憑泰式火鍋在川式火鍋大本營闖出一片天，而后擴張至全國；門店每天下午四點開始排隊，曾創下四川全省門店單日排隊31266桌的世界紀錄；自2017年底開始，在各大點評平臺的人氣常年位列前茅……這就是集漁泰式海鮮火鍋。它的故事很多，如果你還簡單地把它定義為“網紅餐廳”，那就大錯特錯了。2016年8月，成都知名美食專家九吃受邀去品鑒一家剛開業不久的泰式火鍋。當時，他并不是很看好這家新店，雖然它的味道和食材都沒問題，裝修也過得去，但和其他品牌相比，似乎并沒有特別明顯的優勢，而且口岸也不太好。誰知世事難料，大概是2017底，這家“沒什么優勢”的店竟然慢慢火了起來。2018年更是風頭強勁，彎道超車成為品類頭牌，在成都火鍋江湖中脫穎而出。這家店叫“集漁海鮮鍋物料理”，也就是現在的“集漁泰式海鮮火鍋”（以下簡稱“集漁”）。短短4年間，從平平無奇到品類頭牌，集漁經歷過什么？又做對了什么？前不久，紅餐網《洪波高端訪談》就此專訪了集漁泰式海鮮火鍋創始人陳偉，一起來看看。
在大眾眼里，集漁也許是突然紅起來的，但其實，它也經歷了很長時間的調整期，才有了今天的成績。一直以來，成都火鍋店數量多，品類也多，除了麻辣紅鍋，風頭最勁的就是泰式海鮮火鍋。沒有脫離辣的酸辣味型，差異化的海鮮食材，在二者的加持下，在成都活下來的泰式海鮮火鍋生意都不差。2016年集漁進入成都市場時，成都的泰式海鮮火鍋市場已經相對成熟，并已經出現了樸田、泰色天香等幾個比較影響力的品牌。按陳偉最初的設想，從泰國普吉島遠道而來的集漁，應該可以憑借更純正地道的泰式口味一鳴驚人，現實卻給了他一個狠狠的巴掌。末位入局的情況下，彼時沒有明顯差異化的集漁首戰慘敗。科華路首店開業后，在將近一年的時間里都處于虧損狀態。生意最差的時候，偌大的門店一天只有3桌客人。
在這賠錢的近一年時間里，陳偉就守著這一家店，不斷調整、打磨商業模式、盈利模型、產品結構和用戶體驗等，屢敗屢試。
其中，最重要的改變在商業模式上。集漁創立之初原本叫“集漁海鮮鍋物料理”，和泰國集漁一樣主打的是“泰餐+火鍋”，開業的冷清證實了這種更偏向“泰式餐廳”的模式在成都餐飲市場并沒有太大的吸引力。反復觀察市場后，陳偉決定將集漁聚焦成都消費者更喜愛的火鍋賽道，再以泰式海鮮火鍋打差異化，定位18-35歲的年輕女性客群，同時將集漁的名字改成了“集漁泰式海鮮火鍋”，產品結構、門店環境和用戶體驗等也逐一進行了調整。
△和川式火鍋差異化的泰式海鮮火鍋
以產品結構為例，為了讓鍋底的口味差異化、鮮料的散發度更濃郁，集漁拋棄了傳統搭配冬陰功的蝦湯，選用了成本更高的魚湯做鍋底。魚湯沒有現成的量化標準，只能不斷地嘗不斷地調。從魚種的選擇到熬制的時間和濃度，再到和冬陰功鮮料的匹配度，光是這鍋魚湯湯底，陳偉和團隊就反復調整了三四個月，試過的魚種不下30個。
△魚湯和鮮料熬制的特色泰式鍋底
可能有人會問，創業之初就持續虧損一年，陳偉為什么還能堅持下去？首先，陳偉原本就不是一個輕言放棄的人，此外，在調整的過程中，集漁不斷提高的線上好評率也給了他更多堅持下去的動力。據陳偉回憶，集漁調整到某個階段的時候，線上的好評度悄悄飛升到了90%左右，那時候他開始覺得有戲了，雖然生意還是不好，但來的顧客都覺得不錯，說明還是有市場的。一路試錯、一路調整到2017年底，集漁的生意才開始慢慢好起來，2018年，第二家分店在太古里旁開出后，更是開啟了狂飆模式，創造了無數排隊神話，成為炙手可熱的“網紅餐廳”。到今天，集漁已經開出了近130家店，不僅拿下了成都泰式火鍋的半壁江山，還將足跡散布在北京、上海、廣州等城市。走紅后的集漁成為“芳心縱火犯”，無論開到哪兒，總有大群年輕女孩為之瘋狂。門店每天下午四點開始排隊，直到深夜打烊；各大點評平臺的人氣常年NO.1……這樣的盛況已經持續了近3年。2019年，集漁品牌周年慶，成都春熙路店更是創造了單日單店排隊3079桌的紀錄，排號人數約9900多人。不過，相比排隊的盛況，陳偉更愿意思考排隊背后的意義。