外賣對于很多餐廳而言是個深坑，平臺的高抽傭，并不高的流量，較低的單價，過多的人力成本，使得他們不得不將重心重新移回堂食。
然而在互聯網的時代，線上流量就真的如此昂貴嗎？即使有BAT在背后引導，也很難讓外賣商家的日子好過嗎？堂食和外賣同時做難道只能是個悖論？
外賣紅利消失
餐飲人的線上流量從何而來？
或許很多餐企確實嘗到了第一波移動互聯網帶來的紅利，在三大外賣平臺的助力下獲取了前期的流量引導，但是如今隨著平臺補貼力度的褪去，更多的中小餐飲品牌卻面臨著同樣的需求困惑：
1.平臺5-15個點的高額抽傭，本就低毛利產品的外賣生意讓餐企沒有更多的利潤空間回饋顧客。
2.外賣訂單過于分散造成的時間、人力成本的提高。
3.作為高頻的外賣產品，消費者享受不到更多實惠，流量難以形成。
對于外賣和餐飲行業這樣的高流量獲利行業，流量是打通一切模式的根本。那是否能有一種合適的方式提高自有平臺流量并引導流量變現呢？
餐飲行業的確可以找到這樣的例子，比如純線上外賣平臺優良生活自有流量占到了10%，而有著實體門店的KAO鋪品牌自建平臺的流量更是驚人，居然達到了63%。
這樣的數據不免讓人懷疑。明顯高出三大平臺帶來的流量，是靠什么實現的？微信端的兩個公眾賬號如何能產生出如此大的流量數據？
以KAO鋪為例，先來看看他們干了怎樣一件事。
消費升級下
經營流量可以這么玩
雷軍曾經說過，小米的本質其實是一種新的流量經營方式，他們通過增加產品附加值來解決互聯網時代的流量變現。
所謂的消費升級，不是指消費價格升級，而是消費性價比升級。有很多人都錯誤理解，好像過去人們都吃便宜貨，現在變成了本該花20元吃飽卻要花50元。
KAO鋪的經營理念認為：真正的消費升級應該是原本花20元吃飽，現在花18元可以吃得更科學。
用戶很簡單，他們不喜歡便宜貨，但他們喜歡占便宜。
“我們認為消費升級的時代下，流量變現的根本就是異業合作。”
因此，去年，KAO鋪開始了異業合作的嘗試，P2P、整形美容等等，投了將近110萬元的廣告費，希望利用吃飯時眼睛閑下來的時間，讓消費者順便看點廣告。但是一年下來，這些合作非但沒能玩起來流量，反倒還傷了用戶。
P2P一天給顧客打五個電話，整形美容更是對消費者死纏爛打。由此今年他們專門成立外聯部，開始著重挑選異業合作對象，進行嚴格篩選和控制，只做對用戶有用的企業的導流。
△KAO鋪和彩票公司共同推出的彩票代金券
彩票是KAO鋪最終走通了的合作業態。通過異業合作的方式，KAO鋪每一個餐盒里附一張彩票充值卡，消費者拿到后，只需下載彩票合作方的app，輸入賬號即可成功充值，然后可以直接在app里購買彩票。等于除了20元的一頓午飯，消費者還多了一次中500萬的機會。
而KAO鋪和彩票公司的合作方式是：如果消費者用完了KAO鋪賬號的充值金額，再充值的費用KAO鋪都可以從中提成6%。
這樣的合作方式，使得KAO鋪每天除了賣飯的流水，還有將近10萬的彩票流水，僅這一項合作就讓他們每月多增加了300萬的交易額，相當于三分之一餐交易額的比例，數據相當可觀。
解決這些痛點
外賣送餐何須再走“回頭路”
和很多餐企不同，盡管一開始就定位為外賣品牌，但KAO鋪也仍然在不斷擴張實體門店，以外賣為主，堂食占比較少但單價偏高。
2016年，獲得新一輪融資之后，Kao！烤肉飯更名為Kao鋪。其創始人呂強創建了“Kao鋪外賣平臺”，實行區域承包制，每個外賣員承包一輛車，用區域掌柜的方式，承包固定樓宇（條件是不超過半徑1公里的寫字樓、有2000人以上辦公）。
為了將平臺抽傭轉化成可以回饋給顧客的實惠，他們重新理順了整個自建外賣平臺的流程，這其中最重要的就是增加了一個被稱為“掌柜”的角色。
他們派出的掌柜負責實體店周邊寫字樓的訂餐和送餐工作。每天早上掌柜會到KAO鋪總部領取免費物料，如早餐奶、水果果盒、豆漿、香皂、面膜等性價比較高的東西，對用戶進行派發。派發的前提是，消費者要在8點到10點之間的時間段訂購一份KAO鋪的外賣。
這樣的做法，有什么好處呢？
人工成本下降 | 掌柜無底薪每份餐提成4元，工作5天周 |
用戶感覺更實惠 | 32-38元的餐只需20元，并派發禮物 |
無物料成本 | 物料由第三方免費提供，顧客需掃碼 |
效率的提升 | 10點已獲取大部分訂單，可提前備餐 |
其中，最重要的當數外賣效率的提升。
一般，餐廳出餐等待時間就占到了整個送餐時間的三分之一，必須準確預估出餐時間以減少騎手等待，并且排除和預留路上的不可抗力因素。大平臺的方式是在調度環節利用大數據合理分配，節省時間效率。而對于品牌的自建外賣平臺，送餐的問題在于取送的流程時間。
KAO鋪的外賣送餐原則即“不走回頭路”。
10點前輕松備餐，高峰10-12點時的壓力則放在堂食上，分開時間段自然而然打破了“既做堂食又做外賣是個偽命題”的說法。這被呂強他們稱為“像經營快遞一樣的經營餐飲服務。”和快遞的樓管類似，送餐員因為只負責一棟樓的業務，也能清晰的找到訂單的對象。
經過測算，KAO鋪每份飯的純利控制在了5元左右，每日靠著4-6個掌柜僅僅提前預定的單量就在300份左右，1萬2左右的單店交易額中有9千元左右都是在自己平臺上完成的。
結語
作為餐飲品牌，應當注意的是，在和其他企業產生合作時要保證和消費者之間的交易只有一個，就是餐。除了餐之外的其他產品和顧客之間是不能產生交易的，只能是給顧客提供更多的實惠。也只有做到這樣的前提，才能依靠異業合作賺取流量，消費者才會買賬。 而對于餐飲品牌獲取自建平臺流量的方式，有業內專家就表示，流量并不應該是外賣品牌的主戰場，畢竟流量也是一種商品，商家更多應該針對外賣產品下功夫。 而針對例如KAO鋪等品牌所作的輔助流量運營的工作，的確是一種幫助商家獲取流量，提高流量增量的有效方式，可以作為流量獲取的途徑之一，但不建議作為主要渠道。
記者 | 紅餐網_依晴
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