餐廳如何“開門紅”？聰明的老板這樣做

本文由紅餐專欄作者蔣毅（微信號：cdzh56）授權轉載。

餐飲行業每天都有大量的餐廳倒閉，同時也有大量的餐廳每天都在開業，如何開業成為很多新手都頭疼的問題。做生意講究“開門紅”，如果開業生意就不好，這是一個不好的兆頭，因此，幾乎所有的餐飲創業者，都希望自家餐廳在開業能迎來一個好的彩頭。

如何才能在開業就迎來好彩頭呢？

縮短養客期

傳統的開業客流，主要有以下幾方面：

但除了網絡上的開業折扣券以外，其他兩種方式都屬于短期行為，尤其是餐廳門口的開業宣傳，基本也就開業當天中午那一兩個小時，效果非常有限；而親戚朋友的口碑推薦，這是一個很漫長的客戶積累過程，無法一下子帶來足夠多的客流讓餐廳生意爆滿。

正是基于這樣的原因，很多餐廳在享受了開業的幾天好生意后，營業成績就開始出現下滑，接下來應該怎么辦？大多數新手老板都不知道從何下手，只能是寄希望于自然的客流慢慢增加，因為他們不知道如何去做宣傳，或者不懂應該為餐廳快速積累起達到盈虧平衡點的第一波優質客戶。

現在餐廳的平均壽命只有1.5年，其實這是隱藏了真相的數據，現實比這個更殘酷，絕大多數餐廳實際上只需要三個月就知道結果了。但遺憾的是很多人因為不知道如何評估結果，所以把原本幾個月就應該止損的生意，硬生生堅持到一年多，結果面臨的是更嚴重的虧損。

如何避免這樣的錯誤？那就需要有“養客期”的概念，餐飲創業有三個階段，其中最痛苦的就是第二階段的養客期。想把餐飲生意做好，老板們需要想辦法縮短養客期，讓餐廳的營業流水盡快跑到盈虧平衡點上，而這背后，其實是客流的獲取問題。

現實中，老板不自覺會犯一個錯誤：開業后恨不得進店的每一分錢都賺到腰包里，不管是自己上門的新客，還是親戚朋友介紹過來的客人，都很小氣地舍不得拿出菜品贈送和折扣給予強印象輸入，最終的結果就是：雖然每一桌都賺到了，但客流不起來，最終還是抗不過養客期。

餐廳利潤等于客單利潤乘以客流量，對于新開業的餐廳，老板必須要明白，你在養客期所追求的有且只能有一個目標，那就是客流量，為此可以不惜犧牲客單利潤。也就是說，在餐飲老板新手腦袋里，必須把客流量放在客單利潤前面；沒有客流量，再高的客單利潤都會失敗。

有人可能覺得我說了正確的廢話，因為他們會說這是自然而然的事情，但遺憾的是，現實中絕大多數新手老板都在犯錯誤。他們會在開業壓力和恐懼下，不自覺地把客單利潤放在前面，或者更準確點說，是想在不犧牲客單利潤的前提下，去追求客流量，而這本身就是矛盾。

這里有兩個重要的指標需要新手老板牢記于心：其一是盈虧平衡點，也就是餐廳每天賣多少，才可以下個月不用自己再掏錢來發員工工資和交房租；其二是滿座率，也就是每天進店的客人能把店內的桌子坐滿，這兩個指標，如果讓新手老板排序，誰先誰后呢？

因為滿座率這個指標很少有餐廳在使用，所以絕大多數新手老板只知道盈虧平衡點，這帶來的后果就是，絕大多數老板看到營業流水起來了，就變得盲目自信和高興，而忽略盈虧平衡點。

為了便于大家理解，下面舉個例子，來對比說明：

沒錯，在餐廳開業的前期養客階段，相比較于高客單利潤，高客流給餐廳帶來的最大好處，在于讓餐廳呈現出好生意的表象，這恰好是一個餐廳在前期最重要的事情。因此，聰明的餐飲老板，在餐廳開業的前期，應該是瘋狂追求客流量，為了這個目標，可以犧牲除了品質之外的其他一切要素。

這也就是為什么有的火鍋店一天必須要翻臺四次才能實現盈虧平衡點的原因。如果不明白高客流優先于高客單利潤背后的邏輯，就永遠都想不通這些餐廳為什么價格這么便宜：只有擁有高客流，后續其他效應才有可能跟著實現，否則不管是做加盟還是做連鎖，店里都坐不滿，誰跟你混？

餐飲新手老板一定要在創業之初，就想明白高客流與高客單利潤的先后關系，在追求盈虧平衡點之前，緊盯滿座率；有時候，甚至要以犧牲利潤、延緩實現盈虧平衡點時間的方式，來追求“滿座率”；如果再極端一點的話，在餐廳實現每天的滿座率前，不要考慮賺錢最好，這是檢驗一個老板精明與否的標準。

結語

餐飲新手老板，以后最好在腦袋里多一個“滿座率”的概念，時刻想著怎么樣才能讓自家的餐廳盡快實現每天滿座，這背后的邏輯是讓老板把精力聚焦于客流量上面。餐廳健康的發展，一定需要穩定的客流量，只有在穩定而正向增長的客流量基礎上，談客單價和客單利潤才有價值。

否則，就是不健康的餐廳。

編輯|紅餐_萬馨

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