在他看來，排隊是發生在消費者間的“選舉”，滿足了消費者的更多需求，才能獲得“選票”，集漁不斷滿足了消費者變化的需求，才能始終保持人氣不散。精準洞察目標客群的需求，是集漁作為實力派網紅的生存法則。不管是做產品，還是做營銷、做服務，他們的焦點都放在18-35歲的女性客群身上，不斷地捕捉、深挖、滿足她們的需求，始終比她們快半步，讓她們保持新鮮感。在集漁，無論是浪漫曖昧的燈光音樂、遍布綠植的ins風環境，還是免費不限量供應的甜品策略、一對一的帥哥剝蝦服務，或是送LV包、DIOR限量口紅等層出不窮的營銷活動，所有元素都是在迎合年輕女性不同的消費需求，比如愛美、追求品質、難以抗拒各式各樣的甜品、化妝品、名牌包包等。△讓年輕女性著迷的ins風裝修風格
陳偉把這樣的思維稱為“用戶主義”。曾經也有人問他，像這樣圍著消費者轉，自己和團隊會不會很累？陳偉說，不累。在他看來，只有不清楚原點、被動地去研究消費者，被節奏帶著走才會有疲憊感或焦慮感，集漁不一樣，集漁的“用戶主義”是融在團隊血液里的，所有動作的著力點都很清晰，是主動“帶節奏”的角色，跑快了才有成就感，跑慢了才會不舒服。以產品研發為例，前段的門店推出一個新品的時候，后方的產品庫往往已經又更新了兩三種，遠遠領先于實際情況。△豐富的產品線
除了在消費需求上下功夫外，集漁也十分注重顧客反饋。陳偉堅信，一個與時俱進的品牌必須不斷在洞察中設計，在設計中洞察，邊做邊改、邊改邊做。因此，顧客反饋也是集漁調整改進的重要決策依據之一。值得一提的是，集漁收集顧客反饋的主要方式不是詢問和回訪，而是觀察和記錄。陳偉認為，服務人員的細心觀察和記錄才是最真實有效的調查，詢問顧客體驗好不好，產品好不好，顧客可能會礙于情面，隱藏自己的真實想法。只有在顧客不被打擾的時候，觀察、留意她們的用餐細節，才能得到最真實的反饋，比如顧客聊天時脫口而出的信息、產品剩菜的情況、點單的情況等。像這樣，基于消費者洞察進行商業預判，不斷收集、研究顧客的真實反饋，兩者不斷循環互動，直到達到契合點，就是集漁排隊的秘訣。和很多品牌一樣，疫情期間，集漁也損失慘重。陳偉統計過一組數據，僅1月24日到2月17日不到1個月的時間里，集漁就損失了1.3億。好在，復業后，集漁及時通過一系列的調整比如上線外賣等，也很快走上了復蘇快車道。截至目前，其門店業績已經基本恢復到疫前的80%，部分門店甚至重新開始排隊。對于未來，陳偉并沒有太多擔憂。在他看來，疫情過后，消費者對健康飲食的需求會更強烈。泰式火鍋味型酸辣，不油膩，涮的海鮮也是健康食材，正好符合這個消費大趨勢。2020年將會是泰式火鍋和集漁的“機會年”，對此，他充滿信心。接下來，集漁要做的就是順勢而為，繼續踐行“讓顧客吃爽”和“讓加盟商賺錢”這兩個基點，努力止損，穩步向前。以“讓加盟商賺錢”為例，接下來，集漁將進一步貼近門店，加強對加盟商的賦能，比如繼續派遣專業的運營團隊到各個區域進行“一對一”的貼身服務、加強對加盟商的培訓、加強營銷引流的協助等。在開店速度上，則會略微有所控制，以團隊的實際能力為準。雖然開店會稍微變慢一些，但陳偉此前給集漁定下的千店總目標并沒有變。他表示，就泰式火鍋這個細分品類而言，全國的市場容量至少可以達到1000家。這個市場判斷來自于他對用戶基數的判斷，泰式火鍋瞄準的年輕客群特別是女性客群，無論是體量還是消費潛力都是巨大的。采訪的最后，陳偉說道，“疫情也是一次重啟，我們已經為這次‘重啟’做好了準備。”關于集漁，實在有太多的點可以下筆，比如它的盈利模型打造、產品結構打造、體驗場景打造，營銷推廣技巧等，每一點都有創始人陳偉獨特的思考。無奈文章篇幅有限，我們便挑選了最核心的一點——集漁走紅的底層邏輯呈現給大家。
過去，我和業內不少人一樣，將集漁簡單地定義為市面上來如風去如風的“網紅餐廳”，從這次訪談來看，這種看法有失偏頗。集漁是網紅，卻也是“實力派”網紅。
記者| 楊麗霞 編輯| 黃壁連 視頻 | 王偉
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