼，如中8樓、一坐一忘麗江主題餐廳、壹菌?云南菜、鑫桂園……

看似火爆的滇菜品類，實際上真的有那么風光嗎？據數據顯示，在2016年年初，全國的云南菜餐廳總共有22719家，到了2016年底，卻只有12702家，一年的時間就有近一半的商家被市場淘汰。

在淘汰率如此之高的滇菜領域中，彩泥云南菜這個創立才3年時間的滇菜品牌在上海強勢突圍，竟已獲得海底撈、高瓴資本數千萬人民幣融資，估值過億，活成了區域的品類標桿。它靠的是啥？

▲彩泥門店

人為制造壁壘，打造競爭區隔

云南菜在整個餐飲行業所占的份額比較少，可是淘汰率卻高達50%，加上滇菜屬于自帶高壁壘的創業菜系，沒有一定實力的滇菜品牌是很難存活下來的。但是彩泥卻很好地利用壁壘打造了競爭區隔，穩踞上海市場。

彩泥云南菜創始人王文淵說：“很多人想做云南菜，有源頭原料采購的瓶頸，配送瓶頸，廚師瓶頸，還有前期裝修投入瓶頸。這一切的一切都是可人為設置的競爭壁壘。”

??1.供應鏈

云南菜最大的亮點就在于原生態的新鮮食材，這就決定了云南食材的采購以及運輸倉儲都是具有高壁壘的。誰能很好地解決云南食材采購渠道、確保食材的高效運輸倉儲，誰就能在滇菜市場搶占先機。

而彩泥對于供應鏈的掌控可謂高瞻遠矚。王文淵說：“為了要保證食材的新鮮感和原生態，自創立以來，我們80%的食材就都是從云南空運到上海，做到日配日送。我們整個餐廳的食材成本差不多達到35%以上。”

據他透露，在上海做商超餐飲的成本一般是28-30%左右，再高就很難去掙錢了。而彩泥為了打造供應鏈的壁壘，寧愿犧牲了5個點的利潤。

▲牛肝菌

同時，有了海底撈等資本的助力之后，彩泥的供應鏈優勢將更加明顯。彩泥可借助海底撈去打通上下游的產業鏈，直接在食材源頭上把控好采購、運輸、倉儲、配送等供應鏈問題。

??2.人才技術

在上海，川菜、湘菜、粵菜師傅比較常見，云南菜的師傅則很少見，并且云南當地的服務生在上海也很難招到，這無疑是又一個可人為制造的壁壘。

彩泥堅持用云南廚師做云南菜，連服務員都是從云南當地招聘過來的，門店后廚員工的比例甚至達到了99%以上。而且在彩泥的門店，炒菜的師傅都是具備了10-15年工作經驗的資深廚師。

▲傣式鳳凰大蝦

這些來自云南本地的廚師，更了解食材的烹飪方法，這樣就能確保菜式的出品更加原汁原味，更易俘獲顧客的胃。

??3.裝修設計

彩泥的裝修設計投入非常大，除去門店的模塊化設計，還追求門店的個性化、差異化。這樣的成本更高，基本上成本達到了3000元每平米以上。對于一家餐廳而言，前期的裝修設計無疑就是一筆巨額的支出，這也無形中為彩泥打造了很好的競爭區隔。

▲彩泥門店

依靠創新，活成品類標桿

在供應鏈、人才技術、裝修設計的高額投入為彩泥設置了很高的競爭壁壘，同時也壓縮了彩泥自身的盈利空間。但從創立以來，彩泥的所有門店卻一直保持盈利狀態。這又是如何做到的呢？

歸根究底，還是歸功于其求新求變的差異化競爭策略，這也是其可以獲得資本青睞的關鍵因素。資本方看重的也是彩泥能夠不斷顛覆自己，去做一些有效的變革，繼而有機會成為區域品類的冠軍。

??1.產品創新：常吃常有，常吃常新

得益于供應鏈和人才技術的優勢，彩泥在堅持原汁原味的基礎上，便可不斷對產品進行差異化發展，使得產品線非常豐富，可做到常吃常有，常吃常新。

到目前為止，彩泥是全上海唯一一家把云南家常菜、云南民族菜、云南宴席菜、云南茶菜、云南素食這五個系列都做齊全的一家餐飲企業。同時，彩泥還會根據四季的變化，推出四季菜：春季吃花，夏季吃菌子，秋季吃水果，冬季吃野菜。得益于完善的供應鏈，四個季節當中的食材均可及時抵達上海，顧客可在彩泥的門店里享受到最應季的云南美味。

