1510 期
在北京望京SOHO商圈有一家店，連虧6個月，后來資深餐飲人許靜宜和團隊介入，花了3天，1.9萬元改造費，這家店不僅活了，還火了。
◎ 餐飲老板內參 呂杰 發自北京
這家餐廳位于望京SOHO負一層，最早以賣早餐為主，主打產品是高橋火燒。餐廳的創始人出差時，偶然吃到河北高橋村美味的火燒，就誕生了將美味分享給更多人的想法，所以他給餐廳取名冀先生。
創始人十分用心，160多平米的店面聘請頂級設計師設計，整體就餐環境講究格調、頗為小資，甚至有人說和星巴克有一比。菜品研發則用了一年半的時間。2016年10月開業時，還請到潘石屹親自蒞臨，很多一線明星也到店宣傳。
從產品、店面到營銷，看上去也是具備了能夠做起來的“氣象”。現實卻不盡如人意，每天的營業額只有2000塊錢，入不敷出。虧損狀態一直持續了6個月。
后來搞活動、做引流，老板也想了很多辦法，還連續2個月投入到餐飲學習中。抓堂食、抓外賣，仍舊不見效果。
這時，有著多年餐飲管理經驗的許靜宜，經由朋友介紹認識了這家店的老板。在對店鋪和周邊市場深入了解后，她決定接手，臨危受命開啟了“挽局”模式。
△左邊是許靜宜，右邊是潘石屹，
兩人在餐廳的留影。
第1步｜選品、定價
原則｜向數據要決策
決策｜18元自助打鹵面
－操作過程－
許靜宜接盤后，第一步選擇了從數據入手，重新調研分析周邊市場環境。
她和團隊調研了SOHO三棟寫字樓的閘機刷卡數據，發現整個商業中心雖然有3萬辦公人員，可是中午到店就餐的僅有三分之一。而在整個SOHO寫字樓里，面臨著70多家餐飲店的競爭。
通過拍門頭、拍菜單的方式，他們將這70多家餐廳進行品類和價位的分類分析，發現：面食、自助餐，這兩個元素在商圈里出現的頻率較少。
數據顯示，在望京SOHO上班的多數人群屬于一般消費型白領，他們追求的是性價比。來自大眾點評的數據也證實了這一點，面食在望京地區的平均價格是15元。
最終，他們選擇了面食品類，并且在平均客單價的基礎上加了20%，確定了自己產品的價格：18元。
因為“18元管飽”、“自助”，這兩點在望京SOHO代表著“性價比”，打鹵面本身操作快速便捷、且自帶“家常”屬性，有著廣泛的群眾基礎。
許靜宜說，開店調查沒有捷徑可走，踏踏實實的了解清楚商圈、人群、競爭對手，是繞不開的第一步。
第2步｜裝修改造
原則｜最小限度的改動
決策｜1.9萬元改造費
－操作過程－
很多改造團隊強調餐廳裝修要凸顯風格，卻往往忽略了實用性。許靜宜接手店面后，并沒有大張旗鼓地重新裝修，原因很簡單：原本的裝修風格與SOHO寫字樓年輕白領為主的客群是契合的，不需要為了變化而變化，否則就是浪費。
但是在細節上，他們下了功夫。
更換照明。店里原本的燈很有“小資”的情調，許靜宜卻將這些1000多元一盞的燈，換成了140元一個，緊貼在天花板吊頂上的小圓燈。“這種燈具有類似超市生鮮燈的功能，每一盞燈都給對應的一張餐桌打光，能讓食物看起來更加鮮美可口。”
撤掉桌椅。店里原來分為吧臺式桌椅、可移動四人圓桌和靠墻的四人方桌加沙發，100平米左右的前廳略顯緊湊，考慮到午餐時段的人流高峰，許靜宜決定撤掉中間可移動的圓桌。
一方面，座位少了，排隊的人會增多，人氣就顯得更旺。另一方面，有一票人排隊等著，吃的人會有緊迫感，翻臺率會提高。
改造后，營業額提升了近10倍。?