▲彩泥菜式

四季菜單的推出可謂一舉多得。不僅提高了顧客到店的消費頻率，也很好地提升了彩泥門店售價的寬泛度，無形中還拉高了門店的人均消費值。

此外，彩泥還在每家門店設置了PK賽。要求廚師們把菜品不斷做創新，一旦菜品被采用，當菜品銷售出去的時候，就給廚師高額的回扣獎勵，讓廚師們有動力去做更多菜品的研發。

今年在彩泥的門店，光是通過菌子和野菜就衍生出了40個菜品，大大提升了菜單的豐富度和門店的營業額。據了解，在這次6-9月的菌子推廣季中，菌子菜品的月銷售額就占到了當月全部門店銷售額的8%-10%。

▲傣味手撕雞樅菌

王文淵驕傲地說道：“我們菜品種類比其他的云南餐廳豐富得多，這也是顧客選擇我們最重要的一個點。“

??2.場景創新：打造極致體驗感

在場景上，彩泥注重打造“五味一體“，以期給顧客帶來極致的體驗感。

彩泥每做一家店都有一個主題，并在這個主題的基礎上再去做研發和場景的設計，呈現出一店一景的特質，比如他們有西雙版納餐廳、香格里拉餐廳等，讓顧客每次去用餐的時候都有不同的體驗；同時，還率先在上海創新性引入云南的三大宴席菜：佤王宴、長街宴、孔雀宴；每家門店里面還安排了兩到三位的專職歌舞表演人員，每天表演迎客舞和送客舞。

▲門店歌舞表演

顧客置身其中享受著“五味一體“的極致體驗：眼睛是七彩云南，耳朵里回蕩著少數民族的音樂，嘴上吃的是云南美食，鼻子里聞到的是云南的俊秀，手觸摸到的是原生態的感覺。

追求極致體驗感的特質，讓彩泥具備了鮮明的品牌特色，也與其他云南菜品牌形成了差異化競爭。王文淵說”彩泥的一切創新都是為了能帶給顧客極致體驗感。”

??3.模式創新：線上線下零售加餐飲

王文淵認為，創新是彩泥企業發展的原動力，未來彩泥創新的基礎就在于模式的轉變。而彩泥邁向模式創新之路的步伐也異常堅定。

憑借對市場的敏銳感知力，王文淵積極探索出了新的發展模式：線上線下零售加餐飲。一是大刀闊斧對原本的4大品牌進行簡化，聚焦于兩個品牌：正餐類品牌彩泥云南菜和外賣類品牌彩泥express；二是打通線上線下，再將零售和餐飲結合起來。

彩泥云南菜品牌將采取區域拓展法，每年以12-15家新店的速度遞增，未來5年的計劃是在長三角地區開出100家店。簡化后的正餐品牌還會延續一店一景的風格，在運營上也會繼續走差異化路線。

▲彩泥門店

彩泥express則是在全國布局，并由專門的互聯網事業部來運作。其也被視為彩泥未來重要的盈利增長點，目標是做到“百城千店”。

輕資產運營的彩泥express品牌，是從彩泥現有的菜單挑選出2-3款爆品去銷售，售賣渠道主要是將線上外賣平臺以及在盒馬鮮生等超市中開辟的30-50平方米的外賣檔口兩者結合，打通了線上線下。彩泥express早已在外賣平臺上線且月銷售額還突破了百萬，而其在盒馬鮮生的實體店也即將亮相。

在王文淵看來，“以后這種店可以研發出店中店、檔口店、街邊店，無限想象被徹底打開，而且整個產品會在不斷的做調整和裂變，資本投入特別少，利潤又比較高。“

后續，彩泥還會切入互聯網金融，通過城市合伙人的方式去孵化新品牌，去做拓店和資本的鏈接……彩泥在下一盤很大的棋，瞄準的是解決顧客最后一公里的用餐問題。

編輯 | 紅餐網_周容

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