第三步｜營銷引流 原則｜善用巧勁 決策｜用小招式、人情味等“小心機”，四兩撥千斤 －操作過程－ – ? – 霧霾天的小確幸：1元“清霾飲” 冀先生改造之后，推出了一款“清霾飲”，用金銀花、銀耳、枸杞等熬制而成，只在霧霾天銷售，而且價格極低： ＞ 美女1元——老板特批 ＞帥哥2元——老板娘特批 霧霾天推出清霾飲品，抓住了消費者的痛點，能吸引周圍的消費人群；同時近乎免費的價格，也讓SOHO的白領們覺得，冀先生是一家有情懷、有溫度的店，無形中拉近了與大家的心理距離。 這么好的點子是怎么想到的？許靜宜說，有一天霧霾特別大，早上到店里臨時起意，上網查了配方，然后就讓員工買了原材料、做出了清霾飲。 那文案呢？怎么想出來的？她說，在淘寶上看見的…… –?– 果汁界的良心：8元的鮮榨西瓜汁 4月，西瓜還很貴的時候，許靜宜就在店里推出了8塊錢一杯的鮮榨西瓜汁。而隔壁果汁店里，要15塊一杯。 虧錢嗎？只是不賺而已。為保證果汁最佳的口感，她要求員工堅持用無籽西瓜。很多人被她的西瓜汁吸引過來，轉化為店里的顧客。越來越多的人來店里買西瓜汁，銷量越來越大，而隨著天氣變熱、西瓜降價，西瓜汁的成本變低了，還能盈利。 就這樣，一個簡單的營銷手段，即吸引了顧客，又成長為盈利的產品線，一箭雙雕。 –?– 充滿心機的大碗：突出性價比 許靜宜還向內參君介紹了，比頭盔還大一點的瓷碗：這個碗有學問。 首先，用大碗吃自助打鹵面，讓顧客充分感受到高性價比。而且這么大的碗自帶“網紅”體質，讓店員手里拿著大碗，往門口寫有“18元管飽”的易拉寶旁邊一站，自然就能吸引人來就餐。 這么大的碗，配上比一般面條粗很多的面條，顧客在生理和心理上能產生飽腹感和超值感。 其次，瓷碗這么大，自然輕不了。一個碗的重量超過一斤，柔弱的女孩子單手甚至拿不動，這就讓顧客在自助加鹵的桌子前停留較短時間，舀兩勺之后只能趕緊回座位把碗放下，能起到控制成本的作用。
總結
重新開業后，冀先生成了SOHO的人氣餐廳，營收實現了逆轉，隔壁還出現了山寨的“18元管飽飯菜”、“15元買一送一”的鮮榨果汁等等。但形似而神不似，也不過是東施效顰而已。
許靜宜說，附近模仿她們經營策略的人，只看到了表面，而沒有理解這一系列改造工作背后的底層邏輯。
比如18元管飽的飯菜，在品類上，飯菜比面條復雜很多，沒有強大的供應鏈支持，是很難不賠錢的；15元買一送一的鮮榨果汁，和8元一杯的鮮榨果汁，價格差不多，但是抓住的消費場景完全不同。
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發福利
除了冀先生，許靜宜診斷過兩百多個餐飲商家、已經成功幫助52家經營不理想的餐廳實現盈利。實戰的背后，她總結了系統的思維方法:
1月6日-1月7日，許靜宜將會在餐飲老板內參組織小規模的特訓營，用兩天一夜的時間，深度解析餐廳運營的系統策略。
除了分享自己的專業知識，她還會對參加特訓營的商家案例進行分析和指導，組織參與者用科學系統的方式互相診斷，現場鍛煉餐廳經營思維。
帶著自家餐廳的菜單、門頭和資料來參加這次特訓，收獲會更大。
掃描上圖二維碼或點擊文末“閱讀原文”即可報名“扭虧為盈特訓營”。
·end·
統籌｜張琳娟
編輯｜王艷艷 視覺｜陳曉月
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